- Подробная аналитика продаж на Ozon
- Анализ продаж
- Как анализировать продажи на OZON
- Как часто проводить анализ системы продаж?
- Какой аналитический инструментарий для селлера предлагает маркетплейс
- Аналитика продавца
- Графики
- Кластеры
- Акции
- Товары в поиске
- Отчеты
- Аналитика площадки
- Тренды
- Конкурентная позиция
- Портрет покупателя
- Что продавать на Озон
- Аналитика по общей статистике
- Аналитика Вайлдберриз в отчётах SelSup
- Отчет о прибылях и убытках
- Товарная аналитика
- Товарный остаток
- ABC-анализ на Вайлдберриз
- Проблемные товары
- Отчет по операциям с маркетплейса
- Динамика продаж
- Отчёт по заказам
- Продажи по поставщикам
- План-факт продаж
- Планирование поставок
- Анализ динамики и структуры продаж
- Технологичный анализ продаж
- Похожие статьи
- Кратко про аналитику продаж Вайлдберриз в SelSup
- Какие альтернативные сервисы можно использовать, если внутренней аналитики Озон недостаточно
- Для чего нужно проводить аналитику на OZON
- Чем отличается внешняя и внутренняя аналитика Вайлдберриз
- Как сделать аналитику товаров на OZON
- Анализ спроса
- Анализ конкурентов
- Анализ ниши
- Инструмент «Популярные товары»
- Поисковые запросы
- Недостающие товары
Подробная аналитика продаж на Ozon
На этой вкладке показываем более глубокие данные по Ozon в разрезе каждого товара. Структура почти такая же как для WB — есть общая сводка, статистика по брендам, категориям и размерам. Отличий всего два: для Ozon пока нет карты заказов и есть дополнительный фильтр «остатки Ozon».

Фильтр «Остатки Ozon» показывает данные с разбивкой по складам и без. Ozon передаёт данные об остатках двумя способами, но общая сумма обычно точнее разбивки по складам.

В статистике есть несколько вкладок с данными по разным параметрам. Расскажем про них отдельно:
Сводка. Здесь смотрим общую статистику отдельно по Ozon. На графике следим за данными в динамике.
Можно сгруппировать цвета, размеры, даты, склады и баркоды до артикула поставщика. Так, например, можно посмотреть, как продаются разные размеры одного товара.

Бренды, категории, размеры. Рассмотрим эти вкладки вместе — у них одинаковая структура, отличаются только предметы анализа.

Статистика по брендам, категориям и размерам представлена в графиках и таблицах. Основные метрики, которые здесь отслеживаются — продажи и выручка с учётом возвратов. На графиках смотрим статистику по дням, а в таблице — общую картину.
С помощью этих данных определяем, что приносит больше денег в каждом разрезе. Например, какие размеры лучше продаются.


Анализ продаж
Что такое анализ продаж и зачем его проводить в компании? Какие методы лучше использовать для оценки?
Как анализировать продажи на OZON
У вас уже действует магазин на Ozon, и вы хотите расти в доходах? Тогда главные метрики, на которые нужно обращать внимание — Уровень конверсии (Conversion Rate), Средний чек (Average Order Value) и Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost). Также важны Анализ трафика и Результативность акционных кампаний.
- Работа с визуалом. Сюда относятся: качественные фото с разных ракурсов, подробное описание, четкий заголовок, дружелюбное позиционирование компании;
- Акции. Ozon открывает все возможности для снижения цены — регулярно проводите распродажи и делайте скидки;
- Знайте о слабых местах. Важно проследить путь клиента и понять, на каком этапе от «слетает». Выяснили? Отлично, это ваша точка роста.
Средний чек (AOV) показывает, какая покупательная способность у вашей ЦА. AOV зависит от ниши. Для магазинов одежды норма колебания среднего чека от 1500 руб. до 7000 руб., а для магазина с техникой — более 100 000 руб.
- Если показатель слишком высокий — маркетинговая стратегия неэффективна. Это значит, что ваши инвестиции «летят в трубу», а проблемы в конверсии. В этом случае также нужно смотреть на путь покупателя и искать проблемное место.
- Проверьте ЦА. САС показывает, какие группы покупателей конвертят лучше всего, а на какие не стоит тратить бюджет.
- Пересмотрите маркетинговые ориентиры. Если САС выше среднего чека — бросайте старые источники рекламы и переходите на новые.
Чтобы проанализировать качество трафика, нужно знать, откуда он приходит. Самый простой способ — добавить UTM-метки во внешние рекламные кампании. Так вы сможете отследить, какие источники конвертят лучше и сосредоточиться на них. Ozon предлагает инструменты для отслеживания перехода по помеченным ссылкам. Так вы сможете отслеживать заказы сразу после перехода на маркетплейс. Мониторинг доступен, даже если клиент купил что-то в рамках 30 дней после первого визита. Если вы видите, что трафик приходит на вашу страницу на Ozon, но конверсий нет — чаще всего проблема в рекламных креативах.
Акции на Ozon — один из главных двигателей продаж. Периодически маркетплейс сам устанавливает скидки, но тогда он компенсирует продавцу то, что «не доплачивает» покупатель. Акции можно запускать и самостоятельно. В этом случае вы сами решаете, какую скидку установить и как долго она продержится.
Также не забывайте анализировать следующие аспекты:
- Продажи по периодам. График покажет скачки и спады. Изучите, почему так происходит — в дальнейшем будет проще и выгоднее планировать запасы и маркетинговые кампании;
- История посещаемости. График расскажет, какие позиции просматривали чаще всего, а какие — чаще всего покупали. Если в этом вопросе рассинхрон, обратите внимание на рекламу конкретных продуктов. Также учтите время пребывания на странице. Если человек провел на вкладке с карточкой несколько минут и ушел — проблема в описании или фото (при условии, что у вас положительные отзывы и оценки выше 4,5). Если человек зашел и вышел — скорее всего, проблема в рекламном креативе, с которого пришел пользователь. Тогда вам нужно разобраться, что не так во внешней рекламе и оптимизировать вашу рекламную кампанию, например, через Яндекс.Директ;
- Соотношение метрик. Если у вас солидный CR, но низкий AOV, стоит задуматься о стимулировании аудитории. Например, о скидках или о подарках к заказам.
Начать анализировать бизнес стоит с малого — сделайте выгрузку и оцените базовые показатели. Учитывайте срок пребывания на маркетплейсе, наличие или отсутствие обратной связи от покупателей. А еще — не спешите. Допустим, вы обнаружили проблему и попытались ее решить. Первые результаты заметны не сразу. Подождите 10-14 дней. Но если за этот период дела не пойдут вверх, нужно продолжать искать слабое место.
Как часто проводить анализ системы продаж?
Этапы досконального изучения механизма реализации продукции предприятия:
- Определение ключевых показателей эффективности продаж, таких как выручка, количество сделок, средний чек, конверсия и другие.
- Сравнение фактических результатов с поставленными целями, ожиданиями.
- Анализ причин отклонения результатов от плановых показателей.
- Идентификация сильных и слабых сторон концепции сбыта.
- Разработка, внедрение мероприятий по усовершенствованию механизма продаж на основе выявленных проблем, потенциальных возможностей.
Частота проведения анализа системы продаж зависит от специфики бизнеса, масштабов организации.
Рекомендуется проводить «разбор полетов» регулярно. Например, ежемесячно или ежеквартально, чтобы быть в курсе текущей ситуации, своевременно реагировать на изменения на рынке, внутри фирмы.
Какой аналитический инструментарий для селлера предлагает маркетплейс
Инструментарий для проведения бесплатной аналитики на Озон аккумулирован в личном кабинете продавца – есть данные по всем направлениям, скомпонованные в удобные графики, отчеты и другие форматы. Для продавцов без подписки доступна базовая информация, более широкие возможности предусмотрены для селлеров с Premium-подпиской – это «Что продавать», «Аналитика продавца» (с дополнительными настройками) и «Аналитика площадки». Premium-подписка стоит 2990 рублей в месяц, подключить ее смогут лишь селлеры, имеющие среднюю оценку товаров не менее 4,5. Для взаимодействия с отдельными функциями нужна другая подписка – Premium Plus по цене 24990 рублей в месяц, здесь общая оценка тоже составляет от 4,5, но требуется прохождение дополнительной проверки (маркетплейс не раскрывает ее критерии).

В разработке (подключиться пока нельзя) предложения для пользователей, которые не хотят становиться партнерами, но имеют потребность в аналитических данных по площадке. Стоимость подписки составляет от 1490 до 5990 рублей в месяц, она зависит от количества маркетплейсов (только Озон или дополнительно Яндекс.Маркет, Вайлдберриз) и объема предоставляемой аналитики. Рассмотрим, какую информацию получают селлеры и как с ней работать.
Аналитика продавца
Отображены данные по конкретным товарам в магазине селлера. Доступны следующие разделы:
- графики и акции;
- кластеры и ваши исследования (А/В-тестирование, эксперименты с ценой);
- индекс локализации (доля товаров, отгружаемых и доставляемых в рамках одного кластера);
- воронка продаж с общей динамикой оборота, метриками по этапам, целями на месяц и оборотом по ведущим категориям (последний раздел только для Premium-подписки);
- что влияет на место в поиске и на какой позиции в поиске конкретный товар.
Отдельно – отчеты по продажам, возвратам и другим параметрам.
Графики
В графиках отображается динамика одного товара, группы или категории за выбранный период, обновление происходит ежечасно. Базовые настройки открыты для всех селлеров, продвинутые – только для обладателей Premium-подписки. Базовый функционал дает следующие возможности:
- отчет о продажах, формируется за любой период – от текущего дня до квартала;
- фильтры по категориям и типу складов;
- детализация на графике по дню, неделе или месяцу;
- метрики для анализа сбыта по количеству купленных товаров и сумме за выбранный период;
- быстрый доступ к основным показателям на главной за 14 дней: количество заказанных товаров за конкретный день и численность доставленных, суммарная стоимость продукции в рублях.
В продвинутых настройках есть расширение периодов отчетов, группировка позиций на графике (бренды, модели, иное), фильтр по артикулу, подборки и сравнение метрик, дополнительные показатели (отмены и возвраты, конверсия, посетители, другое).

Кластеры
Аналитический инструмент демонстрирует, в каких зонах доставки продукция продается лучше. В структуру кластеров могут входить несколько субъектов, поэтому зоны нередко не совпадают с регионами. Селлерам, работающим по FBO, кластеры помогают понять, какие товары лучше переместить в другие зоны или оставить на складе. Инструмент полезен для продавцов на FBS и realFBS: легко определить уровень регионального спроса для последующего расширения географии. Здесь есть сетка фильтров для сравнения, указания периода отчетов, сортировки по артикулу, типу склада и категории, настройки иных параметров. Для анализа по кластерам привлекаются отдельные метрики: общее количество заказанных и оплаченных товаров (возвраты и отмены тоже включены), общая стоимость заказанных позиций, а также данные по доставленным.
Акции
Аналитика продаж Озон по акциям тоже разделена на базовую и расширенную, последняя – только для Premium. Можно увидеть, какое влияние акции оказывают на просмотры товарных карточек, объем заказов и фактическую прибыль. Во время участия в следующих акциях селлер будет эффективнее управлять товарами, выбирать подходящие размеры скидок и использовать инструменты продвижения. Настройки базового функционала демонстрируют:
- продукты-участники и вид акции, влияние на общие показатели;
- механики, приносящие наибольшее количество заказов;
- позиции, имевшие популярность в ходе акций.
Селлер устанавливает период отчета, фильтрует его по категории, типу склада и акции, может выбирать только товары-участники с исключением других позиций из ассортимента. Доступны графики и календарь акций, исследование по 4 метрикам: заказано продукции и заказно по акции, заказано на сумму и на сумму по акции. Партнеры с Premium-подпиской получают данные по категориям, брендам и моделям, которые продаются лучше всего, а также численности привлеченных в карточки клиентов.
Товары в поиске
Для этого типа исследования предусмотрены 2 инструмента:
- «Что влияет на место в поиске». Аналитика показывает, почему товары занимают ту или иную позицию. Доступны просмотр текущей поисковой выдачи для потребителей из выбранных регионов и факторы, влияющие на место в поиске, показатели товаров с лучшими позициями, сравнение результатов с конкурентами. Для новичков – оценка параметров для старта продаж на Ozon и с учетом регионов, сведения о методах улучшения карточки для повышения позиций. Например, селлер может уточнить соответствие запросу, рейтинг товаров, продвижение в поиске – инструментарий обширный;
- «Где товар в поиске». Проводится проверка по результатам поиска в выдаче маркетплейса. Можно использовать разные запросы, выбирать типы устройств и города потенциальных клиентов.
Эти инструменты помогут продавцам, которые хотят улучшить SEO-оптимизацию и повысить позиции карточки в ранжировании, чтобы получить больше конверсий.

Отчеты
Реализовано 8 вариантов отчетов, предоставляющих исчерпывающую информацию по основным показателям магазина:
- товары и видимость. Есть сведения о том, какое количество позиций доступно для сбыта или зарезервировано, по какой стоимости реализуются со скидками и без, какая цена установлена на других площадках для аналогичных продуктов;
- возвраты. Содержит информацию о товарах, которые приняты у покупателя, переданы продавцу или ожидают передачи продавцу;
- индексация. Каждый товар для попадания в выдачу проходит индексацию, процедура проводится в ходе модерации карточек и каждую ночь (даже при условии отсутствия редакции). Если она не пройдена – карточку невозможно будет увидеть в каталоге или найти через поиск. В случае непрохождения индексации позиции будут отображаться в отчете вместе с рекомендациями по исправлению выявленных проблем;
- продажи со склада Озон. Здесь есть оборотная ведомость, сведения об остатках, выкупах и заказах в пути, оборачиваемости, уцененных маркетплейсом позициях, стоимости размещения по товарам;
- начисления. Информация о комиссиях и начислениях по всем заказам, которые были как доставлены, так и отменены или возвращены;
- маркированные товары. Касается только тех позиций, которые подлежат обязательной маркировке в системе «Честный ЗНАК». В отчете собрана информации о проданных маркированных товарах, кодах маркировки, выведенных из оборота кодах;
- заказы. Представлены общие параметры по всем заказам магазина, аналитика (способ оплаты, цена доставки), кластеры доставки и сведения о клиентах (город или регион). К скачиванию доступна расширенная версия, можно настроить добавление данных по аналитике (оплата, доставка, клиенты с Premium-подпиской), покупателю (имя и адрес доставки для FBS и realFBS), маркировке (модель FBS);
- контроль качества. Есть данные по показателям качества, таким как процент отмен, жалоб и вовремя выполненных заказов, просроченные отгрузки и доставки.
Все отчеты являются настраиваемыми, что позволяет селлеру отслеживать только ту информацию, в которой он нуждается в текущий момент. Многие форматы доступны к скачиванию, есть наглядные графики для удобочитаемости.

Аналитика площадки
В этом разделе собрана углубленная аналитика по пользователям, покупающим товары, популярности позиций и методам для выхода в ТОП. Информация открыта только для селлеров с Premium-подпиской.
Тренды
Инструмент тренды отображает товары и категории, которые пользователи чаще всего ищут, просматривают, заказывают. Есть персонализированная статистика для магазина селлера:
- доля в общих продажах как по микрокатегоряим, так и по крупным. Полезна при сравнении увеличения объемов заказов с учетом роста в категории;
- популярность товаров из соседних микрокатегорий, если планируется их добавление в общий ассортимент на Ozon.
Конкурентная позиция
Инструмент дает представление о месте по продажам по отношению к другим продавцам в определенной категории. Легко мониторить положительную динамику по ключевым показателям, а также сравнивать:
- средние показатели категории;
- средние показатели 5% лучших селлеров;
- ближайших конкурентов. Для селлеров с подпиской Premium Plus предусмотрено отображение 2 конкурентов с указанием названий;
- лидеров категории, функция для партнеров с Premium Plus.
Происходит сравнение показателей за последние 28 дней, отдельно – динамика оборота селлера с оглядкой на результаты конкурентов. Выявленная разница с лидерами станет толчком для роста: корректировка стратегии, потенциал категории, востребованность товаров.

Портрет покупателя
Инструмент предоставляет расширенную аналитику по аудитории – потенциальным клиентам магазина на маркетплейсе Озон. Селлер сможет:
- видеть и анализировать параметры своей аудитории в базовом сегменте, есть специальный раздел «Мой покупатель». Например, селлер узнает, что 85% клиентов – мужчины со средним чеком до 2000 рублей. После этого он будет ориентировать кампании и акции на мужскую аудиторию, особенно в преддверии праздников и пика популярности сезонных товаров;
- формировать свои сегменты, чтобы получить еще больше данных о пользователях платформы. Сегменты объединены полом, возрастом, средним чеком и прочими параметрами;
- продвигать товары по сегментам, чтобы повысить эффективность медийной рекламы. Видеобаннеры и баннеры легко демонстрировать пользователям, которые добавили продукт в избранное и не купили, но можно выбрать другие критерии.
Маркетплейс предлагает приблизительные показатели по охвату аудитории, полу и возрасту клиентов, а также странам, регионам и городам, из которых поступают заказы на товары. Есть сведения о сумме, которую представители сегмента тратят на заказы, а также о популярных категориях у выбранных пользователей.
Что продавать на Озон
На Ozon Seller есть бесплатная аналитика с аналогичным названием, в ней отображаются:
- бренды, которых не хватает Озон;
- «Что ищут покупатели». Доступны добавление и конверсия в корзину, средняя цена товара по категориям, а также сортировка по всем фразам;
- «Эти товары пользуются спросом». Есть товары, которые продаются и не продаются на Озон. Реализованы данные по сумме и количеству продаж, численности селлеров, средней цене и конверсии в корзину, для продукции вне Ozon – позиция по сумме продаж на рынке. Можно выбирать любую категорию.

Обеспечено минимальное количество примерных данных, если сравнивать с инструментом «Что продавать на Ozon» для Premium-подписки. Последний предлагает следующие возможности:
- популярные товары за последние 28 дней. Данные используются для корректировки ассортимента перспективными бестселлерами. Можно работать с готовым списком, искать позицию по артикулу или названию, фильтровать по категории, а также выполнять отбор по наличию или схеме работы продавца. Полезный инструмент – проверка позиций из своего ассортимента в перечне популярных;
- поисковые запросы. Здесь сосредоточена статистика по наиболее популярным запросам покупателей: можно узнать, какие продукты хотели купить в течение последних 7 дней и как их искали. Запросы сохраняются в том формате, в котором пользователи вводят их в поисковую строку;
- недостающие товары. В разделе есть информация о товарах, которые хорошо продавались на рынке в течение предыдущего месяца, но на маркетплейсе пока не предоставлены. Ценный инструмент для селлеров, которые хотят занять свободную нишу и предупредить высокую конкуренцию, а также для действующих продавцов с потребностью в расширении ассортимента.
Последний инструмент предназначен для мониторинга распроданных позиций, на которые покупатели подписались. В разделе собраны 50 товаров из ассортимента селлера с учетом подписок клиентов за последние 30 дней. Продавец в режиме реального времени будет видеть, какие позиции востребованы, где нужно быстрее восполнить запасы и какие товары требуют увеличения поставок.

Аналитика по общей статистике
На вкладке «Общее» собрана статистика по основным показателям с WB и Ozon. С помощью фильтров можно выбрать период, за который смотрим статистику, посмотреть маркетплейсы отдельно или выделить определённую группу товаров.

Данные отображаются на графике. Это хороший способ наблюдать за показателями в динамике — например, отследить сезонность продаж.
В таблице ниже — данные с разбивкой по дням и маркетплейсам. Здесь помимо основных показателей смотрим количество и сумму с возвратов. А ещё общую выручку с продаж, которую вы получили за день, и выручку с учётом возвратов.

На этой вкладке показываем более глубокие данные по WB. Продажи тут анализируем в нескольких разрезах: бренды, категории, размеры и география.

В статистике есть несколько вкладок с данными по разным параметрам. Расскажем про них отдельно:
Сводка. Здесь смотрим общую статистику по WB в разрезе каждого товара. Нас встречает уже знакомый график — суть та же, следим за данными в динамике.
Отмечая нужные галочки, можно сгруппировать цвета, размеры, даты, склады и баркоды до артикула поставщика. Так, например, с группировкой по цвету, разные цвета товара учитываются как один.

В таблице отслеживаем склады с остатками и цены на товары — минимальную, максимальную, среднюю с продажи и после скидки. Это помогает отследить, сколько в среднем вы получаете с продажи одной единицы товара.

Можно отфильтровать таблицу по разным параметрам через поиск в названии столбца. Например, проанализировать один и тот же товар в разных цветах и размерах. Для этого введите артикул или название в поле «Поиск» соответствующих столбцов.
Бренды, категории, размеры. Рассмотрим эти вкладки вместе — у них одинаковая структура, отличается только предмет анализа.

Статистика по брендам, категориям и размерам представлена в графиках и таблицах. Основные метрики, которые здесь отслеживаются — продажи и выручка с учётом возвратов. На графиках смотрим в динамике, а в таблице — общую картину.
С помощью этих данных определяем, что приносит больше денег в каждом разрезе. Например, какие размеры обуви лучше продаются.


География. Здесь смотрим, в каких регионах ваши товары заказывают чаще всего. Статистика по продажам и заказам — на тепловой карте и в таблице.

На карте продаж и заказов регионы выделяются цветами в зависимости от суммарной выручки. От красного с самыми низкими показателями до жёлтого с самыми высокими.
Чтобы посмотреть выручку и продажи по региону, наведите на него курсором.

В таблице — более подробные данные по всем артикулам. Здесь смотрим, как товары продаются в разных регионах.

Чтобы посмотреть статистику по конкретному товару, введите его артикул в поле «Поиск» столбца «Артикул WB». В таблице останутся данные только по нему.

А ещё можно выбрать регион, и посмотреть, как там идут продажи. Для этого пишем его название в поле «Поиск» столбца «Регион». Так найдём популярные в регионе товары из вашего ассортимента.
В столбце «Склад» смотрим, откуда товары отправляют. Если товар часто покупают, стоит везти его на склады как можно ближе к этим регионам, чтобы повысить скорость доставки и подняться в выдаче.

Аналитика Вайлдберриз в отчётах SelSup
Программа для интеграции с маркетплейсами SelSup показывает селлерам более 11 видов отчётов. Каждый из них несет ценную информацию для принятия управленческих решений. Рассмотрим их подробнее.
Отчет о прибылях и убытках
Это самый главный отчет селлера Вайлдберриз. Отчет о прибылях и убытках показывает, насколько эффективно работает бизнес на маркетплейсах. Можно сравнивать ваши организации, периоды, каналы продаж либо смотреть сводную информацию.
Информация из отчета частично дублируется на дашборде SelSup и в разделе Финансы.
Продавцы оценивают свои расходы и доходы от продаж на Вайлдберриз и других площадках.
Отчет о прибылях и убытках показывает:
- себестоимость товара на Вайлдберриз,
- сумму расходов,
- прибыль,
- выручку.
Расходы на Вайлдберриз разбиваются по направлениям: логистика, комиссия, штрафы, услуги, СПП Вайлдберриз, себестоимость, налоги, прочие начисления.
Отчет о прибылях и убытках показывает, какие штрафы Вайлдберриз селлер оплачивал в прошедшем периоде и какую долю занимает каждый из них.
За что Вайлдберриз штрафует продавцов
В разделе Финансы отчет о прибылях и убытках отображается в виде таблицы. Продавцы видят чистую прибыль на Вайлдберриз, маржинальность, выручку и сумму расходов по каждой своей организации.
Продавцы понимают, сколько они заработали на Вайлдберриз, в какую сумму вышли продажи и возвраты. Они видят выручку в рублях, штуках, расходы и себестоимость.
Себестоимость в SelSup считается по методу ФИФО. Это значит, что сначала списывается себестоимость товаров, которые первыми по очереди поступили на склад. Товары, которые закупили позже, списываются в последнюю очередь. Метод ФИФО обеспечивает точность и достоверность стоимости запасов.
Пример расчета себестоимости на Вайлдберриз методом ФИФО
На начало месяца у Ивана на складе было 100 женских курток стоимостью 5000 рублей каждая. В течение этого месяца он закупался еще три раза:
- первый раз: 50 курток по 5500 рублей за штуку,
- второй раз: 30 курток по 5200 за штуку,
- третий раз: 40 курток по 5100 рублей за штуку.
За месяц Иван продал на Вайлдберриз 190 курток. Посчитаем себестоимость методом ФИФО. Из последней закупки будем считать только 10 курток, а не все 40.
100*5000 + 50*5500 + 30*5200 + 10*5100 = 500 000 + 275 000 + 156 000 + 51 000 = 982 000 рублей.
Себестоимость курток = 982 000 рублей.
В программу для интеграции с маркетплейсами SelSup селлеры могут вносить любые расходы и доходы, не только связанные с маркетплейсами напрямую, но и собственные траты и поступления. Например, в расходы можно вносить проценты по кредиту, аренду, закупку упаковки. Подробнее про управленческий учет на маркетплейсах читайте здесь.
Товарная аналитика
Второй по значимости отчет из аналитики продаж Вайлдберриз.
Отчет показывает, как развивалась динамика продаж на Вайлдберриз за месяц, полгода или год.
Аналитику Wildberries можно просматривать по штрихкодам, категории, артикулу, бренду и даже цвету модели.
Аналитика товаров Вайлдберриз позволяет продавцу узнать, сколько он заработал с каждой категории товара или бренда и сколько потратил на реализацию на Вайлдберриз.
Столбцы в отчете подвижные — их можно располагать, как удобно.
На основании аналитики товаров Вайлдберриз продавец решает, что ему выгодно продавать, а от каких категорий лучше избавиться.
Если товар всегда был востребован и вдруг продажи просели, надо искать причины: посмотреть возвраты, заглянуть в карточку товара Вайлдберриз, проверить отзывы покупателей.
Отчет по аналитике товаров Вайлдберриз можно выгрузить в таблицу.
Вайлдберриз тоже показывает аналитику товаров, но в личном кабинете каждый штрихкод дублируется много раз, так как каждый параметр идет отдельной строкой. В SelSup аналитика товаров Вайлдберриз представлена в более удобном формате: показатели аккумулированы по товарам. Выбрали штрихкод и посмотрели по нему сразу все цифры:
- продажи,
- возвраты,
- комиссию,
- логистику,
- закупочные цены,
- доплаты,
- валовую прибыль,
- маржинальность,
- эффективность по выручке.
Рекомендуем проверять аналитику товаров Вайлдберриз еженедельно, чтобы оперативно реагировать на изменения спроса.
Товарный остаток
Отчет показывает, сколько товара определенного вида осталось на каждом из складов: FBO и FBS Wildberries.
Можно выбирать организации, периоды, чтобы анализировать движение остатков и планировать закупки.
Про складской учёт на маркетплейсах
ABC-анализ на Вайлдберриз
Отчет позволяет селлерам получить ответы на вопросы:
- какие товары приносят больше всего прибыли на Вайлдберриз — группа А,
- от каких товаров меньше пользы — группа В,
- от каких товаров лучше избавиться — группа С.
Подробно про ABC-анализ рассказали здесь.
Программа для интеграции с маркетплейсами SelSup показывает аналитику Вайлдберриз по выручке и валовой прибыли. Лучше использовать оба подхода, потому что только так можно объективно оценить рентабельность товаров.
Пример. За месяц Сергей продал на Вайлдберриз столов на 1 000 000 рублей, а стульев на 700 000 рублей. Кажется, что столы продавать выгоднее. Но когда Сергей сделал ABC-анализ по валовой прибыли, он увидел, что столы и стулья принесли одинаковое количество денег — по всего 500 000 рублей. При этом расходы на реализацию отличаются. В следующем месяце Сергей решил закупить больше стульев, чтобы заработать больше денег.
Перед закупкой товара полезно посмотреть ABC-анализ на Вайлдберриз по категориям. Так вы сможете решить, надо ли вкладываться в товар.
Товары из группы C приносят меньше всего прибыли и их покупать не стоит. Перечень нерентабельных позиций можно увидеть в отчете ABC-анализ или в отчете Проблемные товары.
Проблемные товары
В Проблемные товары на Вайлдберриз попадают те позиции, которые не заказывали и не покупали последние две недели.
Продавец Вайлдберриз видит, сколько проблемных товаров осталось на складах и может принять меры, например, скинуть цены, чтобы быстрее избавиться от неликвида. На вырученные деньги лучше закупить рентабельные товары.
Отчет по операциям с маркетплейса
Отчет аналогичен отчету о реализации товара Вайлдберриз. Отличие в том, что все данные собраны в одном месте. Вайлдберриз публикует свои отчеты раз в две недели и чтобы увидеть полную картину, нужно сводить 2 файла в отдельной таблице. С SelSup этого делать не нужно. Все операции с Вайлдберриз собраны в единой таблице. Просто выберите период и тип: продажи, возвраты, логистика, штрафы Вайлдберриз.
Например, селлер может выгрузить штрафы Вайлдберриз за месяц, чтобы наметить пути, как их сократить. Например, если отгрузки FBS Wildberries постоянно происходят с задержками и продавец теряет на этом деньги, можно оптимизировать расположение товаров на складе, закупить более удобную упаковку или проверить, не халтурит ли сборщик. Контролировать работу персонала SelSup тоже помогает.
Как следить за работой персонала через SelSup
Динамика продаж
Отчет по динамике продаж на Вайлдберриз позволяет увидеть, как идут продажи конкретного товара или категории во времени: по дням, неделям, месяцам и даже годам.
Так селлер может оценить эффективность своих предыдущих решений, например, если он менял ассортимент, участвовал в акциях или запускал рекламу на Вайлдберриз.
Отчёт по заказам
Отчет по заказам — это аналитика продаж на Вайлдберриз в разрезе заказов. Он позволяет проследить историю заказов с момента оформления до получения денег за него. Путь заказа отображается одной строкой. Из многочисленных отчетов реализации товара Вайлдберриз такую информацию собрать невозможно, но API интеграция с маркетплейсом делает это реальным.
Про все возможности API интеграции с маркетплейсами
Продавец может увидеть, сколько у него новых заказов, в пути, отмененных, возвращенных и выкупленных. SelSup показывает, сколько времени товар провел в пути, какую валовую прибыль получил продавец.
Если выгрузить отчет по заказам Вайлдберриз в Excel, можно узнать, в какие регионы они уехали и сколько денег продавец потратил на продажу.
Продажи по поставщикам
Отчет позволяет оценить, насколько продавцу Вайлдберриз выгодно сотрудничать с конкретным поставщиком. Можно узнать:
- продажи,
- возвраты,
- выручка,
- остаток в штуках и в закупочных ценах,
- цену продажи товара.
Если товар от одного постfвщика не покупают, часто возвращают, то стоит вникнут в причины или вовсе отказаться от сотрудничества. Возможно, хромает качество и вы только портите свой рейтинг негативными отзывами.
Если на складе скопилось много товара от другого поставщика, можно притормозить с закупками и для начала распродать залежавшиеся товары.
План-факт продаж
Буквально за полчаса селлер может составить план продаж на Вайлдберриз и потом отслеживать его выполнение в SelSup.
Подробно про планирование рассказали в этой статье.
План продаж на Вайлдберриз позволяет ставить цели, разбивать их на маленькие шаги и выполнять. В случае отклонений отчет покажет негативные изменения и позволит быстро принять меры.
В упрощенном виде план выглядит так:
Контролировать продажи на Вайлдберриз через SelSup проще простого. Надо открыть файл в Excel, чтобы увидеть насколько факт совпал с планом.
Отслеживать факт выполнения можно по категориям товара.
Планирование поставок
Отчет позволяет планировать поставки на Вайлдберриз по каждому складу или группе складов.
Продавец смотрит, сколько товара он продал на маркетплейсе за прошлый период и на основе этих данных планирует закупки и поставки. SelSup показывает, сколько товара нужно привезти на склад.
Анализ динамики и структуры продаж
Для оценки коммерческой структуры необходимо:
- Собрать, систематизировать данные: объем выручки, количество проданных товаров, сезонность и т.д.
- Выявить основные тенденции, закономерности, спрос, сезонные колебания и др.
- Сформулировать рекомендации, стратегии по модернизации технологий сбыта, оптимизации структуры отдела продаж, повышению качества работы с клиентами.
Действия для внедрения результатов анализа продаж на предприятии:
- Разработать план действий на основе аналитики, прописать конкретные шаги, мероприятия по совершенствованию модели продаж.
- Постоянно мониторить, контролировать результаты продаж, анализировать их эффективность, вносить коррективы в стратегию при необходимости.
- Поощрять, стимулировать сотрудников за достижение целей по планам, устанавливать премии, бонусы и другие мотивационные меры.
Внедрение результатов диагностики стимулирует оптимизацию бизнес-процессов организации, позволяет повысить конкурентоспособность, рентабельность компании, улучшить взаимоотношения с клиентами, укрепить позиции на рынке.
Технологичный анализ продаж
В современном бизнесе чаще применяются инновационные методы анализа коммерческой деятельности, которые приводят к улучшению концепции продаж, повышению прибыльности.
Для точного диагностирования системы сбыта в компаниях рекомендуется использовать следующие передовые технологии:
Использование специализированных программных продуктов для сбора, анализа сведений о реализации, клиентах, транзакциях и других параметрах, что помогает выявить закономерности и тренды в тактике продаж.
Применение алгоритмов машинного обучения для прогнозирования спроса, оптимизации цен, управления запасами, других аспектов работы системы продаж.
Внедрение программных платформ для управления взаимоотношениями с клиентами позволяет оперативно отслеживать, управлять продажами, коммуникацией, удержанием покупателей.
Использование практики бизнес-аналитики для выявления ключевых показателей эффективности процесса, проблемных мест в реализации продуктов, разработки стратегий и тактик их устранения.
Интеграция мобильных приложений, IT-сервисов увеличивает число потенциальных покупателей, расширяя каналы продаж, повышая доступность продуктов, услуг.
Интернет вещей (Internet of Things, IoT)
IoT-технология – отличный инструмент для сбора данных о продуктах, контрагентах, процессах, что позволяет оптимизировать производственные и коммерческие процессы фирмы. Пример — технология «умный дом».
VR- и AR-технологии поспособствуют созданию интерактивных, привлекательных покупательских сценариев, увеличению обращений, конверсии.
Благодаря A/B-тестированию сравнивается продуктивность конкретных направлений маркетинга, ценовых стратегий, лендингов и других факторов, влияющих на продажи, путем тестирования и сравнения двух или более вариантов. Это помогает оптимизировать принципы работы с клиентами, улучшить результаты.
С помощью BI-системы можете собирать, обрабатывать, анализировать любые объемы данных о продажах предприятия. Business Intelligence поможет создавать дашборды, отчетность, графики для визуализации, оперативно выявлять изменения в схеме продаж.
Графический анализ показателей обеспечивает визуализацию больших объемов информации о продажах с помощью диаграмм, графиков, интеллект-карт, других визуальных средств. Такая визуализация поможет лучше понять сведения, выявить закономерности, тренды, на их основе принимать управленческие решения.
Систематический анализ продаж даст возможность руководителям оптимизировать стратегию сбыта, увеличить эффективность персонала и повысить конкурентоспособность на рынке.
Автор. Тренер. Консультант
Похожие статьи
Кратко про аналитику продаж Вайлдберриз в SelSup
- SelSup — это сервис аналитики Wildberries, у которого множество других функций. Можно создавать карточки товаров, устанавливать цены, обрабатывать заказы, комплектовать поставки, вести учёт товаров и работать с маркировкой и службами доставки.
- Аналитика продаж Вайлдберриз доступна с любого устройства в любое время.
- Аналитика Вайлдберриз формируется на основе отчетов реализации товара Вайлдберриз и собственных данных продавца: закупочных цен, расходов на упаковку, зарплату и аренду.
- Некоторые отчеты SelSup аналогичны по сути отчетам Вайлдберриз, но их структура удобнее и нагляднее для продавцов. Не нужно просматривать много разных файлов, собирать данные из разных источников.
- Сервис аналитики Wildberries автоматизирует сбор информации и заменяет специалиста. Так можно сэкономить на ФОТ и направить эти деньги на развитие.
Какие альтернативные сервисы можно использовать, если внутренней аналитики Озон недостаточно
Для аналитики товаров на Озон предусмотрены бесплатные сервисы, но для работы с расширенным функционалом необходимо приобретать подписку Premium или Premium Plus, недоступную для селлеров-новичков без рейтинга или тех, которые имеют среднюю оценку ниже 4,5 звезд. Иногда для полноценной аналитики инструментов недостаточно, но можно решить все перечисленные сложности, прибегнув к услугам сторонних платформ. Например, платформа Seller24 предлагает огромный аналитический функционал:

Для чего нужно проводить аналитику на OZON
Так как на Ozon работает свыше 230 тыс. продавцов, выделиться среди них непросто. Высокая конкуренция сбивает с ног неопытных предпринимателей, а временами — выбивает из игры даже опытных бизнесменов. Чтобы этого не случилось, нужно держать руку на пульсе: какие сейчас тренды, где товары дешевле, в чем их отличие от ваших, какой путь лида от знакомства с продуктом до конверсии и многое, многое другое.
Разобраться в этом помогает детальная аналитика. К ней прибегают продавцы, когда хотят:
- понимать динамику покупок и движения конкретных продуктов;
- знать все о текущем спросе и мочь прогнозировать его на будущие сезоны;
- контролировать складские остатки и вовремя их реализовывать;
- не упускать время закупок по самым низким ценам;
- не завышать, но и не занижать цены — знать все о делах конкурентов.
Внимательная работа с аналитикой Ozon снижает риск потери клиента и денег. А еще — анализ поможет своевременно выполнять план продаж. Если же вы уже чувствуете, как дедлайны подкрадываются, а цифры все еще не сходятся — рекомендуем поторопиться. Узнайте, как срочно закрыть план по продажам и поставить личный рекорд.
Чем отличается внешняя и внутренняя аналитика Вайлдберриз
Зачастую селлеры озабочены поиском внешней аналитики маркетплейсов. Продавцам Вайлдберриз она помогает найти ответы на вопросы:
- какие товары пользуются спросом на рынке,
- что ищут покупатели в поисковиках,
- что и по какой цене продают конкуренты,
- сколько аналогичного товара на складах у конкурентов,
- в какую сторону двигаются тренды.
Внешняя аналитика Вайлдберриз отражает ситуацию на рынке. Она полезна на начальном этапе, когда нужно определиться с нишей, ценовой стратегией, маркетплейсами, создать продающие карточки товара.
Вайлдберриз, Озон или Яндекс Маркет — где стартовать?
В список лучших сервисов аналитики маркетплейсов традиционно входят Маяк, TopSeller, MarketGuru, MPStats и другие. Они помогают предпринимателям начать.
Когда магазин на маркетплейсе уже работает, потребность во внешней аналитике отпадает. Нишу не меняют каждый месяц. Дальше нужна детальная аналитика продаж Wildberries или других площадок. Именно она помогает грамотно вести бизнес, строить и выполнять планы.
Как планировать продажи на маркетплейсах
Что показывает аналитика продаж Wildberries:
- статистику продаж на Вайлдберриз,
- ABC-анализ — рентабельность товаров из вашего каталога,
- юнит-экономику — сколько денег уходит на реализацию каждого товара и сколько прибыли он приносит,
- остатки на складах,
- чистую прибыль,
- расходы в разбивке по статьям: логистика, хранение, упаковка, аренда, зарплата.
Аналитика продаж на Вайлдберриз в SelSup формируется в удобном, понятном всем формате. Для её расшифровки не нужен бухгалтер, финансист или специальный аналитик продаж Wildberries. Любой продавец может разобраться сам. SelSup выводит только главные показатели бизнеса — то, что нужно знать собственнику для принятия решений.
Почему не нужен аналитик маркетплейсов
Как сделать аналитику товаров на OZON
Сделать аналитику товаров на Ozon можно внутри сайта или на внешней платформе. Для этого стоит разобраться, на что есть спрос прямо сейчас, что предлагают конкуренты и как устроена ниша. Инструмент «Популярные товары» подскажет, как продвигать выбранный товар и как работать с ключевыми словами и запросами. В разделе можно найти информацию о распроданных товарах, которые пользователи продолжают помечать сердечком и добавлять в избранное.
Поговорим подробнее о каждом этапе аналитики товаров на маркетплейсе.
Анализ спроса
Самые востребованные товары собраны на главной странице Ozon Seller. Даже без дополнительных программ можно охватить общую картину и получить представление, что на маркетплейсе самое ходовое. Например, ниже видно, что в Топ-3 самых продаваемых товаров на дату подготовки материала входят беспроводные наушники, мужские и женские кроссовки.
Раздел Ozon Seller «Что ищут покупатели»
Анализ конкурентов
Найти конкурентов легко — просто откройте категоризатор или вбейте товар в поиск.
Где искать конкурентов
После — задайте параметры. Посмотрите, какая карточка дешевле других, кто выше по рейтингу, а у кого — самая быстрая доставка.
Сортировка Ozon по разным параметрам товаров
Теперь давайте пройдем короткий и интересный квиз, чтобы закрепить знания об аналитике товаров.
Вика решает открыть свой магазин на Ozon, но не знает, с чем выходить на маркетплейс. С чего ей стоит начать работу?
- Проанализировать, какие товары пользуются самым большим спросом.
- Выбрать то, что дешево и сердито.
- Спросить совета у опытного селлера Оли.
Почти весь прошлый год Оля работала с Ozon. Она начала с детской одежды и постепенно добавила модные новинки для девушек. Сейчас Оля хочет снова расширить ассортимент и, возможно, открыть второй магазин. Что ей стоит делать?
- Добавить больше позиций в каталог, например, памперсы или погремушки.
- Мужчины тоже, вообще-то, одеваются, стоит добавить и мужскую одежду тоже.
- Посмотреть на Ozon Seller, какие товары самые популярные, и ориентироваться на них.
Женя хочет стать продавцом на Ozon и думает о том, чтобы выйти в непопулярную нишу. «Да, — рассуждает Женя, — мои доходы будут меньше, но я смогу быстро вырваться в топ и начать хотя бы что-то зарабатывать. А в популярных разделах уже полно конкурентов, и мой магазин попросту потеряется среди них». Прав ли Женя?
- Нет, магазин потеряется и в редкой нише тоже.
- Нет, чем популярнее ниша, тем быстрее у Жени начнут расти доходы — нужно заходить туда, где уже есть клиенты.
- Нет, дело не только в нише. Важнее изучить востребованные товары и продавать то, что пользуется спросом.
Анализ ниши
Чтобы подобрать раздел, в который вы добавите свои товары, стоит ориентироваться на следующие рекомендации:
- Проработайте свой бюджет. Туда нужно заложить оплату закупки, съемку контента, упаковку, доставку. Лучше, если вы остановитесь на том направлении, в котором ваши начальные траты составят не более 70% от потенциальной прибыли за месяц.
Пример. Алиса собирается открыть магазин на Ozon, в котором будет продавать костюмы для йоги. Для этого она проанализировала похожие товары на маркетплейсе и выяснила, что костюмы для йоги в среднем стоят 2100 руб. Алиса решает, что качество ее товара она оценит в 2150 руб. Учитывая расходы на костюмы (1100 руб.), упаковку (40 руб. на 1 костюм), рекламу (3500 руб. в месяц), комиссию Ozon (10% с продажи) и налоги (6% с оборота на УСН), она настроена получить 30% прибыли.
Путем нехитрых подсчетов можно установить, что прибыль с одного костюма составит 666 руб. без учета расходов на рекламу. Если за месяц она продаст 150 костюмов, то получит прибыль 96 400 руб.
Оценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROI
Вкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов
Инструмент «Популярные товары»
В этом разделе показаны позиции, которые лучше всего продавались последние 28 дней. Для захода на маркетплейс стоит обратить внимание на те единицы, которые продаются прямо сейчас. Список обновляется каждый день. Если вы планировали продавать конкретный товар, но не смогли его найти в этой вкладке, значит, за последние 28 дней его ни разу не купили. Всего в списке можно найти до 1000 товаров.
Вот, как может помочь этот раздел в аналитике товаров на Ozon:
- здесь собран полный список бестселлеров на текущую дату;
- позицию можно найти по названию и артикулу, достаточно указать его в поисковике;
- товары можно фильтровать, нужно только выбрать подходящую категорию;
- можно выбрать товары в наличии и те, которые уже раскупили;
- инструмент позволяет выбрать тип продавца, например FBS, FBO, CB или Ozon;
- по любой метрике можно сортировать все предложенные позиции;
- если у вас уже есть магазин, вы можете проверить свои товары в списке популярных — для этого просто активируйте переключатель «Только мои товары».
Раздел популярных товаров
Один из самых важных показателей — конверсия в корзину. Это поможет спланировать будущие продажи. Но стоит учитывать и число сессий. Например, костюм для йоги просмотрели трижды, и все три раза добавили в корзину. Тогда конверсия составит 100%. Чем выше процент, тем лучше. Но даже если конверсия 100%, стоит учитывать период. Если за 28 дней товар просмотрели всего 3 раза, даже 100% конверсии — слабый показатель.
Ozon также делится самыми продаваемыми товарами. Для этого на сайте есть список «ТОП 1%».
В Топ-1% самых продаваемых товаров выбился Ноутбук Apple
Если вы планируете запускать магазин с товарами, которые регулярно появляются в списке популярных, стоит учесть и число продавцов на маркетплейсе. Все просто: чем больше конкурентов, тем сложнее выделиться и перехватить трафик. В этом случае в игру вступают способности ваших маркетолога и таргетолога.
А еще — обратите внимание на вкладку «Бренды, которых нам не хватает». Ozon сам показывает, какие запросы делают пользователи, и каких позиций маркетплейс не может предложить своим потребителям. Возможно, у вас есть способ продавать то, чего недостает аудитории.
Раздел с брендами, которых не хватает на площадке
Поисковые запросы
Даже если вы не знакомы глубоко с SEO оптимизацией, стоит проработать поисковые запросы по ключам. В этом подразделе можно найти список позиций, которые потребители искали за предыдущую неделю. Отчет наглядно покажет, какие слова чаще всего употребляют люди. В будущем именно эти формулировки стоит добавлять в название товаров.
Вкладка с поисковыми запросами
Просто введите любой запрос и посмотрите его историю на Ozon: сколько их в целом, какие товары по этому ключу попадают в выдачу, сколько раз эти товары добавили в корзину и другие метрики, включая уровень конверсии. Это поможет не только новичкам, но и опытным селлерам. Особенно, если они намерены наращивать объем продаж и ищут варианты повысить конверсии.
Недостающие товары
В этой вкладке можно найти позиции, которые хорошо заходили аудитории в предыдущем месяце, но которых нет на маркетплейсе.
Каких товаров на хватает на Ozon