5 главных тенденций 2023 года

Продуктовая индустрия традиционно считается защитным сектором вне зависимости от фазы экономических циклов. Инфляция позитивно сказывается на показателях этой отрасли, а люди отказываются от покупки продуктов в последнюю очередь. Несмотря на то что российские предприятия в этом году столкнулись с дефицитом рабочей силы, увеличением зарплат и издержек, продуктовый ритейл в целом демонстрирует стабильный рост благодаря консолидации и способности переложить инфляцию на покупателей. Поэтому инвестиции в компании сектора могут быть привлекательными для инвесторов в период колебания цен на продукты. Какие же компании стоит выбрать из всего многообразия, представленного на Московской бирже?

Продуктовая розница

Торговля является одним из самых мощных факторов экономического роста, она обеспечивает работой 11,2 млн россиян и входит в число ключевых плательщиков налогов. Согласно данным Росстата и Ассоциации компаний розничной торговли (АКОРТ), вклад оптово-розничного ритейла в ВВП страны составляет около 13%, а доля налоговых поступлений отрасли достигла 11% от общих отчислений в бюджет и сопоставима с совокупной налоговой отдачей финансово-страховой сферы (6%), строительной отрасли (4%) и сельского хозяйства (1%).

Оборот розничной торговли стабильно растет и почти удвоился за последнее десятилетие: с 21,4 трлн руб. в 2012 г. до 42,58 трлн руб. в 2022 г. При этом доля продуктового ритейла в общем объеме розничной торговли в России за это время повысилась с 46,5% до более чем 48,7%, или 20,75 трлн руб.

По прогнозам агентства Infoline, в 2023 г. оборот всего продовольственного ритейла продолжит расти и превысит 21,5 трлн рублей (+5,6%). При этом доля десяти крупнейших торговых сетей на рынке может увеличиться с 38,5% до 41,9% год к году. В прошлом году отраслевые эксперты прогнозировали, что к 2025 г. объем рынка продуктового ритейла может достигнуть 24 трлн руб., а к 2030 г. – 29,5 трлн руб. Однако из-за ускорения инфляции этот уровень может быть достигнут раньше.

Существенное преимущество представителей российского продуктового ритейла перед другими компаниями на бирже заключается в его замкнутости на внутреннего потребителя. Благодаря этому они не подвержены прямому влиянию внешнеторговых ограничений. Кроме того, продуктовым сетям гораздо проще, нежели компаниям из других секторов, перекладывать рост цен и инфляцию на покупателя. За счет этого продуктовые сети способны генерировать прибыль и положительный денежный поток от операционной деятельности даже во время кризиса.

Основной риск для инвесторов в продуктовой рознице заключается в снижении доходов населения и, как следствие, покупательской способности. Другой – гиперинфляция, которая ограничивает возможность переложить рост цен на потребителя.

Публичный ритейл

В последние годы все крупные продуктовые сети получили листинг на Мосбирже, поэтому инвестору есть из чего выбрать: лидирующие с сильным отрывом по доле рынка ‒ X5 Retail и «Магнит», а также игроки второго уровня ‒ «Лента» и О’КЕЙ. При этом акции «Магнита» и «Ленты» обращаются на Московской бирже напрямую, без участия западной инфраструктуры, в то время как ценные бумаги X5 Retail и О’КЕЙ представлены депозитарными расписками.

X5 Retail является крупнейшей продуктовой сетью в РФ по объему продаж: в первом полугодии 2023 г. они составили 1,47 трлн руб., что на 17,3% больше, чем было годом ранее. При этом «Магнит», который на 0,85% превосходит X5 Retail (9,54 млн кв. м) по общей торговой площади магазинов, показал выручку за аналогичный период всего в 1,23 трлн руб. (+8,2%). «Лента» и О’КЕЙ существенно отстают от них с объемом продаж в 257 (-2%) и 99 млрд руб. (+1,7%) соответственно.

«Лента» и О’КЕЙ занимают существенно меньшую долю рынка и за счет эффекта низкой базы проигрывают лидерам отрасли в операционной эффективности. Так, по итогам первого полугодия 2023 г. динамика сопоставимых продаж, не учитывающих влияния расширения или сокращения сети, сократилась у этих двух ритейлеров на 1,9% и 3,2%, а у X5 Retail и «Магнита» выросла на 7,2% и 5,4%.

По показателю маржи денежного потока от основной деятельности наилучшей эффективностью также характеризуются «Магнит» и X5 Retail ‒ 10,9 и 11,09% соответственно, в то время как результативность «Ленты» почти вдвое хуже ‒ 5,72%, а у О’КЕЙ ‒ 5,64%.

Данный показатель рассчитывается как денежные потоки от операционной деятельности, деленные на чистые продажи. Он ключевой для бизнеса, потому что показывает способность компании генерировать средства от основной деятельности. Показатель не учитывает амортизацию, списания, валютную переоценку и другие неденежные факторы, а также разовые факторы и результаты инвестиционно-финансовой деятельности (например, покупка/продажа активов, привлечение и возврат кредитов).

Все рассматриваемые ритейлеры активно развивают омниканальную модель продаж, используя все возможные способы реализации. С момента пандемии продажи через цифровые каналы растут двузначными темпами у всех ритейлеров. Однако, за исключением «Ленты», онлайн-продажи занимают незначительную долю в общем объеме.

Опережающие темпы увеличения доли онлайн-продаж в общей реализации у «Ленты» и О’КЕЙ обусловлены двумя основными факторами. Во-первых, более глубокая интеграция продаж через партнерский сервис доставки продуктов, например «СберМаркет», «Яндекс.Еда», «Лента Онлайн» или Ozon. В результате из-за необходимости делиться частью дохода с партнером снижается чистая маржа. Во-вторых, эффект низкой базы: при существенно меньшем объеме продаж проще и быстрее перевести его в онлайн. Впрочем, доля онлайн-продаж в общей выручке даже у лидера  «Ленты» составляет всего 9%, с более чем двукратным отставанием идут О’КЕЙ – 3,8%, а X5 Retail – 3,5%. Показатель «Магнита» ‒ чуть более 1%.

Цена глубокой интеграции с партнерскими сервисами продажи также хорошо отражается на динамике среднего чека. В то время как по итогам первого полугодия 2023 г.  размер среднего чека на сопоставимой LFL-основе (от англ. Like for Like – подобное к подобному) без влияния расширения сети в сетях X5 Retail и «Магнит» вырос на 1,9 и 3,2% год к году соответственно. У «Ленты» аналогичный показатель сократился на 1,4%, а у О’КЕЙ остался на уровне прошлого года, оценивает аналитический отдел сервиса «Газпромбанк Инвестиции».

Лидером по динамике чистой прибыли (ЧП) по итогам первого полугодия 2023 г. из публичных продуктовых ритейлеров является X5 Retail. Компания показала увеличение ЧП на 23%, до 36 млрд руб. по МСФО 16 благодаря опережающему росту торговой площади и сопоставимых продаж.

«Магнит» занял второе место по росту чистой прибыли. Компания увеличила прибыль на 15,9%, до 34 млрд руб. по МСФО 16, что также стало результатом расширения площадей и LFL-продаж.

«Лента» за первое полугодие 2023 г. получила чистый убыток до 2,4 млрд руб. после чистой прибыли в 3,36 млрд руб. за аналогичный период прошлого года. При этом убыток ритейлера распространился вплоть до операционного уровня, несмотря на снижение коммерческих, общих и административных расходов на 10,6%, или 6,42 млрд руб. Для достижения этого результата компания значительно снизила расходы на персонал, функционирование магазинов и коммунальные услуги в связи с закрытием неэффективных точек.

О’КЕЙ в первом полугодии 2023 г. зафиксировал чистый убыток в размере 3 млрд руб. по МСФО 16 по сравнению с чистой прибылью в размере 0,6 млрд руб. годом ранее. В компании объясняют это признанием неденежного убытка от курсовых разниц и роста финансовых расходов.

Нескорректированная EBITDA (прибыль до вычета расходов по выплате процентов, налогов износа и начисленной амортизации) X5 Retail увеличилась на 2% за шесть месяцев 2023 г. и составила 162,6 млрд руб.  У «Магнита» показатель вырос на 3%, до 132,4 млрд руб. За первые шесть месяцев 2023 г. EBITDA «Ленты» рухнула на 44%, до 8,6 млрд руб. по сравнению с первым полугодием прошлого года. У О’КЕЙ прибыль до вычета расходов снизилась на 5,4% в годовом выражении, до 7,1 млрд руб.

Приведенные данные показывают, что ценные бумаги «Ленты» и особенно депозитарные расписки О’КЕЙ выглядят непривлекательно с точки зрения инвестиций. Для сохранения продаж в своих больших по площади гипермаркетах, в основном расположенных на городских окраинах, оба ритейлера вынуждены сотрудничать со сторонними сервисами доставки продуктов на дом («СберМаркет», «Яндекс.Еда» и т. п.), что снижает рентабельность этих продаж и маржи бизнеса в целом.

Оба ритейлера активно развивают новые форматы «у дома» и дискаунтеры («Мини Лента» и ДА! в периметре О’КЕЙ). Однако маловероятно, что новым магазинам удастся составить конкуренцию X5 Retail и «Магниту» в плане операционной эффективности как сейчас, так и в будущем. Единственным вариантом органичного роста прибыли является развитие собственных каналов цифровых продаж и сервисов доставки, которые позволят сократить зависимость от сторонних дистрибьюторов и сохранить маржу в периметре своей сети.

Таким образом, X5 Retail Group и «Магнит» являются безусловными фаворитами в сегменте продуктового ритейла. Акции обеих компаний имеют почти сопоставимую оценку, которая в данный момент выглядит справедливой как с исторической точки зрения, так и относительно доходности альтернативных инвестиций. При этом с точки зрения инфраструктурных рисков «Магнит», который конвертировал депозитарные расписки в акции, выглядит более привлекательно.

25 рабочих гипотез для увеличения конверсии на 40%

О чем речь? Аналитика продаж – процесс сбора, анализа и интерпретации данных, который позволяет компаниям получить ценную информацию о своей деятельности и принять обоснованные решения для улучшения бизнес-процессов.

На что обратить внимание? Для эффективной аналитики продаж необходимо правильно собрать и структурировать информацию. В этом вопросе не обойтись без CRM-системы и специализированных сервисов для отслеживания и учета сделок, сегментации клиентов и анализа результатов.

Для чего нужна аналитика продаж

Аналитика продаж – это наблюдение за динамикой продаж продукта и реакций потребителей с целью обработки. С помощью полученных данных определяются текущие цели и пути их достижения.

Например, вы можете произвести сравнение объема продаж за определенный отчетный период с аналогичным за всю историю компании и выявить тенденцию к росту или сокращению. Примерно по такому же методу можно было бы подвергнуть анализу среднюю стоимость оплаченных клиентами заказов или показатели конверсии лидов, а затем сопоставить фактические значения с запланированными.

Целью аналитики продаж товаров или услуг является информация о рыночной ситуации для выработки стратегии для реализации продукта. При этом весь персонал торговой компании заинтересован в этом процессе.

Практически все бизнес-структуры, стремящиеся к развитию, используют в своей деятельности те или иные инструменты аналитики продаж, чтобы понять суть протекающих процессов. С их помощью удается выявить поведенческие реакции клиентов, оценить эффективность продукта и работы всего коллектива. Имея в своем распоряжении релевантные результаты, маркетологи и менеджеры фирмы могут выработать стратегию развития организации по продвижению товара или услуги.

Владельцы малого бизнеса, как правило, не располагают большими ресурсами для инвестирования в маркетинг. Поэтому таким компаниям важно максимально рационально расходовать бюджет и использовать уже имеющиеся ресурсы. Аналитическая работа понадобится для:

23 A/B теста для B2B, которые повысили конверсию сайта в 4 раза
10 критических ошибок В2В маркетинга5 полезных инструментов для В2В

Анализироваться может весь ассортимент, товарные группы, отдельные виды продукции по всему нишевому рынку или по конкретным регионам за разные отчетные периоды.

Основные требования к аналитике продаж

Основные критерии аналитики отдела продаж:

Целью аналитики продаж являются: формирование достоверной картины для обнаружения узких мест, понимание причин неудач и исправление недочетов и ошибок. Поэтому необходимо оперировать теми значениями, которые получены при анализе каждой стадии воронки продаж.

Не стоит искусственно производить перенос на какой-либо этап дополнительного прогрева или формировать другую воронку. Улучшение отчетности всеми доступными способами само по себе не имеет никакой практической пользы.

Сформированный отчет отдела продаж должен быть понятен не только владельцу бизнеса и топ-менеджерам, а всем сотрудникам компании.

Нужно четкое представление о том, сколько заявок поступило, какие из них были обработаны, а какие потерялись. И наконец сколько из них перешли на главный завершающий этап воронки. Теперь надо определить количество вышедших на заключение договора.

Таким образом, мы получили N сделок. Величина конверсии на каждом этапе составила CR. По первому каналу поступило Х заявок, по второму – Y, по третьему – Z. На этом все. Не надо привлекать сложных многосоставных коэффициентов и только что изобретенных формул для расчета влияния курса доллара на величину вашей прибыли.

Очень важно, чтобы аналитика была актуальной и учитывала текущий рассматриваемый период. Это позволяет менеджерам по продажам своевременно принимать необходимые меры для решения возникающих проблем и корректировки стратегии продаж.

Аналитика продаж должна включать в себя не только сбор и обработку данных, но также анализ и интерпретацию этих данных. Это позволяет менеджерам по продажам понять тенденции и закономерности в продажах, выявить проблемы и возможности, а также разработать стратегии для улучшения результатов продаж.

Метода аналитики продаж

Этот аналитический метод незаменим при оценке успешности бизнеса. Его сущность заключается в сравнении текущих основных параметров с аналогичными за прошедший отчетный период. Количество и набор ключевых показателей зависит от специфики компании.

Посчитать динамику продаж можно по следующей формуле:

Динамика = (Показатель за текущий период / Показатель за предыдущий период) × 100

Если при сравнении показателей (например, в 2023-м по отношению к 2022 году) выяснилось, что динамика выше 100 %, то это говорит о положительных тенденциях, а если ниже – об отрицательных. Значение в 100 % свидетельствует о стабильности.

По этому методу можно оценить эффективность всего бизнес-процесса либо отдельных каналов сбыта продукции. Для наглядности часто строят диаграммы, отображающие равномерность потребительского спроса. График продаж за несколько отчетных периодов дает возможность анализировать изменения востребованности товара или услуги в зависимости от разных параметров (погодных условий, времени года и т. д.).

При стабильно падающем спросе практикуют два способа исправления ситуации: стимулирование (при помощи рекламы, внедрения системы скидок) и увеличение доли более популярных категорий товаров в общих продажах.

Метод ABC

Для аналитики продаж в розничной торговле применяется весьма эффективный метод АВС, с помощью которого можно получить сведения о доле каждой товарной группы в общем ассортименте и ее прибыльности.

Метод постулирует главный принцип: 20 % реализованного продукта приносят 80 % прибыли.

Результаты аналитической работы помогут скорректировать структуру товарной матрицы и оптимизировать ассортимент.

Исследование структуры ассортимента

Еще одним крайне важным способом аналитики продаж для формирования и усовершенствования товарной матрицы является метод изучения ассортиментного состава. С его помощью можно определить наиболее перспективные товарные группы, а также произвести классификацию конкретных видов продукта по категориям.

Сущность метода заключается в расчете доли нишевого рынка, которую занимает каждая конкретная группа товаров. Затем надо распределить все многообразие видов продукта по четырем классам: «звезды», «дойные коровы», «трудные дети» и «собаки».

В категорию «звезды» относят наиболее востребованные товары, реализация которых приносит максимальную прибыль.

«Дойные коровы» – это продукты, стабильно обеспечивающие приемлемый уровень дохода. Для их реализации не нужны дополнительные инвестиции. Важно сохранять текущие объемы продаж этой категории.

Категория «трудные дети» хоть и имеет высокий потенциал, но в моменте приносит невысокую прибыль. Чаще всего это новинки или специфический товары для ограниченной ЦА. Для выработки стратегии продвижения этой группы необходимо проводить тщательные маркетинговые исследования, по результатам которых принимается решение об увеличении объемов продаж или об исключении товара из ассортимента.

Товары-«собаки» пользуются незначительным спросом, и уровень инвестиций в них равняется или превышает размер выручки. Чаще всего топ-менеджмент компании принимает решение об отказе от этой категории товаров.

Структура клиентской базы

Важнейшей составляющей любого бизнес-процесса является количественный и качественный состав потребителей. Существуют эффективные инструменты аналитики продаж, позволяющие изучить структуру и динамику изменений клиентской базы. Обычно работают с двумя ключевыми параметрами: общее число покупателей (ОКБ) и объем активной базы (АКБ).

ОКБ состоит из всех пользователей, включая лидов.

АКБ — это количество клиентов, которые сделали и оплатили хотя бы один заказ в течение отчетного периода.

Процентное отношение АКБ к ОКБ позволяет оценить отклонения в динамике покупок и проанализировать уровень проработки клиентской базы.

Основных метрик продаж

Полезно подвергать мониторингу не только число сделок и объем дохода. Эти показатели эффективны для анализа общей ситуации, но их недостаточно для понимания сущности процесса продаж. Перечислим несколько главных коэффициентов, при помощи которых можно оптимально решить эту задачу.

Прирост продаж

Удобнее использовать показатель, характеризующий количество сделок и объем выручки не в виде фиксированных числовых выражений, а как динамическую величину. Нужно ежедневно отслеживать изменение этих данных.

Также важно выявлять ее связь с цепочкой конкретных событий в бизнес-процессе. Например, зафиксирован резкий спад объема продаж. Вероятно, что один из менеджеров в этот период отсутствовал на рабочем месте. А может, причина объективно в другом – сезонные колебания спроса.

Conversion Rate — конверсия лида в покупателя

Порядок расчета: число реальных клиентов делится на количество лидов, прошедших обработку менеджером, и умножается на 100.

Значение показателя обязательно рассматривается с учетом специфики компании. Конверсия и в 2 %, и в 10 % может свидетельствовать об успешности предприятия. Гораздо важнее подвергать анализу причины значительных отклонений от средних величин. При этом изучать динамику за отчетный период нужно и по всему предприятию, и по конкретному менеджеру. Перманентное падение говорит о наличии проблем, а небольшие колебания в обе стороны – нормальное явление.

Число клиентов на каждом этапе сделки

В бизнесе при аналитике продаж любую систему реализации продукта можно представить в виде дорожной карты. В маркетинге используется термин «воронка продаж», по которой лиды продвигаются по пути превращения в клиентов, совершающих покупки.

Численное значение и динамика изменения количества покупателей на разных стадиях процесса характеризует состояние вашего конвейера продаж.

Среднее время длительности каждого этапа продаж

Проводя аналитику интернет-продаж, важно учитывать временной фактор, то есть необходимо определить количество часов, которое нужно потратить на каждую стадию продвижения товара. Самый очевидный плюс этого коэффициента – определение числа клиентов, отказавшихся от сделки по причине длительности ожидания.

Churn Rate (CR) — показатель оттока клиентов

Коэффициент вычисляется делением количества потерянных клиентов на их общее число. Применение показателя оправдано для фирм, занимающихся долгосрочными контрактами с покупателями.

Мониторинг CR целесообразнее производить с определенной периодичностью, соразмерной со сроком ознакомления клиента с предложением компании для принятия окончательного решения о сотрудничестве.

Customer Retention Rate (CRR) — коэффициент удержания клиентов

Расчет показателя производится так: найти разницу между количеством покупателей в конце отчетного периода и числом новых пользователей за этот срок. Затем полученное значение нужно разделить на количество клиентов на начало этого периода.

Например, в спортивной секции в конце месяца тренировались 150 человек, а на начало периода их было 100. Число новых клиентов – 30. Следовательно, CRR = (150-30)/100 = 1,2.

Имеет смысл сравнить этот показатель с коэффициентом оттока покупателей. Если CRR меньше СR, то следует вносить коррективы в бизнес-процесс, так как клиентская база сокращается.

Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость привлечения клиента

Эта метрика чаще всего используется маркетологами, но и менеджерам отдела продаж она не помешает в работе. CAC характеризует расходы компании на заключение одной успешной сделки с покупателем. Прежде всего необходимо точно рассчитать суммарные издержки на одного клиента.

Основные статьи: затраты на рекламную кампанию, ФЗП персонала, стоимость маркетинговых мероприятий. Найденное значение нужно разделить на общее число привлеченных клиентов за отчетный период.

Average Revenue Per User (ARPU) — средний доход от каждого клиента.

Важный коэффициент, иллюстрирующий ценность каждого клиента, то есть количество приносимой им прибыли.

Определить значение этой метрики можно, если величину общего дохода разделить на количество покупателей за конкретный период времени. При этом не происходит дифференциации клиентов по категориям. Учитываются все: новички, вернувшиеся и постоянные.

ARPU позволяет произвести объективную оценку реальной ЦА на момент определения показателя. Если получившееся значение невелико, то, вероятнее всего, клиенты имеют низкую платежеспособность. Поэтому, возможно, имеет смысл снизить розничные цены на товар и увеличить объемы продаж. При высокой величине коэффициента, наоборот, можно повысить прибыльность за счет расширения ассортимента дорогим товаром.

Life Time Value (LTV) — пожизненная ценность клиента

При помощи метрики можно строить вероятностные прогнозы роста выручки в зависимости от увеличения количества постоянных покупателей и оценить эффективность выбранной стратегии развития компании.

Способ вычисления: находится произведение ARPU (средней выручки от одного клиента) и времени активности покупателя. Существует и другой метод расчета пожизненной ценности клиента, который больше подходит компаниям, продающим не услуги, а товары. В этом случае нужно умножить средний чек на частоту повторных заказов и на продолжительность периода вашего активного взаимодействия с покупателем.

Например, величина среднего чека — 500 рублей, человек делает два заказа в месяц на протяжении полугода. Значит, LTV = 500 × 2 × 6 = 6000 рублей.

Доходность лида

Эта метрика позволяет выяснить количество денег, получаемых от каждой совершенной торговой сделки. Рассчитать коэффициент можно так: общую выручку разделить на количество лидов.

Показатель удобен при аналитике продаж на вашем сайте с учетом каждого конкретного канала привлечения покупателей. Он позволяет определить источник самых ценных клиентов и увеличить трафик, организовав эффективную рекламную кампанию.

Если ваша компания торгует большим ассортиментом товаров и величина среднего чека напрямую зависит от профессионализма менеджера, то доходность лида можно считать в зависимости от специалиста. Таким образом удается оценить работу персонала по продажам.

Return On Investment (ROI) — окупаемость инвестиций

Прежде всего надо найти разницу между совокупными доходами и издержками на продвижение и реализацию товара, а затем полученное значение разделить на сумму всех затрат на продажу продукта и умножить на 100. При помощи этого коэффициента можно оценить долю возврата инвестиций, его можно применять при анализе всех оплаченных заказов либо отдельно по каждому каналу привлечения покупателей.

Чем больше значение показателя, тем доходнее канал привлечения. Нормой считается значение 20-30 %.

Cart Abandonment Rate (CAR) — коэффициент брошенных корзин

Применение показателя актуально при использовании сервисов аналитики продаж на маркетплейсах. Удельный коэффициент рассчитывается делением количества пользователей, сделавших, но не оплативших заказ, на общее число клиентов, совершивших покупку.

Если доля неоплаченных заказов не растет при нормально протекающем бизнес-процессе, то дела компании идут неплохо. Однако при увеличении СAR следует выяснить причину сбоя на стадии продаж.

Причины несостоявшихся сделок можно отслеживать посредством CRM. Если коэффициент будет расти в отчетном периоде, то следует выяснить причины ухода клиентов и принять меры.

Показатель доли рынка

Этот дополнительный коэффициент предназначен для более точного определения положения фирмы на нишевом рынке. Для аналитики продаж нужно при помощи сервисов (например, Яндекс) или данных Росстата определить емкость отрасли.

После чего необходимо сравнить ваши показатели со средними по региону. Таким образом можно получить значение доли потребительского рынка для конкретной фирмы. Это пригодится при выработке стратегии развития.

Аналитика продаж на маркетплейсах

Аналитику продаж на маркетплейсах можно проводить, используя сервисы для получения информации о следующих пользовательских реакциях:

Сервисов для аналитики продаж на маркетплейсах

Пользуются популярностью следующие платформы:

Сервис подходит не только для аналитики продаж на маркетплейсах, но и соберет всю информацию по тому, из какого канала или с какой рекламной кампании пришел клиент на маркетплейс, а также подскажет, что происходило с клиентом после первой покупки: повторные покупки, связь с менеджером и так далее, благодаря интеграции с CRM.

С его помощью можно контролировать продажи и маркетинг в одном окне в режиме реального времени, формируя отчеты и строя диаграммы за пару кликов.

Сервис подходит для аналитики продаж на Wildberries, Яндекс.Маркет, Ozon, AliExpress. С его помощью можно:

Сервис предоставляет бизнесмену ежедневный отчет об интернет-магазине в виде наглядных диаграмм и графиков.

При помощи этого инструмента можно оптимизировать товарооборот на маркетплейсах. Система предоставляет комплекс сведений, используя API.

Аналитику продаж на Wildberries и Ozon удобно производить при помощи этого ресурса. Рекомендуется новичкам, так как сервис производит детальное исследование маркетплейса. Используя возможности Mpstats, можно получить сведения об остатках товара на складе и сформировать оптимальную закупочную стратегию. Платформа содержит обучающий курс и предоставляет возможность бесплатного использования в течение тестового периода.

Платформа в большей степени ориентирована для проведения аналитики продаж на Ozon. Инструмент позволяет работать с каждой нишей интернет-магазина. Отчет имеет структурированную форму и содержит табличную информацию, графики и диаграммы. Существует мобильная версия этого программного продукта.

Подходит предпринимателям, осуществляющим торговлю сразу в нескольких интернет-магазинах. При помощи сервиса определяется маржинальность бизнеса, наличие товара в разных маркетплейсах и множество других ключевых параметров.

Платформа дает много возможностей для анализа не только маркетплейсов, но и магазинов в населенных пунктах. Информация предоставляется в удобном для восприятия виде.

Это технология, которая сочетает в себе функции приложения, объединяя экосистему и платформу в одно приложение. Суперприложения могут заменить несколько отдельных приложений, и они предоставляют платформу для разработки и публикации сторонних мини-приложений третьими лицами.

По мнению аналитиков суперприложения быстро распространятся и станут популярными. Клиенты во всём мире нуждаются в мобильных решениях, которые обладают впечатляющими возможностями и просты в использовании.

Популярные примеры суперприложений — WeChat, AliPay, Alibaba, Revolut, PhonePe, Rappi, Grab, Tata Neu, Troop Messenger, Gojek и Clap Messenger.

Робототехника в промышленности, автоматизация цепочек поставок на основе ИИ будет расти.

Ещё одна тенденция, продиктованная необходимостью. Нехватка рабочей силы в настоящее время является обычным явлением в развитых странах. Это делает промышленность, производство и автоматизацию цепочки поставок критически важными. По прогнозам в 2023 году мы увидим рост числа приложений ИИ и робототехники, так как промышленные процессы становятся все более автоматизированными.

IBM Research сообщила, что использование ИИ в коммерческом производстве увеличится на 40-80% в течение 3-х лет.

Ведущими стартапами, играющими важную роль, являются Mujin, Dexterity, Nimble, Righthand Robotics, Universal Robots, Covariant и Vicarious (недавно приобретенный Alphabet). Они помогают автоматизировать различные производственные процессы, и ожидается, что они расширят границы в этой области.

Например курс Бюджетное планирование и прогнозирование: теория и практический опыт . Обучение в кратчайшие сроки, с выдачей документа

Сфера торговли, как и весь мир, не стоит на месте, а устремляется вперёд семимильными шагами. Успеть за новыми тенденциями очень важно и «акулам» бизнеса, и начинающим предпринимателям. А чтобы новичкам в этом деле было легче, немного поможем вам справиться с бумажной волокитой.

Ни одна компания не существует сама по себе — на нее всегда влияют внешние факторы: поведение целевой аудитории, конкурентов, поставщиков, текущая экономическая ситуация. Чтобы разработать грамотную бизнес-стратегию с учетом влияния внешних факторов, компании проводят анализ интересующих их рынков.

В этой статье мы расскажем про:

Универсальные способы исследования

Для исследования рынка используют разные методы анализа рынка для товаров (и услуг) в зависимости от целей исследования, сферы деятельности предприятия, особенностей продукции и других важных параметров. В качестве универсальных способов исследования рынка, подходящих для разных целей и сфер деятельности, можно использовать качественный и количественный анализ.

Качественный анализ. Проводят для понимания причин поведения потребителей в отношении продукции, проверки гипотез. К качественным исследованиям относятся:

Например, исследование фокус-группы может проходить в формате круглого стола при участии потенциальных потребителей и модератора. В ходе дискуссии модератор задает вопросы, а ответы, полученные от представителей целевой аудитории, смогут помочь бизнесу выявить скрытые мотивы и потребности потенциальных клиентов.

Количественный анализ. Полезен, когда нужно представить картину в общем: например, выяснить, какое количество людей знают о вашей продукции и где ее обычно покупают. Количественные исследования проводят в следующих формах:

Качественные и количественные исследования можно использовать как методы анализа рынка и для услуг, и для товаров. При анализе современного рынка лучше применять качественный и количественный анализ одновременно.

MBA образование от CBS

Знания, необходимые для эффективного управления бизнесом

Методы анализа рынка цен для компаний

Периодический анализ цен конкурентов полезен для любой организации — он помогает установить цены на продукцию перед запуском бизнеса, определиться со стоимостью новой линейки товаров, узнать оптимальные оптовые цены.

Проанализировать цены на рынке можно вручную или автоматически:

НМЦК метод анализа рынка, или метод сопоставимых рыночных цен

Чтобы рассчитать начальную максимальную цену контракта, чаще всего используют именно метод анализа рынка. Он состоит из нескольких этапов:

Виды и методы анализа для финансовых рынков

В сфере финансовых рынков существуют два основных вида анализа: фундаментальный и технический. К каждому виду относятся определенные аналитические методы.

Методы фундаментального анализа:

Методы технического анализа:

Современный рынок — это почти непрерывные изменения спроса, рисков, поведения конкурентов. Анализируя рынок, владельцы бизнеса смогут вовремя вносить изменения, которые помогут бизнесу развиваться и расти.

Дата публикации: 29 марта 2024.

По данным отчетов по социально-экономическому положению, размещенных на iminfin.ru, оборот розничной торговли в 2023 году составил 106,4% (в сопоставимых ценах) к 2022 году. За год показатель увеличился на 13,10 п.п. или 14,0%.

Рост оборота розничной торговли наблюдался в 80 российских регионах (96,39 от общего числа), при этом в 24 из них (28,9%) он был выше среднероссийского. В лидерах по росту оказались Республика Ингушетия и Ставропольский край, где оборот розничной торговли по отношению к 2022 году вырос на 33,2% и 28,0%% соответственно.

Снижение фиксировалось только в 3 регионах (3,6% от общего числа), максимальным оно было в Чукотском автономном округе (на 7%).

Что касается оптовой торговли, то ее оборот превысил уровень прошлого года на 25,40 п.п. или 29,7% и достиг 110,90.

Показатель вырос в 65 российских регионах (78,3% от общего числа), при этом в 18 из них (22%) он был выше среднероссийского. Максимальный рост оборота оптовой торговли по отношению к 2022 году отмечался в Астраханской области (в два раза).

Снижение фиксировалось в 17 регионах (20% от общего числа), а больше всего — в Еврейской автономной области (в два раза).

Рост показателей оборота торговли – позитивная тенденция для российской экономики. Он также может свидетельствовать о росте поступлений налоговых отчислений в бюджеты всех уровней.

Саломатин И.В. студент 4 курса ФГОБУ ВО «Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации»

Калужский филиал Россия, г. Калуга

ОСОБЕННОСТИ РАЗВИТИЯ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ В РФ В СФЕРЕ

Аннотация. В статье рассматривается текущее состояние российского оптового рынка торговли, факторы, ограничивающие устойчивое экономическое развитие, а также перспективы развития малого бизнеса в этой области.

Ключевые слова: оптовая торговля, малый бизнес, предпринимательство, факторы сдерживания роста, регионы.

Salomatin I.V. student 4th year of study Kaluga branch of Financial University under the Government of the Russian Federation, Kaluga, Russia

FEATURES OF WHOLESALE TRADING’S GROWTH IN RUSSIAN FEDERATION IN THE SPHERE OF SMALL BUSINESS

Abstract. This article examines current condition of russian wholesale trading market, factors limits the economic growth and prospects of small business’s development in this sphere.

Key words: wholesale trading, small business, enterprise, limiting factors of growth, regions.

Свое начало оптовая торговля в России берет с 80-х годов XX века, когда попытки перестроить хозяйственные отношения предпринимались одновременно с ростом количества застройщиков. Тогда же, во время постепенного перехода к рыночной экономике, участниками посреднической торговли формировалось правовое поле, которое стало основой для ведения оптовой торговли в современном виде. Мешал развитию оптовой торговли тот факт, что плановое распределение товаров, характерное для экономики СССР того времени, было несовместимо со свободной реализацией товара. Новый этап в развитии наступил сразу после распада СССР, когда стали создаваться новые организационные формы институтов оптовой торговли.

Как известно, оптовая торговля является промежуточным звеном между производителем и розничными сетями, и неразрывно связана с розницей. Предприятия розничной торговли, в свою очередь, являются посредниками между оптовыми организациями и потребителями. Однако это не отменяет той возможности, что оптовые предприятия могут отпускать партии товаров конечному покупателю напрямую.

Рост крупных розничных сетей спровоцировал появление новых оптовиков. И главной тенденцией современного оптового рынка стало усложнение структуры оптовых предприятий, расширение масштабов их деятельности. Такие предприятия стремятся к расширению своего ассортимента различных видов товаров. Здесь четко наблюдается дифференциация таких крупных предприятий с более мелкими, которые в соответствии с потребительским спросом стараются сосредоточиться на определенном круге потребителей, занимая тем самым свою нишу на оптовом рынке. По статистике, крупных оптовых предприятий на рынке очень мало: всего 5%, однако на них приходится почти половина всего оборота оптовой торговли. Подобное распределение оборота довольно нетипично для российской экономики.

Предприятия оптовой торговли являются неотъемлемой частью любого современного рынка. Стоит признать, что большинство таких предприятий являются спекулянтами, которые получают прибыль от перепродажи товаров. Более крупные предприятия продают товар средним, а последние — более мелким. При такой схеме товар, прежде чем дойти до розничной сети или конечного потребителя проходит некую «цепочку» посредников, отчего зачастую его реальная стоимость завышается. Тем не менее, нельзя воспринимать данный факт, как однозначно негативный -оптовые предприятия имеют в целом налаженную систему логистики от производства товара до его доставки, также каждое предприятие, как правило, обслуживает свой сегмент рынка, потому мелким предприятиям легче продать конечному потребителю узкоспециализированный товар, чем крупному предприятию.

На данные за 2017 г., около половины от общего объема закупок

Рисунок 1. Структура оптовой торговли РФ, %

В современных условиях все мероприятия государства должны быть направлены на стимулирование деловой активности, особенно в сфере малого бизнеса. В сфере налоговой политики основными мерами должны быть: снижение ставок налога, предоставление налоговых льгот на инвестиции и внедряемые инновации, проведение политики ускоренной амортизации.

В отчетном году в структуру поставщиков и потребителей товаров оптовых предприятий вошли предприятия-производители, оптовые и оптово-посреднические фирмы, организации розничной торговли, прочие организации, а также физические лица (главным образом, индивидуальные предприниматели). Большинство предпринимателей предпочитали закупать товары в основном у предприятий-изготовителей продукции и у оптовиков. На оптовиков-посредников пришлась доля в 50% от общего объема закупок, на производителей — 47%.

Среди главных факторов, ограничивающих устойчивое и непрерывное развитие оптовых предприятий, сами предприниматели отмечали «низкий

платежеспособный спрос» (65%), «высокий уровень налогов» (53%), «высокие транспортные расходы» (46%). Доля предприятий, занимающихся продажей строительных материалов и отмечающих недостаточный уровень платежеспособного спроса, составила 66%. Общий график лимитирующих факторов предоставлен на рис. 2.

Рисунок 2. Факторы, ограничивающие деятельность предприятий

Общая динамика, характеризующая сложившуюся экономическую ситуацию, отражена на рис. 3. Так, произошла небольшая положительная корректировка до -4% против -5% II года 2017 года.

Рисунок 3. Динамика оценки экономического положения в организациях оптовой торговли Отмечается, что следствием умеренного позитивного баланса взаимодействия участников оптового рынка стало множество факторов, в которых преобладают негативные тенденции. Подробный анализ позволяет

прийти к выводу, что большинство оптовых предприятий за отчетный год подошли к состоянию стагнации. Добиться роста эффективности организации от определяющих в 2014 г. тенденций, таких как увольнение сотрудников, сокращение складских площадей, сдерживание роста отпускных цен, становится все сложнее. Сложившаяся ситуация на рынке оптовой торговли предполагает два пути: медленный, но поступательный подъем, либо откат назад. Может наступить момент, когда предприниматели не смогут отпускать ценовую планку в борьбе за рост портфеля заказов, вследствие чего мелкие фирмы начнут вытесняться более крупными оптовиками, будучи неспособные выдерживать конкуренцию с преобладающей ассортиментной политикой вторых. Это предположение подтверждает статистику, которая свидетельствует о ежегодном сокращении числа мелких и средних оптовых предприятий на рынке.

1. Кан Ю.Ч., Кунин В.А. Отраслевые особенности и тенденции развития торгового предпринимательства // Торгово-экономический журнал. — 2014. -Том 1. — № 1. — С. 15-26.

Важным инструментом для собственника бизнеса является наличие корректной оцифрованной аналитики. Предпринимателю важно иметь под рукой объективные показатели по своему делу, по состоянию продаж, по эффективности работы команды, чтобы выстраивать грамотную стратегию развития компании.

И для этого существует

– это полезный инструмент в руках менеджеров и руководителей различных отделов. Он дает 360-градусный детализированный отчет о ваших клиентах и сделках с ними.

Преимущества CRM-аналитики

Рассмотрим основные цели и возможности а, а также основные преимущества от использования:

– Работа с данными о продажах

позволяет проследить этапы сделки от заявки до получения денег. Здесь можно отслеживать динамику сделок и видеть, как распределяются суммы покупок по времени. Таким образом, вы можете не только контролировать процент совершения повторных продаж, но и делать сравнительный анализ выбранного периода времени с аналогичным в прошлом. Это помогает выявить долю повторных покупок и сопоставить динамику сделок любого промежутка времени с прошлым аналогичным периодом.

Кроме того, вы можете рассчитать цикл сделки: сколько времени клиент шел по воронке продаж от первичного обращения до оплаты. И здесь у вас появляется корректная цифры конверсии – сколько покупателей успешно совершили целевое действие, а сколько отсеялось на этапах воронки.

– Анализ клиента

вы можете делать анализ постоянных клиентов по числу закрытых сделок. Что это дает? – Это необходимо для выявления потребностей, изучения поведенческих факторов, финансового рейтинга покупателей и заказчиков. А, значит, вы можете делать эффективные рекламные кампании для стимулирования продаж.

– Эффективность менеджеров

То, насколько эффективно работают менеджеры, можно увидеть при ан. Отчет по сотруднику видна на основании таких показателей, как продолжительность телефонных переговоров, число упущенных звонков, движении клиента по воронке продаж и др. Выявляйте пробелы в работе вашей команды и предоставляйте конструктивную обратную связь для повышения производительности и эффективности.

– Анализ звонков и каналов связи

Получение информации о динамике и активности звонков позволяет определить время максимальной вовлеченности клиентов. Это помогает оптимально распределить нагрузку на менеджеров, чтобы свести риск упущенных звонков к минимуму.

При помощи аналитики также можно определить эффективность каждого из источников рекламы. Дело в том, что у каждого канала – своя конверсия. И вы можете определить, с какого рекламного источника приходит наибольшее количество клиентов, сколько из них закончилось продажей, а какие – оказались неэффективными. Вы можете оптимизировать маркетинговый бюджет и оценить работу продавца.

– Воронка продаж

воронки продаж показывает количество покупателей и сделок на каждом этапе воронки. При помощи инструмента можно посчитать конверсию всей воронки или отдельно для каждого этапа. Вы видите, на каком этапе и по какое причине чаще всего клиенты “отваливаются”. Видя “узкие” места воронки продаж – повод переработать саму воронку или поработать над качеством работы менеджеров.

Основные показатели в CRM

Вот лишь некоторые из множества полезных метрик:

– Количество лидов

Лиды – это потенциальные клиенты, которые так или иначе проявили интерес к продукту, но пока не дошли до конечного этапа воронки – то есть покупки. Интерес может проявляться в виде целевого действия – звонка, сообщения в мессенджер, письма на почту, заполнении заявки и пр. Зная количество лидов, вы можете сделать прогноз по продажам, отслеживать динамику спроса, а также планировать производство и закупки.

– Число сделок

Этот показатель показывает количество сделок, с которыми в текущий момент работают менеджеры, а также все закрытые и “проваленные” сделки. Вы видите распределение сделок по ответственным менеджерам, кто как отработал и какого результата добился. А, значит, можно понять эффективность продавца и при необходимости – скорректировать ошибки и слабые места в их работе.

С помощью этого показатели вы можете рассчитать процент лидов, которые дошли до этапа покупки. Редко такое бывает, что показатель конверсии из месяца в месяц полностью повторяется. Ведь на нее влияет множество показателей. Но если этот процент резко снижается в динамике с предыдущими периодами, нужно оперативно “подключаться” и искать причину. Здесь без аналитики в CRM-системе

– Сумма среднего чека

Это соотношение суммы покупок и их количества. По показателю оценивают эффективность менеджеров и корректность выстроенных бизнес-процессов фирмы. Когда средний чек очень низкий у одного-двух менеджеров и значительно отличается от коллег из отдела, значит стоит поработать с этими продавцами. Возможно, они нуждаются в дополнительном обучении и прокачивании навыков продаж. Если же такая ситуация наблюдаются у всего отдела, значит корень проблемы – глубже. Например, в управлении, ценообразовании или самом продукте.