Как анализировать продажи шаг за шагом

Что такое данные о продажах

Данные о продажах — это информация, полученная из различных точек соприкосновения и взаимодействия между клиентом и компанией, которая приносит пользу отделу продаж. Правильные данные о продажах помогут менеджеру лучше понять потенциальных клиентов, выявить больше возможностей и выиграть больше сделок.

Общая аналитика продаж на Вайлдберриз

Дашборд SelSup — это приборная панель селлера. Аналитика позволяет видеть общую картину и контролировать эффективность магазина на маркетплейсе.

Аналитика доступна на компьютере и смартфоне. В любое время можно проверить, как идут продажи на Вайлдберриз и сколько вы заработали. Если нужно вникнуть в детали, помогают отдельные отчеты SelSup.

Содержание:

Важным инструментом для собственника бизнеса является наличие корректной оцифрованной аналитики. Предпринимателю важно иметь под рукой объективные показатели по своему делу, по состоянию продаж, по эффективности работы команды, чтобы выстраивать грамотную стратегию развития компании. 

И для этого существует

– это полезный инструмент в руках менеджеров и руководителей различных отделов. Он дает 360-градусный детализированный отчет о ваших клиентах и сделках с ними.

Анализ продаж является важной частью бизнес-стратегии любой компании. Это инструмент решения актуальных для предприятия задач. Анализ продаж позволяет оценить выполнение плана по продажам, изучить сезонные колебания в реализации продукции, определить рентабельность бизнеса, выявить категории покупателей, которые приносят компании максимальную прибыль. Анализ продаж включает детальное исследование продаж по категориям товаров, регионам, временным периодам и другим факторам. В статье рассмотрим особенности использования основных методов анализа продаж, представим пример исследования продаж по видам продукции и регионам.

Аналитика продаж Wildberries — это инструмент, который помогает селлерам увидеть результаты своих прошлых решений и понять, куда двигаться дальше. Ситуация в онлайн торговле меняется быстро, поэтому надо всегда держать руку на пульсе. Достоверная, точная и своевременная аналитика — залог успешных продаж на Вайлдберриз.

В статье рассказываем, какими отчетами пользуются клиенты SelSup благодаря API интеграции с маркетплейсами и почему они необходимы каждому селлеру.

SelSup — это универсальная программа для селлеров. Она объединяет в себе функции сервиса аналитики продаж на маркетплейсах, товароучётной и финансовой системы. В едином окне продавцы Вайлдберриз выполняют все необходимые операции: от обработки заказов до закупок товара. Попробуйте бесплатно на 7 дней.

Все больше компаний полагаются на данные для повышения эффективности продаж и маркетинга. Согласно отчету Kantar и Catalyst «State of Ecommerce 2021», 56% профессионалов e-com выделяют самые большие статьи бюджетов именно на данные и аналитику, среди общего бюджета на маркетинг и продажи.

Подчеркивается, что перед лидерами продаж стоит задача обеспечить более и поток доходов. Чтобы достичь этого, лидерам продаж необходим хорошо разработанный, научный процесс, созданный с использованием данных и технологий. Эти данные и технологии обеспечивают взаимодействие на всех этапах процесса, начиная от взаимодействия в верхней части воронки и заканчивая процессом продажи, доставки и потребления.

В этом посте мы расскажем вам обо всем, что необходимо для превращения данных о продажах в генерирующие доход практические выводы для вашего бизнеса. Вы узнаете о важности данных о продажах, источниках сбора данных, методах анализа продаж и инструментах, облегчающих анализ данных.

Основные показатели в CRM

Вот лишь некоторые из множества полезных метрик:

– Количество лидов 

Лиды – это потенциальные клиенты, которые так или иначе проявили интерес к продукту, но пока не дошли до конечного этапа воронки – то есть покупки. Интерес может проявляться в виде целевого действия – звонка, сообщения в мессенджер, письма на почту, заполнении заявки и пр. Зная количество лидов, вы можете сделать прогноз по продажам, отслеживать динамику спроса, а также планировать производство и закупки.  

– Число сделок

Этот показатель показывает количество сделок, с которыми в текущий момент работают менеджеры, а также все закрытые и “проваленные” сделки. Вы видите распределение сделок по ответственным менеджерам, кто как отработал и какого результата добился. А, значит, можно понять эффективность продавца и при необходимости – скорректировать ошибки и слабые места в их работе. 

С помощью этого показатели вы можете рассчитать процент лидов, которые дошли до этапа покупки. Редко такое бывает, что показатель конверсии из месяца в месяц полностью повторяется. Ведь на нее влияет множество показателей. Но если этот процент резко снижается в динамике с предыдущими периодами, нужно оперативно “подключаться” и искать причину. Здесь без аналитики в CRM-системе

– Сумма среднего чека

Это соотношение суммы покупок и их количества. По показателю оценивают эффективность менеджеров и корректность выстроенных бизнес-процессов фирмы. Когда средний чек очень низкий у одного-двух менеджеров и значительно отличается от коллег из отдела, значит стоит поработать с этими продавцами. Возможно, они нуждаются в дополнительном обучении и прокачивании навыков продаж. Если же такая ситуация наблюдаются у всего отдела, значит корень проблемы – глубже. Например, в управлении, ценообразовании или самом продукте. 

МЕТОДЫ АНАЛИЗА ПРОДАЖ

Рассмотрим применение трех методов анализа продаж.

ABC-анализ

1. Определите, что будете изучать. Это могут быть оценка продукта, поставщика, клиента, анализ каналов продаж и т. д.

2. Определите основные критерии показателей эффективности:

• объем продаж;

• структура продукции в ассортименте;

• доля поставок, закупок;

• рентабельность продаж и другие финансовые показатели.

3. Соберите статистические данные по каждому выбранному критерию, определите долю анализируемого объекта, рассчитайте показатель нарастающим итогом, проранжируйте предметы оценки.

Метод используют, чтобы выявить продукты, которые реализуются лучше других, пересмотреть по итогам анализа план продаж и ассортиментную линейку, разработать более эффективную маркетинговую стратегию.

Если анализируете товарные группы, то разделите продукцию компании на три категории:

Этот вид анализа позволяет выяснить, насколько равномерно распределяется спрос на товары (какие товары покупают наиболее и наименее регулярно).

По методу XYZ весь ассортимент компании делят на три категории в зависимости от величины коэффициента стабильности спроса (коэффициента вариации) на товары (Ксс):

• X (Ксс от 0 до 10 %) — наиболее стабильный продукт, спрос на него практически не меняется при воздействии внешних факторов. Высокая степень прогнозирования;

• Y (Ксс от 10 до 25 %) — возможны незначительные перепады спроса (например, из-за сезонности);

• Z (Ксс > 25 %) — спрос на товар нестабильный, поэтому прогнозировать продажи очень сложно.

Рекомендация: АВС-анализ и XYZ-анализ лучше проводить в Excel. Это позволит избежать ошибок в расчетах.

Факторный анализ

Факторный анализ играет важную роль при определении основных параметров, влияющих на продажи. Он позволяет вычислить удельный вес каждой позиции ассортимента.

Факторный анализ помогает понять, что влияет на динамику продаж, и максимизировать прибыль. Этот метод охватывает две группы параметров — показатели внешней среды и внутренние условия компании. Источники данных — бухгалтерские отчеты. Зная базисные показатели и владея техникой расчета, несложно оценить работу бизнеса.

Анализ покажет, как воздействует каждый фактор на доходность компании. Вы определите способы влияния на прибыль. В основном на прибыль влияют изменения четырех факторов:

• объема продаж;

• ассортимента реализуемых продуктов;

• себестоимости товаров;

• цены реализации продукции.

Материал публикуется частично. Полностью его можно прочитать в журнале «Планово-экономический отдел» № 11, 2023.

Чем отличается внешняя и внутренняя аналитика Вайлдберриз

Зачастую селлеры озабочены поиском внешней аналитики маркетплейсов. Продавцам Вайлдберриз она помогает найти ответы на вопросы:

• какие товары пользуются спросом на рынке,
• что ищут покупатели в поисковиках,
• что и по какой цене продают конкуренты,
• сколько аналогичного товара на складах у конкурентов,
• в какую сторону двигаются тренды.

Внешняя аналитика Вайлдберриз отражает ситуацию на рынке. Она полезна на начальном этапе, когда нужно определиться с нишей, ценовой стратегией, маркетплейсами, создать продающие карточки товара.

Вайлдберриз, Озон или Яндекс Маркет — где стартовать?

В список лучших сервисов аналитики маркетплейсов традиционно входят Маяк, TopSeller, MarketGuru, MPStats и другие. Они помогают предпринимателям начать.

Когда магазин на маркетплейсе уже работает, потребность во внешней аналитике отпадает. Нишу не меняют каждый месяц. Дальше нужна детальная аналитика продаж Wildberries или других площадок. Именно она помогает грамотно вести бизнес, строить и выполнять планы.

Как планировать продажи на маркетплейсах

Что показывает аналитика продаж Wildberries:

• статистику продаж на Вайлдберриз,
• ABC-анализ — рентабельность товаров из вашего каталога,
• юнит-экономику — сколько денег уходит на реализацию каждого товара и сколько прибыли он приносит,
• остатки на складах,
• чистую прибыль,
• расходы в разбивке по статьям: логистика, хранение, упаковка, аренда, зарплата.

Аналитика продаж на Вайлдберриз в SelSup формируется в удобном, понятном всем формате. Для её расшифровки не нужен бухгалтер, финансист или специальный аналитик продаж Wildberries. Любой продавец может разобраться сам. SelSup выводит только главные показатели бизнеса — то, что нужно знать собственнику для принятия решений.

Почему не нужен аналитик маркетплейсов

Изучай сотни товаров в деталях

Получай данные по обороту, продажам и
ценовой политике
для любого товара на маркетплейсе

Узнай, на каком месте в категории
находится любой товар

Источники для сбора данных о продажах

• Ваш технологический стек, включая CRM, инструменты продаж, платформы для анализа доходов, платформы для проведения онлайн встреч, e-mail маркетинг, Google Analytics, CMS Analytics, Yandex metrika, продуктовая аналитика, переписка с клиентами, записи встреч и разговоров менеджеров, цифровой след, собирающийся на  веб-сайте, блог и тд.

• Опросы и интервью ваших отделов продаж, отделов, не занимающихся продажами, и ваших клиентов.

Что такое политика управления клиентскими данными

Наиболее ценные метрики для анализа данных о продажах

Какие показатели отслеживать для анализа данных о продажах, зависит от целей вашего бизнеса, отрасли, в которой вы работаете, целевой аудитории и многих других факторов. Здесь нет универсального подхода.

Тем не менее, компании часто рассматривают такие показатели, как коэффициент конверсии, коэффициент побед, продолжительность продаж, средний размер сделки, коэффициент удержания и пожизненная ценность клиента для отслеживания эффективности.

Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды

Изучай Lamoda и повышай продажи с Moneyplace!

Исследуй популярные категории, товары

и бренды на самом модном маркетплейсе

оборот за месяц: 111 056 240 ₽

оборот за месяц: 102 048 557 ₽

оборот за месяц: 84 487 820 ₽

Аналитика Вайлдберриз в отчётах SelSup

Программа для интеграции с маркетплейсами SelSup показывает селлерам более 11 видов отчётов. Каждый из них несет ценную информацию для принятия управленческих решений. Рассмотрим их подробнее.

Отчет о прибылях и убытках

Это самый главный отчет селлера Вайлдберриз. Отчет о прибылях и убытках показывает, насколько эффективно работает бизнес на маркетплейсах. Можно сравнивать ваши организации, периоды, каналы продаж либо смотреть сводную информацию.

Информация из отчета частично дублируется на дашборде SelSup и в разделе Финансы.

Продавцы оценивают свои расходы и доходы от продаж на Вайлдберриз и других площадках.

Отчет о прибылях и убытках показывает:

• себестоимость товара на Вайлдберриз,
• сумму расходов,
• прибыль,
• выручку.

Расходы на Вайлдберриз разбиваются по направлениям: логистика, комиссия, штрафы, услуги, СПП Вайлдберриз, себестоимость, налоги, прочие начисления.

Отчет о прибылях и убытках показывает, какие штрафы Вайлдберриз селлер оплачивал в прошедшем периоде и какую долю занимает каждый из них.

За что Вайлдберриз штрафует продавцов

В разделе Финансы отчет о прибылях и убытках отображается в виде таблицы. Продавцы видят чистую прибыль на Вайлдберриз, маржинальность, выручку и сумму расходов по каждой своей организации.

Продавцы понимают, сколько они заработали на Вайлдберриз, в какую сумму вышли продажи и возвраты. Они видят выручку в рублях, штуках, расходы и себестоимость.

Себестоимость в SelSup считается по методу ФИФО. Это значит, что сначала списывается себестоимость товаров, которые первыми по очереди поступили на склад. Товары, которые закупили позже, списываются в последнюю очередь. Метод ФИФО обеспечивает точность и достоверность стоимости запасов.

Пример расчета себестоимости на Вайлдберриз методом ФИФО

На начало месяца у Ивана на складе было 100 женских курток стоимостью 5000 рублей каждая. В течение этого месяца он закупался еще три раза:

• первый раз: 50 курток по 5500 рублей за штуку,
• второй раз: 30 курток по 5200 за штуку,
• третий раз: 40 курток по 5100 рублей за штуку.

За месяц Иван продал на Вайлдберриз 190 курток. Посчитаем себестоимость методом ФИФО. Из последней закупки будем считать только 10 курток, а не все 40.

100*5000 + 50*5500 + 30*5200 + 10*5100 = 500 000 + 275 000 + 156 000 + 51 000 = 982 000 рублей.

Себестоимость курток = 982 000 рублей.

В программу для интеграции с маркетплейсами SelSup селлеры могут вносить любые расходы и доходы, не только связанные с маркетплейсами напрямую, но и собственные траты и поступления. Например, в расходы можно вносить проценты по кредиту, аренду, закупку упаковки. Подробнее про управленческий учет на маркетплейсах читайте здесь.

Товарная аналитика

Второй по значимости отчет из аналитики продаж Вайлдберриз.

Отчет показывает, как развивалась динамика продаж на Вайлдберриз за месяц, полгода или год.

Аналитику Wildberries можно просматривать по штрихкодам, категории, артикулу, бренду и даже цвету модели.

Аналитика товаров Вайлдберриз позволяет продавцу узнать, сколько он заработал с каждой категории товара или бренда и сколько потратил на реализацию на Вайлдберриз.

Столбцы в отчете подвижные — их можно располагать, как удобно.

На основании аналитики товаров Вайлдберриз продавец решает, что ему выгодно продавать, а от каких категорий лучше избавиться.

Если товар всегда был востребован и вдруг продажи просели, надо искать причины: посмотреть возвраты, заглянуть в карточку товара Вайлдберриз, проверить отзывы покупателей.

Отчет по аналитике товаров Вайлдберриз можно выгрузить в таблицу.

Вайлдберриз тоже показывает аналитику товаров, но в личном кабинете каждый штрихкод дублируется много раз, так как каждый параметр идет отдельной строкой. В SelSup аналитика товаров Вайлдберриз представлена в более удобном формате: показатели аккумулированы по товарам. Выбрали штрихкод и посмотрели по нему сразу все цифры:

• продажи,
• возвраты,
• комиссию,
• логистику,
• закупочные цены,
• доплаты,
• валовую прибыль,
• маржинальность,
• эффективность по выручке.

Рекомендуем проверять аналитику товаров Вайлдберриз еженедельно, чтобы оперативно реагировать на изменения спроса.

Товарный остаток

Отчет показывает, сколько товара определенного вида осталось на каждом из складов: FBO и FBS Wildberries.

Можно выбирать организации, периоды, чтобы анализировать движение остатков и планировать закупки.

Про складской учёт на маркетплейсах

ABC-анализ на Вайлдберриз

Отчет позволяет селлерам получить ответы на вопросы:

• какие товары приносят больше всего прибыли на Вайлдберриз — группа А,
• от каких товаров меньше пользы — группа В,
• от каких товаров лучше избавиться — группа С.

Подробно про ABC-анализ рассказали здесь.

Программа для интеграции с маркетплейсами SelSup показывает аналитику Вайлдберриз по выручке и валовой прибыли. Лучше использовать оба подхода, потому что только так можно объективно оценить рентабельность товаров.

Пример. За месяц Сергей продал на Вайлдберриз столов на 1 000 000 рублей, а стульев на 700 000 рублей. Кажется, что столы продавать выгоднее. Но когда Сергей сделал ABC-анализ по валовой прибыли, он увидел, что столы и стулья принесли одинаковое количество денег — по всего 500 000 рублей. При этом расходы на реализацию отличаются. В следующем месяце Сергей решил закупить больше стульев, чтобы заработать больше денег.

Перед закупкой товара полезно посмотреть ABC-анализ на Вайлдберриз по категориям. Так вы сможете решить, надо ли вкладываться в товар.

Товары из группы C приносят меньше всего прибыли и их покупать не стоит. Перечень нерентабельных позиций можно увидеть в отчете ABC-анализ или в отчете Проблемные товары.

Проблемные товары

В Проблемные товары на Вайлдберриз попадают те позиции, которые не заказывали и не покупали последние две недели.

Продавец Вайлдберриз видит, сколько проблемных товаров осталось на складах и может принять меры, например, скинуть цены, чтобы быстрее избавиться от неликвида. На вырученные деньги лучше закупить рентабельные товары.

Отчет по операциям с маркетплейса

Отчет аналогичен отчету о реализации товара Вайлдберриз. Отличие в том, что все данные собраны в одном месте. Вайлдберриз публикует свои отчеты раз в две недели и чтобы увидеть полную картину, нужно сводить 2 файла в отдельной таблице. С SelSup этого делать не нужно. Все операции с Вайлдберриз собраны в единой таблице. Просто выберите период и тип: продажи, возвраты, логистика, штрафы Вайлдберриз.

Например, селлер может выгрузить штрафы Вайлдберриз за месяц, чтобы наметить пути, как их сократить. Например, если отгрузки FBS Wildberries постоянно происходят с задержками и продавец теряет на этом деньги, можно оптимизировать расположение товаров на складе, закупить более удобную упаковку или проверить, не халтурит ли сборщик. Контролировать работу персонала SelSup тоже помогает.

Как следить за работой персонала через SelSup

Динамика продаж

Отчет по динамике продаж на Вайлдберриз позволяет увидеть, как идут продажи конкретного товара или категории во времени: по дням, неделям, месяцам и даже годам.

Так селлер может оценить эффективность своих предыдущих решений, например, если он менял ассортимент, участвовал в акциях или запускал рекламу на Вайлдберриз.

Отчёт по заказам

Отчет по заказам — это аналитика продаж на Вайлдберриз в разрезе заказов. Он позволяет проследить историю заказов с момента оформления до получения денег за него. Путь заказа отображается одной строкой. Из многочисленных отчетов реализации товара Вайлдберриз такую информацию собрать невозможно, но API интеграция с маркетплейсом делает это реальным.

Про все возможности API интеграции с маркетплейсами

Продавец может увидеть, сколько у него новых заказов, в пути, отмененных, возвращенных и выкупленных. SelSup показывает, сколько времени товар провел в пути, какую валовую прибыль получил продавец.

Если выгрузить отчет по заказам Вайлдберриз в Excel, можно узнать, в какие регионы они уехали и сколько денег продавец потратил на продажу.

Продажи по поставщикам

Отчет позволяет оценить, насколько продавцу Вайлдберриз выгодно сотрудничать с конкретным поставщиком. Можно узнать:

• продажи,
• возвраты,
• выручка,
• остаток в штуках и в закупочных ценах,
• цену продажи товара.

Если товар от одного постfвщика не покупают, часто возвращают, то стоит вникнут в причины или вовсе отказаться от сотрудничества. Возможно, хромает качество и вы только портите свой рейтинг негативными отзывами.

Если на складе скопилось много товара от другого поставщика, можно притормозить с закупками и для начала распродать залежавшиеся товары.

План-факт продаж

Буквально за полчаса селлер может составить план продаж на Вайлдберриз и потом отслеживать его выполнение в SelSup.

Подробно про планирование рассказали в этой статье.

План продаж на Вайлдберриз позволяет ставить цели, разбивать их на маленькие шаги и выполнять. В случае отклонений отчет покажет негативные изменения и позволит быстро принять меры.

В упрощенном виде план выглядит так:

Контролировать продажи на Вайлдберриз через SelSup проще простого. Надо открыть файл в Excel, чтобы увидеть насколько факт совпал с планом.

Отслеживать факт выполнения можно по категориям товара.

Планирование поставок

Отчет позволяет планировать поставки на Вайлдберриз по каждому складу или группе складов.

Продавец смотрит, сколько товара он продал на маркетплейсе за прошлый период и на основе этих данных планирует закупки и поставки. SelSup показывает, сколько товара нужно привезти на склад.

ПОРЯДОК ДЕЙСТВИЙ ПРИ АНАЛИЗЕ ПРОДАЖ

Используйте следующий порядок действий при анализе продаж.

Шаг 1. Выберите показатели/параметры для анализа

В зависимости от цели анализа выберите показатели/параметры, которые необходимо детально исследовать. Возможные показатели/параметры:

количество реализованной продукции;

• объем продаж (выручка) в разрезе номенклатуры;

• уровень продаж по контрагентам/менеджерам/регионам;

Если вам нужно определить, какой вид продукции самый продаваемый, приносит компании высокую маржу, то в расчет стоит взять следующие показатели:

• объем продаж по товарным позициям в натуральном и стоимостном выражениях;
• показатели динамики и
• маржинальный доход.

Шаг 2. Соберите статистику

По каждому показателю/параметру соберите статистику за отчетный и базовый периоды (месяц/квартал/год), чтобы увидеть всю картину в динамике. Вы сможете оценить, насколько качественный рост объема продаж. Желательно сравнить фактические и плановые показатели.

Раз в три месяца сверяйте план со стратегией продаж. Если ваш план окажется нереалистичным, составлен некорректно, это повлияет на мотивацию сотрудников выполнить его. Динамику продаж в товарных группах и коррективы в базе клиентов анализируйте с периодичностью в 3–4 месяца.

Шаг 3. Определитесь с видами и методами анализа продаж

Лучше применить несколько видов и методов. Это позволит провести качественное исследование, достоверно оценить ситуацию в целом по компании.

• АВС-анализ;
• XYZ-анализ;
• анализ по точке безубыточности;
• анализ рентабельности.

Шаг 4. Сделайте выводы для принятия управленческих решений

При проведении аналитической работы обращайте внимание на следующие моменты:

• какова динамика продаж по продукции и направлениям, составляющим 80 % сбыта компании;

• какова величина объемов реализации и прибыли в сравнении с аналогичным периодом прошлого года;

• как изменялись себестоимость, цена и рентабельность продаж по отдельным товарам и их категориям;

• качественный ли рост реализации.

Исследуй популярные бренды

Изучи ассортимент лидеров маркетплейса,
чтобы отследить
модные тренды и найти идеи актуальных товаров

Сравнивай товары
в удобном формате
для детальной
аналитики

Получай полную аналитику по Lamoda

следи за успешными брендами

изучи ценовую политику

сравнивай популярные товары в своей нише

повысь продажи своего бренда, анализируя конкурентов

Кратко про аналитику продаж Вайлдберриз в SelSup

• SelSup — это сервис аналитики Wildberries, у которого множество других функций. Можно создавать карточки товаров, устанавливать цены, обрабатывать заказы, комплектовать поставки, вести учёт товаров и работать с маркировкой и службами доставки.
• Аналитика продаж Вайлдберриз доступна с любого устройства в любое время.
• Аналитика Вайлдберриз формируется на основе отчетов реализации товара Вайлдберриз и собственных данных продавца: закупочных цен, расходов на упаковку, зарплату и аренду.
• Некоторые отчеты SelSup аналогичны по сути отчетам Вайлдберриз, но их структура удобнее и нагляднее для продавцов. Не нужно просматривать много разных файлов, собирать данные из разных источников.
• Сервис аналитики Wildberries автоматизирует сбор информации и заменяет специалиста. Так можно сэкономить на ФОТ и направить эти деньги на развитие.

Нужна консультация?

Оставь заявку, и наши эксперты
с тобой
свяжутся!

Анализ эффективности продаж на Lамода поможет правильно распределять усилия и влиять на рост бизнеса. Всю информацию для увеличение продаж и ежедневного анализа конкурентов на маркетплейсе Ламода вы найдете в сервисе аналитики Moneyplace.

Мы собрали в одном месте точные и актуальные аналитические данные, чтобы вы были в курсе важных показателей и динамики продаж. Сервис подскажет прибыльные ниши, а ежедневная информационная аналитика категорий поможет в отслеживании новинок. Мы соединили новейшие цифровые технологии и глубокие методы аналитики, чтобы создать онлайн-помощника для пользователей с любым уровнем знаний – в интуитивном интерфейсе за пару кликов можно получить подробную отчётность или аналитический обзор по категориям, брендам и отдельным товарам. Выберите подходящий тариф, чтобы в удобном формате следить за статистикой продаж на Ламода. Вы больше не будете сливать бюджет на бесполезные действия, потому что в основе вашей стратегии будут актуальные данные. Покоряйте маркетплейсы вместе с главным помощником селлеров – сервисом аналитики Moneyplace, и знайте больше конкурентов.

Заявка принята

Наш менеджер свяжется с вами в ближайшее время

Заглядывайте к нам в Telegram
канал.
У нас много полезного контента для селлеров, информации по работе с сервисом Moneyplace и обновления!

Преимущества анализа продаж

Анализ продаж — это процесс анализа данных и превращения их в действенные идеи, которые помогают принимать решения. Тщательный, всесторонний анализ продаж полезен не только для отделов продаж, но и для отделов, не занимающихся продажами.

Анализ продаж показывает, что нужно клиентам и что они ожидают получить от вашего бизнеса. Он подскажет вам возможности рынка, тенденции в результатах продаж, наиболее эффективных торговых представителей, высококонверсионные события по продажам, где следует выделять больше ресурсов, где могут возникнуть риски и как прогнозировать продажи.

Отчет LinkedIn State of Sales 2021 показал, что данные как никогда важны для команд продаж, и они используются для решения широкого круга задач, особенно пяти следующих:

Анализ продаж также создает ценность «практически для каждой бизнес-функции, от маркетинга и поддержки клиентов до продукта и корпоративной стратегии», — говорит Алисса Мервин, вице-президент LinkedIn по решениям для продаж, в Harvard Business Review. «Команды по продажам, поддержке клиентов, маркетингу и продуктам могут извлечь пользу из понимания того, какие аккаунты готовы к росту, какие готовы к перекрестным продажам, а какие, скорее всего, будут дисквалифицироваться», — добавляет она.

По прогнозам Gartner, к 2025 году 60% организаций B2B-продаж будут применять продажи на основе данных, а будущее продаж — это «постоянная трансформация стратегий продаж, процессов и распределения ресурсов организаций, переход от ориентации на продавца к ориентации на покупателя».

60% взаимодействий между поставщиками и покупателями в сфере продаж B2B будут происходить по цифровым каналам.

80% B2B-организаций продаж перейдут от продаж на основе опыта и интуиции к продажам на основе данных, объединив процесс продаж, приложения, данные и аналитику в единую операционную практику.

Как работать с CRM-аналитикой в Битрикс24

Рассмотрим, какие отчет из Битрикс24 полезны собственнику, и как с ними работать. 

Продажи 

Чтобы принимать продуманные управленческие решения, руководитель должен понимать все процессы продаж – от момента первичного обращения до закрытия сделки получением оплаты. 

Чтобы это отслеживать, в Битрикс24 есть комплекс отчетов в блоке “Продажи”, который делится на 5 разделов: Воронка продаж конверсионная, Воронка продаж (классическая), План продаж, Динамика продаж, Сравнение периодов. 

Рассмотрим их детальнее:

– Воронка продаж конверсионная и классическая

В конверсионной воронке можно увидеть, на каком этапе и по какой причине чаще всего клиенты “отваливаются”. 

Классическая воронка продаж отражает, в каких стадиях сделка побывала фактически. Этот отчет наглядно покажет руководителю, какие стадии менеджеры пропускают.

Чтобы настроить отчет по конверсионнной воронке (классическая настраивается аналогично), нужно перейти в раздел “Воронка продаж (конверсионная)”. В верхней части экрана будет фильтр и диаграмма со столбцами стадий.

Еще один вариант – настроить сортировку данных по источникам лидов и посмотреть отдельно их конверсию. 

В нижней части экрана, под диаграммой, будет таблица Эффективность работы менеджеров. В ней представлен срез по каждому члену команды: общее количество сделок, проигранные и успешные сделки, а также их суммы и конверсия.

– План продаж

В Битрикс24 можно отслеживать процент выполнения плана продаж в режиме реального времени. 

– Динамика продаж

Этот отчет показывает процент выигранных и проигранных сделок. 

Также в разделе “Динамика продаж” есть разбивка по первичным и повторным продажам. 

Здесь же можно посмотреть таблицу с разбивкой по сотрудникам: сколько выиграно и проиграно сделок, сумма, потери, конверсия – по первичным и повторным сделкам.

– Сравнение периодов

Этот отчет позволит руководителю сопоставить продажи за любой период времени с аналогичным периодом в прошлом. Для этого можно выбрать отчетный период Месяц, и система покажет, насколько выросли продажи по сравнению с предыдущим месяцем.

Эффективность менеджеров

Руководитель может наглядно посмотреть, кто из менеджеров  усердно и старательно работает, выжимает максимум, продает много и часто. Также с помощью отчета видно, кто халтурит, просто высиживая рабочее время в офисе. 

И здесь уже стоит разбираться в причинах и принимать кадровые решения. 

Клиенты

Этот отчет позволит делать и их сегментирование, чтобы понять – кто реально приносит компании деньги, а кто только тратит драгоценное время. 

Сквозная аналитика

Если компания работает с интернет-рекламой, руководителю будет полезен такой инструмент как Сквозная аналитика. Этот блок отчетов позволяет оптимизировать маркетинговый бюджет за счет того, что видно, с какого источника рекламы было больше продаж, а от какого – можно отказаться. 

Хотите, чтобы СRM-система помогала менеджерам

Запишитесь на бесплатную онлайн-диагностику на которой мы выявим слабые места из за которых теряются заявки.

Преимущества CRM-аналитики

Рассмотрим основные цели и возможности а, а также основные преимущества от использования:

– Работа с данными о продажах

позволяет проследить этапы сделки от заявки до получения денег. Здесь можно отслеживать динамику сделок и видеть, как распределяются суммы покупок по времени. Таким образом, вы можете не только контролировать процент совершения повторных продаж, но и делать сравнительный анализ выбранного периода времени с аналогичным в прошлом. Это помогает выявить долю повторных покупок и сопоставить динамику сделок любого промежутка времени с прошлым аналогичным периодом. 

Кроме того, вы можете рассчитать цикл сделки: сколько времени клиент шел по воронке продаж от первичного обращения до оплаты. И здесь у вас появляется корректная цифры конверсии – сколько покупателей успешно совершили целевое действие, а сколько отсеялось на этапах воронки.

– Анализ клиента

вы можете делать анализ постоянных клиентов по числу закрытых сделок. Что это дает? – Это необходимо для выявления потребностей, изучения поведенческих факторов, финансового рейтинга покупателей и заказчиков. А, значит, вы можете делать эффективные рекламные кампании для стимулирования продаж. 

– Эффективность менеджеров

То, насколько эффективно работают менеджеры, можно увидеть при ан. Отчет по сотруднику видна на основании таких показателей, как продолжительность телефонных переговоров, число упущенных звонков, движении клиента по воронке продаж и др. Выявляйте пробелы в работе вашей команды и предоставляйте конструктивную обратную связь для повышения производительности и эффективности.

– Анализ звонков и каналов связи

Получение информации о динамике и активности звонков позволяет определить время максимальной вовлеченности клиентов. Это помогает оптимально распределить нагрузку на менеджеров, чтобы свести риск упущенных звонков к минимуму. 

При помощи аналитики также можно определить эффективность каждого из источников рекламы. Дело в том, что у каждого канала – своя конверсия. И вы можете определить, с какого рекламного источника приходит наибольшее количество клиентов, сколько из них закончилось продажей, а какие – оказались неэффективными. Вы можете оптимизировать маркетинговый бюджет и оценить работу продавца. 

– Воронка продаж

воронки продаж показывает количество покупателей и сделок на каждом этапе воронки. При помощи инструмента можно посчитать конверсию всей воронки или отдельно для каждого этапа. Вы видите, на каком этапе и по какое причине чаще всего клиенты “отваливаются”. Видя “узкие” места воронки продаж – повод переработать саму воронку или поработать над качеством работы менеджеров. 

Итоги

– важный инструмент для повышения продаж. Он позволяет выявить слабые места в процессах организации, проблемы взаимодействия менеджеров с клиентами, оценить эффективность сотрудников и каналов продвижения, а также оптимизировать маркетинговый бюджет. 

Хотите прокачать свою CRM-систему, расширить каналы трафика и увеличить продажи минимум на 20-30%?

Если да, то приглашаем вас на бесплатную онлайн-экскурсию по настроенной CRM. Покажем вам крутые фишки и инструменты системы, которые позволят зарабатывать минимум на 20-30% больше.

Заключение

Уделяя больше времени сбору и анализу данных о продажах, например звонков, вы можете получить информацию, которая будет способствовать росту верхней и нижней границы вашего бизнеса и повысит производительность ваших менеджеров. Чем быстрее вы усовершенствуете свои стратегии продаж на основе данных, тем больше возможностей вы сможете увидеть и тем больше сделок вы сможете выиграть.

Получить доступ к системе создания и обработки данных из звонков: