Какие метрики отслеживать и какие сервисы использовать

Как сообщает Ozon в своем отчете за 2022 год, число активных покупателей выросло на 10 млн человек по сравнению с 2021 годом и достигло 35,2 млн, а число продавцов увеличилось в 2,5 раза и сейчас составляет более 230 тыс. Эта платформа — одна из самых прибыльных и удобных для продвижения бизнеса. 

Чтобы приумножать прибыль и успешно управлять командой, руководителю потребуется подробная аналитика и грамотная стратегия. Ozon предлагает набор прикладных инструментов, которые помогут проанализировать бизнес и понять, как его оптимизировать. Как работать с этими инструментами, что нужно оценивать и какие приемы помогут продажам вырасти? Все про аналитику Ozon читайте ниже! В статье дарим бесплатный чек-лист для увеличения конверсии интернет-магазина.

Для чего нужно проводить аналитику на OZON

Так как на Ozon работает свыше 230 тыс. продавцов, выделиться среди них непросто. Высокая конкуренция сбивает с ног неопытных предпринимателей, а временами — выбивает из игры даже опытных бизнесменов. Чтобы этого не случилось, нужно держать руку на пульсе: какие сейчас тренды, где товары дешевле, в чем их отличие от ваших, какой путь лида от знакомства с продуктом до конверсии и многое, многое другое.

Разобраться в этом помогает детальная аналитика. К ней прибегают продавцы, когда хотят:

• понимать динамику покупок и движения конкретных продуктов;
• знать все о текущем спросе и мочь прогнозировать его на будущие сезоны;
• контролировать складские остатки и вовремя их реализовывать;
• не упускать время закупок по самым низким ценам;
• не завышать, но и не занижать цены — знать все о делах конкурентов.

Внимательная работа с аналитикой Ozon снижает риск потери клиента и денег. А еще — анализ поможет своевременно выполнять план продаж. Если же вы уже чувствуете, как дедлайны подкрадываются, а цифры все еще не сходятся — рекомендуем поторопиться. Узнайте, как срочно закрыть план по продажам и поставить личный рекорд. 

Внутренняя аналитика от OZON

Внутренняя аналитика Ozon — это комплект инструментов, которые помогут понять, что происходит с вашим бизнесом. Они собраны во вкладке «Аналитика». В ней вы найдете портрет вашего покупателя, ТОП продуктов, которые продаются в конкретных регионах, всю информацию об акциях и поймете, какие существуют приемы для повышения прибыли на платформе.

Этот раздел включает 3 вкладки: аналитика продавца, площадки и блок «Что продавать на Ozon». В первом разделе платформа предлагает следующие инструменты:

• Графики. Это база. Здесь вы найдете ответ на вопрос, насколько результативен ваш бизнес. К примеру, сколько единиц у вас заказали, сколько — добавили в корзину, но так и не оплатили, возвращали ли покупки и как часто;

• Кластеры. В этой вкладке платформа предлагает отслеживать движение товаров и понимать, сколько вы тратите на магистраль. Эта информация поможет решить, куда лучше делать поставки и как на этом сэкономить;

• Акции. Вовремя запущенные скидки помогут заработать больше. Этот инструмент показывает, успешны ли ваши кампании и как акции сказываются на общем объеме продаж. В результате вы сможете точнее управлять итоговой прибылью и повышать чеки в вашем интернет-магазине. А чтобы упростить процесс, воспользуйтесь бесплатным чек-листом для увеличения конверсии;

• Где товар в поиске. Удобный инструмент, чтобы понимать, находятся ли ваши товары в поиске и, если их нет, почему так происходит.

Вкладка «Где товар в поиске»

Отдельно стоит рассмотреть отчеты. Они помогают сориентироваться по бизнесу в целом.

Во вкладке «Аналитика площадки» Ozon собрал инструменты, доступные продавцам по подписке Premium и Premium-Plus. Здесь предложены такие инструменты внутренней аналитики:

• Тренды. Вы за пару кликов узнаете, что сейчас в ТОПе и чаще всего покупается;
• Конкуренция. Вы сможете видеть, какое место относительно других продавцов вы занимаете в нише;
• Портрет ЦА. Вы сможете сегментировать аудиторию на встроенном конструкторе.

В блоке «Что продавать на Ozon» собраны разделы с популярными позициями, статистикой по поисковым запросам, распроданные продукты. Также здесь представлена вкладка «Недостающие товары» — те, которые пользуются спросом у клиентов маркетплейса, но еще не представлены на нем.

Сторонние сервисы аналитики

Аналитика продаж на Ozon доступна бесплатно. Расширенный функционал открывается при подписке на Premium или Premium Plus тарифы. Они недоступны для новичков, у которых нет рейтинга, а также для продавцов, чья репутация оценена ниже 4,5. 

Иногда бесплатного функционала может не хватить. На помощь приходят сторонние сервисы аналитики. По большей части они бесплатные и предлагают точечные решения по запросам. Существуют и платные ресурсы, которые гарантируют полномасштабный анализ бизнеса. Например, такой функционал предлагает Calltouch. С помощью сквозной аналитики вы сможете узнать все, что нужно для бизнес-стратегии.

Оценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROI

Вкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов

Среди других аналитических площадок можно пользоваться такими:

• MPStats. Из фишек — дает прогноз на ближайший месяц за счет встроенной нейросети, оценивает отзывы по ключам;
• Moneyplace. Сервис делает ABC- и XYZ-анализ автоматически;
• SellerFox. Парсинг-сервис, который ориентирован на работу с маркетплейсами.

Если вы работаете исключительно с Ozon, встроенных сервисов может хватить. Но, если вы планируете масштабироваться, рано или поздно придется заручиться поддержкой внешних ресурсов.

Как анализировать продажи на OZON

У вас уже действует магазин на Ozon, и вы хотите расти в доходах? Тогда главные метрики, на которые нужно обращать внимание — Уровень конверсии (Conversion Rate), Средний чек (Average Order Value) и Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost). Также важны Анализ трафика и Результативность акционных кампаний. 

• Работа с визуалом. Сюда относятся: качественные фото с разных ракурсов, подробное описание, четкий заголовок, дружелюбное позиционирование компании;
• Акции. Ozon открывает все возможности для снижения цены — регулярно проводите распродажи и делайте скидки;
• Знайте о слабых местах. Важно проследить путь клиента и понять, на каком этапе от «слетает». Выяснили? Отлично, это ваша точка роста.

Средний чек (AOV) показывает, какая покупательная способность у вашей ЦА. AOV зависит от ниши. Для магазинов одежды норма колебания среднего чека от 1500 руб. до 7000 руб., а для магазина с техникой — более 100 000 руб.

• Если показатель слишком высокий — маркетинговая стратегия неэффективна. Это значит, что ваши инвестиции «летят в трубу», а проблемы в конверсии. В этом случае также нужно смотреть на путь покупателя и искать проблемное место.
• Проверьте ЦА. САС показывает, какие группы покупателей конвертят лучше всего, а на какие не стоит тратить бюджет.
• Пересмотрите маркетинговые ориентиры. Если САС выше среднего чека — бросайте старые источники рекламы и переходите на новые.

Чтобы проанализировать качество трафика, нужно знать, откуда он приходит. Самый простой способ — добавить UTM-метки во внешние рекламные кампании. Так вы сможете отследить, какие источники конвертят лучше и сосредоточиться на них. Ozon предлагает инструменты для отслеживания перехода по помеченным ссылкам. Так вы сможете отслеживать заказы сразу после перехода на маркетплейс. Мониторинг доступен, даже если клиент купил что-то в рамках 30 дней после первого визита. Если вы видите, что трафик приходит на вашу страницу на Ozon, но конверсий нет — чаще всего проблема в рекламных креативах.

Акции на Ozon — один из главных двигателей продаж. Периодически маркетплейс сам устанавливает скидки, но тогда он компенсирует продавцу то, что «не доплачивает» покупатель. Акции можно запускать и самостоятельно. В этом случае вы сами решаете, какую скидку установить и как долго она продержится. 

Также не забывайте анализировать следующие аспекты:

• Продажи по периодам. График покажет скачки и спады. Изучите, почему так происходит — в дальнейшем будет проще и выгоднее планировать запасы и маркетинговые кампании;
• История посещаемости. График расскажет, какие позиции просматривали чаще всего, а какие — чаще всего покупали. Если в этом вопросе рассинхрон, обратите внимание на рекламу конкретных продуктов. Также учтите время пребывания на странице. Если человек провел на вкладке с карточкой несколько минут и ушел — проблема в описании или фото (при условии, что у вас положительные отзывы и оценки выше 4,5). Если человек зашел и вышел — скорее всего, проблема в рекламном креативе, с которого пришел пользователь. Тогда вам нужно разобраться, что не так во внешней рекламе и оптимизировать вашу рекламную кампанию, например, через Яндекс.Директ;

• Соотношение метрик. Если у вас солидный CR, но низкий AOV, стоит задуматься о стимулировании аудитории. Например, о скидках или о подарках к заказам. 

Начать анализировать бизнес стоит с малого — сделайте выгрузку и оцените базовые показатели. Учитывайте срок пребывания на маркетплейсе, наличие или отсутствие обратной связи от покупателей. А еще — не спешите. Допустим, вы обнаружили проблему и попытались ее решить. Первые результаты заметны не сразу. Подождите 10-14 дней. Но если за этот период дела не пойдут вверх, нужно продолжать искать слабое место. 

Заключение

Что можно сказать в итоге:

• Аналитика Ozon помогает оптимизировать работу и повысить доход. Если вы регулярно оцениваете базовые показатели, то сможете быстро выявлять слабые места и исправлять их.
• Первое, на что нужно обратить внимание — уровень конверсии, средний чек и релевантность трафика с внешних рекламных кампаний.
• На Ozon аналитика доступна бесплатно и по подписке. Маркетплейс предлагает прикладные инструменты для анализа, возможность создавать отчеты и графики.

Следите за изменениями продаж в периоде и отслеживайте их динамику. При регулярном анализе доходы пойдут вверх, а вы сможете комфортно масштабироваться.

По данным Ozon в 2023 году на платформе более 250 000 продавцов. Цифра пугает новичков конкуренцией. Кажется, будто заходить на маркетплейс бессмысленно, ведь там уже все есть. Но практика доказывает: это не так, а в популярных нишах реально заработать. Как это возможно? Аналитика товаров на Ozon помогает понять, что выгодно продавать, а какие позиции повысят конверсию уже существующего бренда. В новом материале мы не будем анализировать продажи магазинов, а займемся изучением новинок для бизнеса, которые помогут выйти в топ.

Для кого будет полезна аналитика товаров на OZON

На Ozon собрано множество инструментов для аналитики. В личном кабинете можно найти любые отчеты. Часть функционала доступна бесплатно, а часть — с подпиской Premium или Premium Plus. Анализировать уже работающий магазин лучше через разделы «Аналитика площадки» и «Аналитика продавца». В этом материале мы сосредоточимся на вкладке «Что продавать». 

Знать о том, какие товары в тренде, какие выходят в топ, а какие — полностью распроданы, но сохраняют спрос, нужно и новичкам, и опытным селлерам. Те, кто только собираются стать продавцами, смогут понять, в какую нишу стоит заходить, а с какой лучше не связываться. Опытные продавцы, которые заинтересованы в повышении конверсии, смогут получить дополнительный ключ к прибыльности.

Благодаря аналитике товаров на Ozon можно успешно открыть новый магазин, расширить ассортимент, повысить прибыль или сделать все разом. Как? Рассказываем ниже.

Как сделать аналитику товаров на OZON

Сделать аналитику товаров на Ozon можно внутри сайта или на внешней платформе. Для этого стоит разобраться, на что есть спрос прямо сейчас, что предлагают конкуренты и как устроена ниша. Инструмент «Популярные товары» подскажет, как продвигать выбранный товар и как работать с ключевыми словами и запросами. В разделе можно найти информацию о распроданных товарах, которые пользователи продолжают помечать сердечком и добавлять в избранное. 

Поговорим подробнее о каждом этапе аналитики товаров на маркетплейсе.

Анализ спроса

Самые востребованные товары собраны на главной странице Ozon Seller. Даже без дополнительных программ можно охватить общую картину и получить представление, что на маркетплейсе самое ходовое. Например, ниже видно, что в Топ-3 самых продаваемых товаров на дату подготовки материала входят беспроводные наушники, мужские и женские кроссовки. 

Раздел Ozon Seller «Что ищут покупатели»

Анализ конкурентов

Найти конкурентов легко — просто откройте категоризатор или вбейте товар в поиск.

Где искать конкурентов

После — задайте параметры. Посмотрите, какая карточка дешевле других, кто выше по рейтингу, а у кого — самая быстрая доставка.

Сортировка Ozon по разным параметрам товаров

Теперь давайте пройдем короткий и интересный квиз, чтобы закрепить знания об аналитике товаров. 

Вика решает открыть свой магазин на Ozon, но не знает, с чем выходить на маркетплейс. С чего ей стоит начать работу?

• Проанализировать, какие товары пользуются самым большим спросом.
• Выбрать то, что дешево и сердито.
• Спросить совета у опытного селлера Оли.

Почти весь прошлый год Оля работала с Ozon. Она начала с детской одежды и постепенно добавила модные новинки для девушек. Сейчас Оля хочет снова расширить ассортимент и, возможно, открыть второй магазин. Что ей стоит делать?

• Добавить больше позиций в каталог, например, памперсы или погремушки. 
• Мужчины тоже, вообще-то, одеваются, стоит добавить и мужскую одежду тоже.
• Посмотреть на Ozon Seller, какие товары самые популярные, и ориентироваться на них.

Женя хочет стать продавцом на Ozon и думает о том, чтобы выйти в непопулярную нишу. «Да, — рассуждает Женя, — мои доходы будут меньше, но я смогу быстро вырваться в топ и начать хотя бы что-то зарабатывать. А в популярных разделах уже полно конкурентов, и мой магазин попросту потеряется среди них». Прав ли Женя?

• Нет, магазин потеряется и в редкой нише тоже.
• Нет, чем популярнее ниша, тем быстрее у Жени начнут расти доходы — нужно заходить туда, где уже есть клиенты.
• Нет, дело не только в нише. Важнее изучить востребованные товары и продавать то, что пользуется спросом.

Анализ ниши

Чтобы подобрать раздел, в который вы добавите свои товары, стоит ориентироваться на следующие рекомендации:

• Проработайте свой бюджет. Туда нужно заложить оплату закупки, съемку контента, упаковку, доставку. Лучше, если вы остановитесь на том направлении, в котором ваши начальные траты составят не более 70% от потенциальной прибыли за месяц. 

Пример. Алиса собирается открыть магазин на Ozon, в котором будет продавать костюмы для йоги. Для этого она проанализировала похожие товары на маркетплейсе и выяснила, что костюмы для йоги в среднем стоят 2100 руб. Алиса решает, что качество ее товара она оценит в 2150 руб. Учитывая расходы на костюмы (1100 руб.), упаковку (40 руб. на 1 костюм), рекламу (3500 руб. в месяц), комиссию Ozon (10% с продажи) и налоги (6% с оборота на УСН), она настроена получить 30% прибыли. 

Путем нехитрых подсчетов можно установить, что прибыль с одного костюма составит 666 руб. без учета расходов на рекламу. Если за месяц она продаст 150 костюмов, то получит прибыль 96 400 руб. 

Оценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROI

Вкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов

Инструмент «Популярные товары»

В этом разделе показаны позиции, которые лучше всего продавались последние 28 дней. Для захода на маркетплейс стоит обратить внимание на те единицы, которые продаются прямо сейчас. Список обновляется каждый день. Если вы планировали продавать конкретный товар, но не смогли его найти в этой вкладке, значит, за последние 28 дней его ни разу не купили. Всего в списке можно найти до 1000 товаров.

Вот, как может помочь этот раздел в аналитике товаров на Ozon:

• здесь собран полный список бестселлеров на текущую дату;
• позицию можно найти по названию и артикулу, достаточно указать его в поисковике;
• товары можно фильтровать, нужно только выбрать подходящую категорию;
• можно выбрать товары в наличии и те, которые уже раскупили;
• инструмент позволяет выбрать тип продавца, например FBS, FBO, CB или Ozon;
• по любой метрике можно сортировать все предложенные позиции;
• если у вас уже есть магазин, вы можете проверить свои товары в списке популярных — для этого просто активируйте переключатель «Только мои товары».

Раздел популярных товаров

Один из самых важных показателей — конверсия в корзину. Это поможет спланировать будущие продажи. Но стоит учитывать и число сессий. Например, костюм для йоги просмотрели трижды, и все три раза добавили в корзину. Тогда конверсия составит 100%. Чем выше процент, тем лучше. Но даже если конверсия 100%, стоит учитывать период. Если за 28 дней товар просмотрели всего 3 раза, даже 100% конверсии — слабый показатель.

Ozon также делится самыми продаваемыми товарами. Для этого на сайте есть список «ТОП 1%».

В Топ-1% самых продаваемых товаров выбился Ноутбук Apple

Если вы планируете запускать магазин с товарами, которые регулярно появляются в списке популярных, стоит учесть и число продавцов на маркетплейсе. Все просто: чем больше конкурентов, тем сложнее выделиться и перехватить трафик. В этом случае в игру вступают способности ваших маркетолога и таргетолога. 

А еще — обратите внимание на вкладку «Бренды, которых нам не хватает». Ozon сам показывает, какие запросы делают пользователи, и каких позиций маркетплейс не может предложить своим потребителям. Возможно, у вас есть способ продавать то, чего недостает аудитории.

Раздел с брендами, которых не хватает на площадке

Поисковые запросы

Даже если вы не знакомы глубоко с SEO оптимизацией, стоит проработать поисковые запросы по ключам. В этом подразделе можно найти список позиций, которые потребители искали за предыдущую неделю. Отчет наглядно покажет, какие слова чаще всего употребляют люди. В будущем именно эти формулировки стоит добавлять в название товаров.

Вкладка с поисковыми запросами

Просто введите любой запрос и посмотрите его историю на Ozon: сколько их в целом, какие товары по этому ключу попадают в выдачу, сколько раз эти товары добавили в корзину и другие метрики, включая уровень конверсии. Это поможет не только новичкам, но и опытным селлерам. Особенно, если они намерены наращивать объем продаж и ищут варианты повысить конверсии.

Недостающие товары

В этой вкладке можно найти позиции, которые хорошо заходили аудитории в предыдущем месяце, но которых нет на маркетплейсе.

Каких товаров на хватает на Ozon

Популярные сервисы аналитики товаров на OZON

Мощностей Ozon может не хватить на всестороннюю аналитику. Поэтому предлагаем воспользоваться бесплатными сервисами. 

SalesFinder

Что нужно знать о сервисе:

• Минимальный тариф — 3000 руб. в месяц, есть пробный период.
• Программа отслеживает движение продаж, бестселлеры, анализирует товарную политику.
• Доступен мониторинг отзывов, анализ конкурентов и категорий. Можно отслеживать эффективность рекламных кампаний, подбирать ключи, анализировать бренды и другое.

SalesFinder предлагает кучу функций. Он отлично подойдет крупным магазинам, у которых миллионные обороты в месяц. Также подойдет тем магазинам, которые стартуют с крупного бюджета и планируют в короткие сроки захватить категорию. Небольшому магазину может не подойти из-за сложного функционала.

MPStats

• Собирает данные с популярных маркетплейсов, чтобы выдать информацию о загруженности ниши. Например, если статистика показывает, что 90% трафика концентрируется у 6 продавцов в конкретной нише, то зайти с аналогичным товаров на маркетплейс вряд ли получится.
• Вы получите прогноз развития категории в рамках предстоящего месяца. В систему встроена нейросеть, которая предлагает отчеты и прогнозы будущего роста продаж.
• Сервис рассчитывает план поставок, исходя из вашего графика продаж и спроса.

Всего у сервиса 2 тарифа: 30 000 и 80 000 руб. в месяц. Они включают полное сопровождение клиента в мир аналитики товаров на Ozon. 

Moneyplace

Главные предложения платформы:

• анализирует 6 популярных маркетплейсов;
• доступен автоматический ABC- и XYZ-анализ. Это помогает своевременно понять, у каких товаров пробелы в рентабельности, а также те, у которых непредсказуемый или, напротив, стабильный спрос. 

Сервис подходит и опытным продавцам, и новичкам. Его функционал помогает разобраться, как строить маркетинговую стратегию. Если вам срочно нужно закрыть план продаж, без этого не обойтись. 

Расширенные тарифы обойдутся от 22 000 до 99 000 руб. Конкретная цена будет зависеть от набора функций, которые вам нужны.

Заключение

Коротко о главном:

• аналитика товаров на Ozon — база, которая помогает решить, с чем новичку заходить на маркетплейс;
• опытные продавцы регулярно анализируют товары, чтобы успешно масштабироваться;
• анализ спроса, конкурентов и ниши — удобные и результативные варианты понять, какие товары выбрать для старта.

Торговля на маркетплейсе Озон тесно связана с аналитикой, данные нужно отслеживать ежемесячно, чтобы своевременно фиксировать падение спроса, мониторить конкурентов, географию продаж и другие показатели. Качество и частота работы с аналитическими данными предопределяет успешность магазина, дает возможность гибко реагировать на изменения и корректировать стратегию. Рассказываем, какие метрики необходимо исследовать и какую ценность они имеют, разбираем аналитические инструменты в личном кабинете Ozon и вспомогательные сервисы.

Что такое аналитика на Озон, зачем она нужна

В 2022 году численность продавцов на маркетплейсе Ozon превысила 230 тысяч, соизмеримо селлерам растет конкуренция. Ведение бизнеса без работы с динамическими данными – рискованное мероприятие, не позволяющее быстро реагировать на изменение рынка. Новый конкурент, бренд с низкими ценами, утрата интереса со стороны аудитории – эти и другие факторы способны оказывать прямое влияние на выручку. При выходе на маркетплейс аналитика используется для поиска перспективной ниши и определения выгодной розничной стоимости продукции, после старта работы – для решения следующих задач:

• отслеживание динамики сбыта, в ассортименте могут быть собраны как лидеры продаж, так и позиции, на которых селлер ежемесячно теряет деньги;
• контроль оборачиваемости и региональных продаж;
• мониторинг количества товаров на складе для своевременного обновления остатков и запуска акций для позиций, которые скоро выпадут из трендов и перед окончанием сезона на товар;
• планирование и своевременная закупка того количества продукции, которое будет распродано в течение выбранного периода;
• выставление конкурентоспособных цен, масштабирование ассортимента.

Глубокий анализ всех показателей способствует выводу магазина на новый уровень, делает прогнозирование более прозрачным, обеспечивает рост выручки. Снижаются риски, селлер знает все о своих конкурентах и требованиях потенциальных клиентов.

Какие метрики отслеживать, анализируя магазин на Озон

Платные и бесплатные сервисы аналитики для Озон предлагают широкий выбор метрик – от ценовых до связанных с аудиториями. Основными являются 8 показателей, на которые следует обращать первоочередное внимание:

• общий объем сбыта, высчитывающий как в рублях, так и в штуках. Учитываются отдельные категории и общий оборот по всему магазину. Метрика дает понимание о том, закупку каких позиций нужно увеличить, а также указывает на неперспективные (в некоторых случаях их приходится исключать из ассортимента);
• место среди конкурентов, на него влияет оборот и другие коммерческие факторы. Селлер видит, по каким позициям он лидер и где нужно укрепить результаты;
• объем региональных продаж. Тоже важен объем в рублях и штуках, метрика показывает, где нужно ускорить доставку, по каким складам рекомендуется распределять продукцию;
• конверсии. Приоритетны конверсии в заказы, добавление в корзину или избранное. Показатели не только влияют на ранжирование карточек в каталоге, но и позволяют отследить эффективность продвижения и наполнения;
• оборачиваемость. Демонстрирует, насколько быстро продаются товары. Селлер сможет своевременно пополнять остатки и видеть позиции, которые долго залеживаются на складах, принося не прибыль, а убытки;
• сопутствующие расходы. Речь идет об упаковке, хранении, доставке, обработке невыкупов, отмен и возвратов – каждая операция оплачивается. Метрика направлена на контроль расходов, сокращение затрат и оптимизацию бюджета;
• позиции товаров. Обращается внимание на место, которое карточка занимает по отношению к аналогичным предложениям других продавцов (учитываются запросы, категория и город проживания пользователя). По результатам собранных данных можно улучшить SEO-оптимизацию, укрепить репутационные и другие факторы, прямо и косвенно влияющие на ранжирование;
• продвижение. Селлер отслеживает количество добавлений в корзину и избранное, посещения карточки, объем заказов, что необходимо для определения результативности участия в акции или запущенных маркетинговых инициатив.

Дополнительно – исследование актуальных трендов, сведения о популярной продукции из акций, ценообразовании и отзывах. Из всех перечисленных факторов формируется рейтинг, влияющий на позиции карточек во внутреннем ранжировании: чем они выше, тем больше заказов начнет поступать, можно сократить расходы на продвижение.

Какой аналитический инструментарий для селлера предлагает маркетплейс

Инструментарий для проведения бесплатной аналитики на Озон аккумулирован в личном кабинете продавца – есть данные по всем направлениям, скомпонованные в удобные графики, отчеты и другие форматы. Для продавцов без подписки доступна базовая информация, более широкие возможности предусмотрены для селлеров с Premium-подпиской – это «Что продавать», «Аналитика продавца» (с дополнительными настройками) и «Аналитика площадки». Premium-подписка стоит 2990 рублей в месяц, подключить ее смогут лишь селлеры, имеющие среднюю оценку товаров не менее 4,5. Для взаимодействия с отдельными функциями нужна другая подписка – Premium Plus по цене 24990 рублей в месяц, здесь общая оценка тоже составляет от 4,5, но требуется прохождение дополнительной проверки (маркетплейс не раскрывает ее критерии).

В разработке (подключиться пока нельзя) предложения для пользователей, которые не хотят становиться партнерами, но имеют потребность в аналитических данных по площадке. Стоимость подписки составляет от 1490 до 5990 рублей в месяц, она зависит от количества маркетплейсов (только Озон или дополнительно Яндекс.Маркет, Вайлдберриз) и объема предоставляемой аналитики. Рассмотрим, какую информацию получают селлеры и как с ней работать.

Аналитика продавца

Отображены данные по конкретным товарам в магазине селлера. Доступны следующие разделы:

• графики и акции;
• кластеры и ваши исследования (А/В-тестирование, эксперименты с ценой);
• индекс локализации (доля товаров, отгружаемых и доставляемых в рамках одного кластера);
• воронка продаж с общей динамикой оборота, метриками по этапам, целями на месяц и оборотом по ведущим категориям (последний раздел только для Premium-подписки);
• что влияет на место в поиске и на какой позиции в поиске конкретный товар.

Отдельно – отчеты по продажам, возвратам и другим параметрам.

Графики

В графиках отображается динамика одного товара, группы или категории за выбранный период, обновление происходит ежечасно. Базовые настройки открыты для всех селлеров, продвинутые – только для обладателей Premium-подписки. Базовый функционал дает следующие возможности:

• отчет о продажах, формируется за любой период – от текущего дня до квартала;
• фильтры по категориям и типу складов;
• детализация на графике по дню, неделе или месяцу;
• метрики для анализа сбыта по количеству купленных товаров и сумме за выбранный период;
• быстрый доступ к основным показателям на главной за 14 дней: количество заказанных товаров за конкретный день и численность доставленных, суммарная стоимость продукции в рублях.

В продвинутых настройках есть расширение периодов отчетов, группировка позиций на графике (бренды, модели, иное), фильтр по артикулу, подборки и сравнение метрик, дополнительные показатели (отмены и возвраты, конверсия, посетители, другое).

Кластеры

Аналитический инструмент демонстрирует, в каких зонах доставки продукция продается лучше. В структуру кластеров могут входить несколько субъектов, поэтому зоны нередко не совпадают с регионами. Селлерам, работающим по FBO, кластеры помогают понять, какие товары лучше переместить в другие зоны или оставить на складе. Инструмент полезен для продавцов на FBS и realFBS: легко определить уровень регионального спроса для последующего расширения географии. Здесь есть сетка фильтров для сравнения, указания периода отчетов, сортировки по артикулу, типу склада и категории, настройки иных параметров. Для анализа по кластерам привлекаются отдельные метрики: общее количество заказанных и оплаченных товаров (возвраты и отмены тоже включены), общая стоимость заказанных позиций, а также данные по доставленным.

Акции

Аналитика продаж Озон по акциям тоже разделена на базовую и расширенную, последняя – только для Premium. Можно увидеть, какое влияние акции оказывают на просмотры товарных карточек, объем заказов и фактическую прибыль. Во время участия в следующих акциях селлер будет эффективнее управлять товарами, выбирать подходящие размеры скидок и использовать инструменты продвижения. Настройки базового функционала демонстрируют:

• продукты-участники и вид акции, влияние на общие показатели;
• механики, приносящие наибольшее количество заказов;
• позиции, имевшие популярность в ходе акций.

Селлер устанавливает период отчета, фильтрует его по категории, типу склада и акции, может выбирать только товары-участники с исключением других позиций из ассортимента. Доступны графики и календарь акций, исследование по 4 метрикам: заказано продукции и заказно по акции, заказано на сумму и на сумму по акции. Партнеры с Premium-подпиской получают данные по категориям, брендам и моделям, которые продаются лучше всего, а также численности привлеченных в карточки клиентов.

Товары в поиске

Для этого типа исследования предусмотрены 2 инструмента:

• «Что влияет на место в поиске». Аналитика показывает, почему товары занимают ту или иную позицию. Доступны просмотр текущей поисковой выдачи для потребителей из выбранных регионов и факторы, влияющие на место в поиске, показатели товаров с лучшими позициями, сравнение результатов с конкурентами. Для новичков – оценка параметров для старта продаж на Ozon и с учетом регионов, сведения о методах улучшения карточки для повышения позиций. Например, селлер может уточнить соответствие запросу, рейтинг товаров, продвижение в поиске – инструментарий обширный;
• «Где товар в поиске». Проводится проверка по результатам поиска в выдаче маркетплейса. Можно использовать разные запросы, выбирать типы устройств и города потенциальных клиентов.

Эти инструменты помогут продавцам, которые хотят улучшить SEO-оптимизацию и повысить позиции карточки в ранжировании, чтобы получить больше конверсий.

Отчеты

Реализовано 8 вариантов отчетов, предоставляющих исчерпывающую информацию по основным показателям магазина:

• товары и видимость. Есть сведения о том, какое количество позиций доступно для сбыта или зарезервировано, по какой стоимости реализуются со скидками и без, какая цена установлена на других площадках для аналогичных продуктов;
• возвраты. Содержит информацию о товарах, которые приняты у покупателя, переданы продавцу или ожидают передачи продавцу;
• индексация. Каждый товар для попадания в выдачу проходит индексацию, процедура проводится в ходе модерации карточек и каждую ночь (даже при условии отсутствия редакции). Если она не пройдена – карточку невозможно будет увидеть в каталоге или найти через поиск. В случае непрохождения индексации позиции будут отображаться в отчете вместе с рекомендациями по исправлению выявленных проблем;
• продажи со склада Озон. Здесь есть оборотная ведомость, сведения об остатках, выкупах и заказах в пути, оборачиваемости, уцененных маркетплейсом позициях, стоимости размещения по товарам;
• начисления. Информация о комиссиях и начислениях по всем заказам, которые были как доставлены, так и отменены или возвращены;
• маркированные товары. Касается только тех позиций, которые подлежат обязательной маркировке в системе «Честный ЗНАК». В отчете собрана информации о проданных маркированных товарах, кодах маркировки, выведенных из оборота кодах;
• заказы. Представлены общие параметры по всем заказам магазина, аналитика (способ оплаты, цена доставки), кластеры доставки и сведения о клиентах (город или регион). К скачиванию доступна расширенная версия, можно настроить добавление данных по аналитике (оплата, доставка, клиенты с Premium-подпиской), покупателю (имя и адрес доставки для FBS и realFBS), маркировке (модель FBS);
• контроль качества. Есть данные по показателям качества, таким как процент отмен, жалоб и вовремя выполненных заказов, просроченные отгрузки и доставки.

Все отчеты являются настраиваемыми, что позволяет селлеру отслеживать только ту информацию, в которой он нуждается в текущий момент. Многие форматы доступны к скачиванию, есть наглядные графики для удобочитаемости.

Аналитика площадки

В этом разделе собрана углубленная аналитика по пользователям, покупающим товары, популярности позиций и методам для выхода в ТОП. Информация открыта только для селлеров с Premium-подпиской.

Тренды

Инструмент тренды отображает товары и категории, которые пользователи чаще всего ищут, просматривают, заказывают. Есть персонализированная статистика для магазина селлера:

• доля в общих продажах как по микрокатегоряим, так и по крупным. Полезна при сравнении увеличения объемов заказов с учетом роста в категории;
• популярность товаров из соседних микрокатегорий, если планируется их добавление в общий ассортимент на Ozon.

Конкурентная позиция

Инструмент дает представление о месте по продажам по отношению к другим продавцам в определенной категории. Легко мониторить положительную динамику по ключевым показателям, а также сравнивать:

• средние показатели категории;
• средние показатели 5% лучших селлеров;
• ближайших конкурентов. Для селлеров с подпиской Premium Plus предусмотрено отображение 2 конкурентов с указанием названий;
• лидеров категории, функция для партнеров с Premium Plus.

Происходит сравнение показателей за последние 28 дней, отдельно – динамика оборота селлера с оглядкой на результаты конкурентов. Выявленная разница с лидерами станет толчком для роста: корректировка стратегии, потенциал категории, востребованность товаров.

Портрет покупателя

Инструмент предоставляет расширенную аналитику по аудитории – потенциальным клиентам магазина на маркетплейсе Озон. Селлер сможет:

• видеть и анализировать параметры своей аудитории в базовом сегменте, есть специальный раздел «Мой покупатель». Например, селлер узнает, что 85% клиентов – мужчины со средним чеком до 2000 рублей. После этого он будет ориентировать кампании и акции на мужскую аудиторию, особенно в преддверии праздников и пика популярности сезонных товаров;
• формировать свои сегменты, чтобы получить еще больше данных о пользователях платформы. Сегменты объединены полом, возрастом, средним чеком и прочими параметрами;
• продвигать товары по сегментам, чтобы повысить эффективность медийной рекламы. Видеобаннеры и баннеры легко демонстрировать пользователям, которые добавили продукт в избранное и не купили, но можно выбрать другие критерии.

Маркетплейс предлагает приблизительные показатели по охвату аудитории, полу и возрасту клиентов, а также странам, регионам и городам, из которых поступают заказы на товары. Есть сведения о сумме, которую представители сегмента тратят на заказы, а также о популярных категориях у выбранных пользователей.

Что продавать на Озон

На Ozon Seller есть бесплатная аналитика с аналогичным названием, в ней отображаются:

• бренды, которых не хватает Озон;
• «Что ищут покупатели». Доступны добавление и конверсия в корзину, средняя цена товара по категориям, а также сортировка по всем фразам;
• «Эти товары пользуются спросом». Есть товары, которые продаются и не продаются на Озон. Реализованы данные по сумме и количеству продаж, численности селлеров, средней цене и конверсии в корзину, для продукции вне Ozon – позиция по сумме продаж на рынке. Можно выбирать любую категорию.

Обеспечено минимальное количество примерных данных, если сравнивать с инструментом «Что продавать на Ozon» для Premium-подписки. Последний предлагает следующие возможности:

• популярные товары за последние 28 дней. Данные используются для корректировки ассортимента перспективными бестселлерами. Можно работать с готовым списком, искать позицию по артикулу или названию, фильтровать по категории, а также выполнять отбор по наличию или схеме работы продавца. Полезный инструмент – проверка позиций из своего ассортимента в перечне популярных;
• поисковые запросы. Здесь сосредоточена статистика по наиболее популярным запросам покупателей: можно узнать, какие продукты хотели купить в течение последних 7 дней и как их искали. Запросы сохраняются в том формате, в котором пользователи вводят их в поисковую строку;
• недостающие товары. В разделе есть информация о товарах, которые хорошо продавались на рынке в течение предыдущего месяца, но на маркетплейсе пока не предоставлены. Ценный инструмент для селлеров, которые хотят занять свободную нишу и предупредить высокую конкуренцию, а также для действующих продавцов с потребностью в расширении ассортимента.

Последний инструмент предназначен для мониторинга распроданных позиций, на которые покупатели подписались. В разделе собраны 50 товаров из ассортимента селлера с учетом подписок клиентов за последние 30 дней. Продавец в режиме реального времени будет видеть, какие позиции востребованы, где нужно быстрее восполнить запасы и какие товары требуют увеличения поставок.

Какие альтернативные сервисы можно использовать, если внутренней аналитики Озон недостаточно

Для аналитики товаров на Озон предусмотрены бесплатные сервисы, но для работы с расширенным функционалом необходимо приобретать подписку Premium или Premium Plus, недоступную для селлеров-новичков без рейтинга или тех, которые имеют среднюю оценку ниже 4,5 звезд. Иногда для полноценной аналитики инструментов недостаточно, но можно решить все перечисленные сложности, прибегнув к услугам сторонних платформ. Например, платформа Seller24 предлагает огромный аналитический функционал:

В заключение

Платные и бесплатные сервисы для взаимодействия с аналитикой на Озон – главный инструмент продавца для контроля всех внутренних и внешних бизнес-процессов. Частота исследований зависит от выбранной метрики, но они должны проводиться регулярно, а результаты – ложиться в основу изменения стратегии и других работ, направленных на улучшение магазина. Для базовой аналитики достаточно инструментария Озон, предлагаемого без подписки. Получение расширенной информации возможно при условии покупки Premium-статуса или же использования функционала сторонних сервисов, позволяющих держать руку на пульсе событий и объединять на одной платформе управление продажами на нескольких маркетплейсах.

Хотите узнать, какие товары приносят вам прибыль? Бесплатно сделать это можно с помощью платформы Seller24 — подключите личный кабинет и получите три дня триал-доступа.