Сервисы аналитики и статистики продаж на маркетплейсах

Сервисы аналитики и статистики продаж на маркетплейсах Аналитика

Как сообщает Ozon в своем отчете за 2022 год, число активных покупателей выросло на 10 млн человек по сравнению с 2021 годом и достигло 35,2 млн, а число продавцов увеличилось в 2,5 раза и сейчас составляет более 230 тыс. Эта платформа — одна из самых прибыльных и удобных для продвижения бизнеса. 

Чтобы приумножать прибыль и успешно управлять командой, руководителю потребуется подробная аналитика и грамотная стратегия. Ozon предлагает набор прикладных инструментов, которые помогут проанализировать бизнес и понять, как его оптимизировать. Как работать с этими инструментами, что нужно оценивать и какие приемы помогут продажам вырасти? Все про аналитику Ozon читайте ниже! В статье дарим бесплатный чек-лист для увеличения конверсии интернет-магазина.

Для чего нужно проводить аналитику на OZON

Так как на Ozon работает свыше 230 тыс. продавцов, выделиться среди них непросто. Высокая конкуренция сбивает с ног неопытных предпринимателей, а временами — выбивает из игры даже опытных бизнесменов. Чтобы этого не случилось, нужно держать руку на пульсе: какие сейчас тренды, где товары дешевле, в чем их отличие от ваших, какой путь лида от знакомства с продуктом до конверсии и многое, многое другое.

Дополнительный анализ:  Поддержка 24

Разобраться в этом помогает детальная аналитика. К ней прибегают продавцы, когда хотят:

  • понимать динамику покупок и движения конкретных продуктов;
  • знать все о текущем спросе и мочь прогнозировать его на будущие сезоны;
  • контролировать складские остатки и вовремя их реализовывать;
  • не упускать время закупок по самым низким ценам;
  • не завышать, но и не занижать цены — знать все о делах конкурентов.

Внимательная работа с аналитикой Ozon снижает риск потери клиента и денег. А еще — анализ поможет своевременно выполнять план продаж. Если же вы уже чувствуете, как дедлайны подкрадываются, а цифры все еще не сходятся — рекомендуем поторопиться. Узнайте, как срочно закрыть план по продажам и поставить личный рекорд. 

Сервисы аналитики и статистики продаж на маркетплейсах

Внутренняя аналитика от OZON

Внутренняя аналитика Ozon — это комплект инструментов, которые помогут понять, что происходит с вашим бизнесом. Они собраны во вкладке «Аналитика». В ней вы найдете портрет вашего покупателя, ТОП продуктов, которые продаются в конкретных регионах, всю информацию об акциях и поймете, какие существуют приемы для повышения прибыли на платформе.

Ozon Seller

Этот раздел включает 3 вкладки: аналитика продавца, площадки и блок «Что продавать на Ozon». В первом разделе платформа предлагает следующие инструменты:

  • Графики. Это база. Здесь вы найдете ответ на вопрос, насколько результативен ваш бизнес. К примеру, сколько единиц у вас заказали, сколько — добавили в корзину, но так и не оплатили, возвращали ли покупки и как часто;

Раздел

  • Кластеры. В этой вкладке платформа предлагает отслеживать движение товаров и понимать, сколько вы тратите на магистраль. Эта информация поможет решить, куда лучше делать поставки и как на этом сэкономить;

Раздел «Кластеры»

  • Акции. Вовремя запущенные скидки помогут заработать больше. Этот инструмент показывает, успешны ли ваши кампании и как акции сказываются на общем объеме продаж. В результате вы сможете точнее управлять итоговой прибылью и повышать чеки в вашем интернет-магазине. А чтобы упростить процесс, воспользуйтесь бесплатным чек-листом для увеличения конверсии;

Сервисы аналитики и статистики продаж на маркетплейсах

  • Где товар в поиске. Удобный инструмент, чтобы понимать, находятся ли ваши товары в поиске и, если их нет, почему так происходит.

Вкладка «Где товар в поиске»

Отдельно стоит рассмотреть отчеты. Они помогают сориентироваться по бизнесу в целом.

ОтчетЧто в отчете
О товарах и их видимости на платформеБазовая информация о продавце и его продукции (статус, ID, остатки на складах, прайс).
О продажах
  • Оборотная ведомость. Как ваши товары распределены по складам и перемещаются в ходе заказа;
  • Отчет об уценке. О поврежденных единицах, которые продаются по сниженной цене;
  • Об оборачиваемости. Это сводная таблица оборачиваемости за предыдущие 15 дней;
  • Про выкуп. Сколько заказов забрали из пунктов выдачи.
О заказахДанные по заказам со складов продавца (FBS) и Ozon (FBO). Здесь собрана информация о количестве и стоимости покупок, которые забрали с конкретных складов.
О возвратахДанные по возвратам.
Все про начисленияИнформация про оплаты, комиссии, отмененные покупки и возвраты денег.
Контроль качестваЗдесь вы найдете данные по проценту отмен покупателями, просроченным отгрузкам и доставкам (а также информацию о причинах задержек), и по успешным заказам.

Во вкладке «Аналитика площадки» Ozon собрал инструменты, доступные продавцам по подписке Premium и Premium-Plus. Здесь предложены такие инструменты внутренней аналитики:

  • Тренды. Вы за пару кликов узнаете, что сейчас в ТОПе и чаще всего покупается;
  • Конкуренция. Вы сможете видеть, какое место относительно других продавцов вы занимаете в нише;
  • Портрет ЦА. Вы сможете сегментировать аудиторию на встроенном конструкторе.

В блоке «Что продавать на Ozon» собраны разделы с популярными позициями, статистикой по поисковым запросам, распроданные продукты. Также здесь представлена вкладка «Недостающие товары» — те, которые пользуются спросом у клиентов маркетплейса, но еще не представлены на нем.

Сторонние сервисы аналитики

Аналитика продаж на Ozon доступна бесплатно. Расширенный функционал открывается при подписке на Premium или Premium Plus тарифы. Они недоступны для новичков, у которых нет рейтинга, а также для продавцов, чья репутация оценена ниже 4,5. 

Иногда бесплатного функционала может не хватить. На помощь приходят сторонние сервисы аналитики. По большей части они бесплатные и предлагают точечные решения по запросам. Существуют и платные ресурсы, которые гарантируют полномасштабный анализ бизнеса. Например, такой функционал предлагает Calltouch. С помощью сквозной аналитики вы сможете узнать все, что нужно для бизнес-стратегии.

Оценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROI

Вкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов

Среди других аналитических площадок можно пользоваться такими:

  • MPStats. Из фишек — дает прогноз на ближайший месяц за счет встроенной нейросети, оценивает отзывы по ключам;
  • Moneyplace. Сервис делает ABC- и XYZ-анализ автоматически;
  • SellerFox. Парсинг-сервис, который ориентирован на работу с маркетплейсами.

Если вы работаете исключительно с Ozon, встроенных сервисов может хватить. Но, если вы планируете масштабироваться, рано или поздно придется заручиться поддержкой внешних ресурсов.

Как анализировать продажи на OZON

У вас уже действует магазин на Ozon, и вы хотите расти в доходах? Тогда главные метрики, на которые нужно обращать внимание — Уровень конверсии (Conversion Rate), Средний чек (Average Order Value) и Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost). Также важны Анализ трафика и Результативность акционных кампаний. 

  • Работа с визуалом. Сюда относятся: качественные фото с разных ракурсов, подробное описание, четкий заголовок, дружелюбное позиционирование компании;
  • Акции. Ozon открывает все возможности для снижения цены — регулярно проводите распродажи и делайте скидки;
  • Знайте о слабых местах. Важно проследить путь клиента и понять, на каком этапе от «слетает». Выяснили? Отлично, это ваша точка роста.

Средний чек (AOV) показывает, какая покупательная способность у вашей ЦА. AOV зависит от ниши. Для магазинов одежды норма колебания среднего чека от 1500 руб. до 7000 руб., а для магазина с техникой — более 100 000 руб.

  • Если показатель слишком высокий — маркетинговая стратегия неэффективна. Это значит, что ваши инвестиции «летят в трубу», а проблемы в конверсии. В этом случае также нужно смотреть на путь покупателя и искать проблемное место.
  • Проверьте ЦА. САС показывает, какие группы покупателей конвертят лучше всего, а на какие не стоит тратить бюджет.
  • Пересмотрите маркетинговые ориентиры. Если САС выше среднего чека — бросайте старые источники рекламы и переходите на новые.

Чтобы проанализировать качество трафика, нужно знать, откуда он приходит. Самый простой способ — добавить UTM-метки во внешние рекламные кампании. Так вы сможете отследить, какие источники конвертят лучше и сосредоточиться на них. Ozon предлагает инструменты для отслеживания перехода по помеченным ссылкам. Так вы сможете отслеживать заказы сразу после перехода на маркетплейс. Мониторинг доступен, даже если клиент купил что-то в рамках 30 дней после первого визита. Если вы видите, что трафик приходит на вашу страницу на Ozon, но конверсий нет — чаще всего проблема в рекламных креативах.

Акции на Ozon — один из главных двигателей продаж. Периодически маркетплейс сам устанавливает скидки, но тогда он компенсирует продавцу то, что «не доплачивает» покупатель. Акции можно запускать и самостоятельно. В этом случае вы сами решаете, какую скидку установить и как долго она продержится. 

Также не забывайте анализировать следующие аспекты:

  • Продажи по периодам. График покажет скачки и спады. Изучите, почему так происходит — в дальнейшем будет проще и выгоднее планировать запасы и маркетинговые кампании;
  • История посещаемости. График расскажет, какие позиции просматривали чаще всего, а какие — чаще всего покупали. Если в этом вопросе рассинхрон, обратите внимание на рекламу конкретных продуктов. Также учтите время пребывания на странице. Если человек провел на вкладке с карточкой несколько минут и ушел — проблема в описании или фото (при условии, что у вас положительные отзывы и оценки выше 4,5). Если человек зашел и вышел — скорее всего, проблема в рекламном креативе, с которого пришел пользователь. Тогда вам нужно разобраться, что не так во внешней рекламе и оптимизировать вашу рекламную кампанию, например, через Яндекс.Директ;

Сервисы аналитики и статистики продаж на маркетплейсах

  • Соотношение метрик. Если у вас солидный CR, но низкий AOV, стоит задуматься о стимулировании аудитории. Например, о скидках или о подарках к заказам. 

Начать анализировать бизнес стоит с малого — сделайте выгрузку и оцените базовые показатели. Учитывайте срок пребывания на маркетплейсе, наличие или отсутствие обратной связи от покупателей. А еще — не спешите. Допустим, вы обнаружили проблему и попытались ее решить. Первые результаты заметны не сразу. Подождите 10-14 дней. Но если за этот период дела не пойдут вверх, нужно продолжать искать слабое место. 

Заключение

Что можно сказать в итоге:

  • Аналитика Ozon помогает оптимизировать работу и повысить доход. Если вы регулярно оцениваете базовые показатели, то сможете быстро выявлять слабые места и исправлять их.
  • Первое, на что нужно обратить внимание — уровень конверсии, средний чек и релевантность трафика с внешних рекламных кампаний.
  • На Ozon аналитика доступна бесплатно и по подписке. Маркетплейс предлагает прикладные инструменты для анализа, возможность создавать отчеты и графики.

Следите за изменениями продаж в периоде и отслеживайте их динамику. При регулярном анализе доходы пойдут вверх, а вы сможете комфортно масштабироваться.

Чтобы бизнес развивался, важно следить за объемом продаж и анализировать полученные данные. Так получится определить сильные и слабые стороны продукта, выявить тенденции и закономерности рынка, а еще понять, из-за чего повышается и понижается спрос.

В статье расскажем, как анализировать продажи товаров и услуг и использовать это для продвижения бизнеса.

Зачем бизнесу анализ продаж

Анализ продаж — это изучение данных о реализации товаров или услуг. Он помогает принимать обоснованные решения о развитии бизнеса: нужно ли расширить ассортимент, какие рекламные каналы выбрать и какой план продаж поставить.

Разберем, зачем бизнесу анализировать продажи.

Причина 1. Понять, почему продажи не растут. Факторов может быть много — сезонность, неэффективный маркетинг, работа продавцов или качество продукта.

Пример. Интернет-магазин товаров для дома добавил в ассортимент новый продукт — аромасвечи в стеклянном стакане. В первый месяц продали 1000 свеч, во второй — 700, а в третий — 300. При этом цена на свечи не менялась.

Владелец сделал более прочную упаковку. Об изменениях рассказал в соцсетях и на сайте магазина, а еще ответил на отзывы клиентов. Второй «тур» продаж оказался успешнее: они стабильно росли в течение трех месяцев.

Причина 2. Оптимизировать производство. Компаниям, которые продают товары, анализ покажет слабые места и зоны роста.

Пример. Пекарня «Пирожок» каждый день готовит 200 яблочных слоек. Их нужно продать до 22:00. В понедельник и вторник остаются излишки — 50 штук. Они черствеют, и их выбрасывают. В среду, четверг и воскресенье продают всю выпечку, а в пятницу и субботу 30 покупателям булочек не хватает.

Владелец проанализировал продажи и изменил подход. Теперь производство ориентируется на спрос покупателей и по будням и выходным выпекает разное количество слоек. Так излишков не остается, а в пятницу и субботу выпечки хватает всем желающим.

Причина 3. Улучшить бизнес-процессы. Если анализ показывает, что продажи падают не из-за качества продукта, производства или обслуживания, рассмотрите другую причину — процессы.

Пример. Маркетолог фитнес-центра запустил рекламу и планировал, что благодаря этому продажи увеличатся на 30%. К сожалению, не вышло: анализ показал рост в 7%. Чтобы выяснить причину, маркетолог изучил отчеты из системы кол-трекинга.

Оказалось, что около 30% потенциальных покупателей ждали ответа больше минуты и клали трубку. Из-за высокой загрузки менеджеры теряли горячих лидов. Чтобы ситуация не повторилась, маркетолог уговорил руководителя взять в команду еще двух менеджеров по продажам. Это сработало: продажи увеличились на 33%.

Причина 4. Увеличить выручку. Анализ объема продаж подсвечивает, какие товары или услуги приносят больший доход, а какие не пользуются спросом. Так вы сосредоточитесь на выгодных направлениях и не будете тратить ресурсы на продукты-аутсайдеры.

Пример. Производитель спортивного питания и фитнес-товаров для занятий дома проанализировал продажи за квартал. Оказалось, что продажи гантель, эластичных резинок и ковриков выросли на 25% по сравнению с предыдущим кварталом. А продажи спортивного питания снизились на 10%.

Компания расширила ассортимент фитнес-товаров: добавила фитболы, скакалки и тренажеры для пресса. А еще запустила рекламную кампанию с преимуществами занятий дома, а не в спортивных залах.

Стратегия сработала: в следующем квартале компания увеличила выручку на 35%.

Неважно, как вы анализируете продажи: в таблице Excel или CRM. Главная цель — получить информацию, которая поможет бизнесу увеличить выручку.

Товары и услуги: чем отличается анализ продаж

Компания может продавать товары или услуги. При анализе это неважно — он в любом случае поможет понять, какие позиции пользуются большим спросом, что в тренде и как увеличить прибыль. Но товары и услуги продают по-разному, поэтому и сам анализ будет разным. В таблице собрали главные критерии, которые влияют на аналитику продаж.

Что влияет на аналитику продаж

Человек выбирает товар, опираясь на измеримые характеристики. Например, материал, вес или цвет. Если его все устраивает, он покупает. После этого компания обычно перестает общаться с клиентом — прибыль получена.

Услуги перед покупкой оценить невозможно, поэтому важно анализировать, сколько человек ее купили и насколько довольны остались. Удовлетворенность важна еще и потому, что часто услуги окупаются, когда ими пользуются постоянно. И здесь бизнесу важно взаимодействовать, подталкивать к новой покупке.

Еще один важный фактор — персонализация. Большинство товаров — это массовый продукт, а вот многие услуги можно адаптировать под потребителей. Яркий пример — VIP-тарифы в онлайн-курсах, которые включают теорию, проверку домашних заданий, наставника и воркшопы. Продавая расширенную услугу, компания может заработать больше. Но и на создание такой услуги она потратится сильнее. Поэтому, если вы персонализируете услуги, следите за тем, чтобы они окупались.

Как анализ продаж влияет на маркетинг

Продажи — последний этап в воронке, по которой проходит потенциальный покупатель. За то, чтобы он стал клиентом, отвечают менеджер по продажам и маркетолог. Вот как можно разделить их обязанности:

  • Маркетолог находит клиентов с помощью рекламы и контента, привлекает внимание потенциальных покупателей и удерживает их в воронке.
  • Менеджер по продажам работает с лидами, которых приводит маркетолог. Его задача — представить продукт, отработать возражения и закрыть сделку.

Маркетинг и продажи должны работать в связке, но на практике так не всегда. Бывает, менеджеры жалуются, что получают много лидов, но большинство из них — нецелевые, поэтому продать им ничего нельзя. Маркетологи считают, что все лиды качественные, а менеджеры просто не умеют работать, поэтому не доводят людей до сделки. Такое недопонимание появляется из-за того, что каждый отдел работает сам по себе и не учитывает данные аналитики.

Разберем подробнее, зачем маркетологам анализ продаж.

Увидеть путь клиента и увеличить конверсию. Зная, как и что клиенты покупают, маркетолог может влиять на конверсию.

Пример. Интернет-магазин натуральной косметики запустил новый сайт и через месяц проанализировал продажи: они снизились на 20%. Маркетолог предположил, что дело в новом сайте.

В Яндекс Метрике он увидел, что каждый пятый пользователь добавил товары в корзину, но не оформил заказ. Чаще всего потенциальные клиенты покидали сайт на этапе регистрации. Маркетолог предположил, что это связано с тем, что пользователю нужно заполнить форму из пяти полей: имя, номер телефона, электронная почта, пароль и адрес.

Он оставил в форме регистрации только электронную почту и пароль. Все остальные данные пользователь сможет добавить уже при оформлении заказа. Через месяц снова проанализировал продажи: количество заказов постепенно увеличивалось.

Оптимизировать продуктовую линейку. На основе анализа продаж компания видит, какие товары и услуги пользуются высоким спросом. Так маркетолог понимает, что продвигать.

Выбирать рекламные размещения. Продажи подсвечивают и рекламные каналы, которые работают лучше.

Пример. Маркетолог запустил контекстную рекламу и таргетированную во «ВКонтакте». По результатам анализа продаж понял, что с контекстной рекламы пришло 100 покупателей, а с таргетированной — 70. Стоимость лида в первом случае тоже оказалась ниже. В следующий раз маркетолог может потратить больше на контекстную рекламу и обновить объявления для таргета.

Планировать маркетинговые активности. Прогнозировать периоды спроса на продукцию и планировать рекламные кампании, акции, скидки.

Какие методы продаж использовать

Есть много разных способов — рассмотрим самые популярные.

Метод 1. Анализ выручки

Нужен, чтобы понять, продажи растут или падают. Можно сравнивать выручку с предыдущим периодом или с аналогичным периодом в прошлом. Например, первый квартал 2024 года можно сравнить с четвертым или первым кварталом 2023 года.

Пример. Интернет-магазин «Поехали» продает самокаты. Компания проанализировала выручку и выяснила, что в 2022 году продажи выросли примерно на 5% с марта по июль. В этот же период в 2023 году продажи снизились. Компания связала это с развитием сервисов аренды электросамокатов.

Чтобы в 2024 году снова увеличить выручку, магазин скорректировал целевую аудиторию и в продвижении сделал упор не на подростков и молодежь, а на семьи с детьми 5–12 лет. По мнению маркетологов компании, эта аудитория ценит безопасность, поэтому выбирает классические самокаты.

Магазин запустил рекламную кампанию на эту аудиторию и спустя месяц проанализировал выручку: она постепенно выходила на показатели 2022 года.

Метод 2. Анализ динамики

Показывает, как растут продажи, прибыль или клиентская база, — можно понять, в каком состоянии бизнес, какие продукты востребованы. Чтобы проанализировать динамику, возьмите показатели за прошлый и позапрошлый периоды. И посчитайте по такой формуле:

Темп роста = (количество продаж за прошлый период /
количество продаж за позапрошлый период) * 100%

В динамике можно проанализировать любые параметры: продажи разных категорий товаров, выручку по каждой торговой точке или прибыль по всем филиалам компании.

Пример. Кофейня решила проанализировать продажи рафа за три года.

Темп роста в 2021 году: (4000 / 3000) * 100% = 133%.

Показатель выше 100% говорит о том, что продажи росли — скорее всего, на фоне популярности напитка.

Темп роста в 2022 году: (3200 / 3000) * 100% = 107%.

Динамика есть, но не такая значительная, как годом ранее.

Темп роста в 2023 году: (2100 / 3200) * 100% = 66%.

Показатель ниже 100%, значит, в 2023-м продажи упали. Возможно, стоит обновить рецепт напитка или вывести его из ассортимента.

Если же показатель равен 100%, значит, темп роста не меняется. Это не проблема, но можно подумать, как увеличить количество продаж.

Анализирует продукты по степени их важности. ABC-анализ основан на методе Парето. В контексте продаж его можно сформулировать так: 20% всех продуктов дают 80% выручки. Для анализа товары или услуги делят на три категории:

Метод ABC

На позиции из категории A нужно делать ставку. Позиции из категории B не дают убытков, но и на прибыль влияют несущественно. А C нерентабельна, так как затраты на производство превышают выгоду.

Пример. Магазин «Цветовод» продает комнатные растения, грунт и удобрения для них. В январе 2024 года владелица проанализировала выручку за 12 месяцев и получила такие результаты:

  • Растения: 82% выручки → A
  • Грунт: 14% выручки → B
  • Удобрения: 4% выручки → C

Удобрения покупают реже всего. Скорее всего, это связано с сезонностью товара: комнатные растения подкармливают в основном весной и летом. Владелица оценила запасы удобрений на складе и в два раза сократила закупку новой партии. На освободившиеся средства заказала растения, которые берут чаще всего.

Позволяет оценить равномерность спроса и спланировать закупки, загрузку складов или занятость сотрудников. В методе XYZ составляют список товаров или услуг и по каждой позиции считают выручку за нужный период. Разберем на примере.

Владелица магазина «Цветовод» решила выяснить, меняется ли спрос на разные растения в течение года. Для этого она посчитала среднюю выручку за март, июнь и сентябрь по трем видам цветов и определила стандартное отклонение — оно показывает, насколько значения в выборке отличаются от среднего арифметического. Посчитать стандартное отклонение можно с помощью функции CТАНДОТКЛОН в Excel или Google Таблицах.

Для анализа XYZ нужен коэффициент вариации — относительное стандартное отклонение, разбег продаж за это время. Чем ниже коэффициент вариации, тем устойчивее спрос. Чем он выше, тем менее стабильно продается товар.

Чтобы узнать коэффициент вариации, надо поделить отклонение по каждой позиции на среднемесячную выручку.

Коэффициент вариации

После всех расчетов владелица разделила растения на три группы:

  • X — товары, которые пользуются самым стабильным спросом. Допустимо отклонение до 0,1.
  • Y — товары со средним спросом. Отклонения в 0,1-0,25 могут быть связаны с сезонностью товара или услуги.
  • Z — продукты с нестабильным спросом, который сложно спрогнозировать. Он может колебаться больше чем на 0,25.

Хлорофитум оказался в категории Х — наиболее ценной. Спрос на растение постоянный, и его надо поддерживать, например добавить в ассортимент новые разновидности.

Монстера попала в категорию Y, спрос на нее выше в сентябре. Чтобы увеличить продажи растения в другие месяцы, можно запускать периодические рекламные акции.

Сансевиерия — растение из категории Z с нестабильным спросом. Возможно, его стоит вообще вывести из ассортимента.

Как анализировать продажи

Анализ продаж помогает увидеть, как компания может развиваться. Алгоритм такой:

Шаг 1. Выберите показатели для анализа

Они зависят от цели исследования. Например, если нужно определить


Товар с низкой себестоимостью, который люди готовы покупать по более высокой цене. Такие товары приносят компании большую часть прибыли.


, изучите данные об объеме продаж, динамике и


Часть выручки от продаж после вычета переменных затрат.


.

Что еще можно анализировать:

  • выручку за конкретный период, чтобы создать план продаж на следующий период;
  • прибыль, чтобы оценить рентабельность бизнеса;
  • средний чек, чтобы проверить эффективность рекламной кампании и покупательскую способность клиентов;
  • затраты на рекламу, чтобы оценить ее эффективность и спланировать бюджет.

Шаг 2. Соберите данные

Используйте статистику по каждому показателю за нужный период: месяц, квартал или год. Так увидите картину в динамике, сравните данные с предыдущими и запланированными результатами. Данные для анализа можно брать из CRM, систем кол-трекинга, отчета о финансах компании.

Шаг 3. Проанализируйте продажи

Используйте несколько методов анализа, чтобы получить результаты, которые точнее отобразят, что происходит в бизнесе. Применяя несколько способов анализа одновременно, вы увидите, как показатели влияют друг на друга. Возможно, вы найдете взаимосвязи, о которых даже не подозревали, и учтете их при составлении новой стратегии продаж.

Шаг 4. Внедрите изменения

Как соберете данные, решите, что делать дальше: обновить ассортимент, выбрать другие каналы продвижения, провести рекламные акции, обновить скрипты продаж, нанять еще сотрудников.

Пример. Владелец мини-кофейни, которая находится в городском парке, регулярно анализирует продажи. Он выяснил, что в холодное время года чаще покупают облепиховый чай, капучино и булочки с корицей. Чтобы стимулировать спрос, владелец ввел в ассортимент набор «Чай или кофе + булочка» и продавал его на 10% дешевле, чем эти же позиции по отдельности. В следующем месяце выручка кофейни увеличилась на 20%.

При этом анализировать продажи и что-то менять нужно регулярно — важна динамика.

Пример. Еще через месяц владелец кофейни заметил, что спрос на наборы снизился, а клиенты стали чаще покупать другие виды чая. Тогда он добавил возможность выбрать вкус чая при покупке набора. В результате продажи наборов и выручка снова выросли.

Частота зависит от возраста бизнеса, сферы деятельности, длительности сделки. Например, новой пекарне стоит анализировать выручку каждый месяц. А компании, которая строит каркасные дома под ключ, — раз в квартал или полгода, потому что цикл сделки длиннее.

Анализировать продажи можно с помощью простых электронных таблиц. Такой способ подходит микробизнесу или компаниям, которые только начинают развиваться. Если ваш бизнес работает несколько лет и стабильно растет, удобнее использовать специальные сервисы. Например, в CRM Битрикс24 можно вести базу клиентов, отслеживать этапы сделки, создавать отчеты — так вы всегда будете знать, как работает ваш отдел продаж.

Попробуйте CRM Битрикс24

CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем бизнесе.

Какие показатели учитывать при планировании продаж

На основе результатов анализа вы можете поставить реалистичный план продаж. В нем указывают конкретные цифры, например сколько единиц товара нужно продать в следующем месяце, квартале или году. И прописывают общую стратегию развития и конкретные цели для отдела продаж и каждого менеджера.

Чтобы разработать план, нужны данные. Если работаете больше двух лет, наверняка у вас есть статистика по выручке, прибыли, динамике продаж и другим показателям. При планировании следующего периода используйте эту аналитику.

Если только начинаете вести бизнес, проведите конкурентный анализ. Данные можете найти в открытых источниках, например на ресурсе бухгалтерской (финансовой) отчетности. Или закажите маркетинговое исследование.

Читайте также

Отдел продаж с нуля: как построить и управлять

2 июня 2023

Когда составляете план продаж, определите, для кого его делаете, в чем будете измерять и за какой период:

  • Для кого. Кроме глобального плана для всей компании, разрабатывайте детальные — для департамента, каждого отдела и даже сотрудника. Так менеджер или руководитель отдела продаж будут стремиться к личной цели: выполнить и перевыполнить план.
  • В чем измерять. Это могут быть не только деньги, но и единицы товара или действия. Например, компания-застройщик устанавливает план в количестве проданных квартир. Если сотрудник вместе с жильем продает дополнительные «опции» вроде кладовки или места на паркинге, ему дают премию.
  • Период. Обычно план составляют на месяц, квартал, полугодие, год. Но такие периоды могут оказаться слишком длинными для менеджеров — это снижает мотивацию и вместе с ней продажи. Дополнительно расписывайте план на неделю и даже на день.

Цель планирования продаж — поставить понятные и четкие задачи исполнителям. При этом не забывайте учитывать внешние и внутренние факторы, которые могут повлиять на выполнение плана. Разберем на примерах.

Внешние факторы Внутренние факторы
Геополитика: отсутствие прямого сообщения с некоторыми странами усложняет логистику и увеличивает стоимость товаров. Ассортимент: резко упал спрос на определенную категорию товаров — нужно время на адаптацию производства.
Экономическая ситуация: закредитованность потребителей снижает покупательскую способность и продажи. Политика ценообразования: вы продаете товар, который сильно зависит от курса валют.
Сезонность: некоторые категории товаров покупают только в конкретный сезон или праздник. Маркетинговая стратегия: маркетинговый канал, на который вы сделали ставку, перестал работать в вашем регионе.
Положение компании на рынке: вам нужно время на доработку продукта, потому что сфера изменилась. Мотивированность сотрудников: смена директора по продажам не прошла гладко — команде нужно время на доработку процессов в отделе.

Частые вопросы об анализе продаж

  • Понимая, какие продукты пользуются спросом, компания может изменить ассортимент или цены — и это будут обоснованные решения.
  • Можно выявить наиболее и наименее прибыльные продукты, скорректировать их производство, закупку или продвижение.
  • Легче оценивать маркетинговые активности, распределять рекламный бюджет и прогнозировать результат кампаний.
  • Помогает заметить и устранить недостатки продукта или клиентского сервиса.

Анализ помогает планировать работу отдела продаж и маркетологов, менять ассортимент, корректировать стратегию развития компании, прогнозировать доходы и расходы компании.

Чаще всего при анализе не учитывают контекст, например сезонность, действия конкурентов или экономические изменения. Еще одна ошибка — выбор слишком коротких (одна неделя) или слишком длинных (пять лет) промежутков для анализа. Бывает, что для анализа используют только один метод, в результате можно сделать неправильные выводы и допустить ошибки, которые негативно повлияют на прибыль компании.

Благодаря аналитике продаж маркетологи получают информацию о целевой аудитории, планируют рекламные кампании, предлагают решения о доработке продукта или изменении цен.

Что в итоге

  • Анализ продаж — это инструмент, который дает знать, когда нужно доработать продукт, запустить новое направление, изменить ассортимент или стоимость.
  • Анализ продаж товаров и услуг различается. Нужно учитывать, что услуги нематериальны, часто требуют персонального подхода и у них не всегда прозрачное ценообразование. А вот товары можно потрогать и сравнить, точно описать их характеристики и выгоды для клиента.
  • Маркетинг опирается на данные анализа продаж. Это помогает планировать рекламные акции, менять ассортимент или продукт.
  • Для анализа используют десятки методов, но чаще всего отслеживают выручку, объем, динамику продаж за разные периоды. Чтобы выявить сильные и слабые продукты, применяют ABC-анализ, а для изучения спроса — XYZ-метод.
  • Перед анализом выберите показатели и соберите данные за конкретный период. Затем проанализируйте продажи с помощью нескольких методов. А когда получите результаты, внедрите изменения.

Маркетплейсы — классные площадки для расширения бизнеса и увеличения продаж. Но мало просто выкладывать на нее качественные товары по разумным ценам. Нужно уметь разбираться в данных, анализировать их и корректировать стратегию. В этой статье рассмотрим, почему аналитика и статистика такие важные инструменты и как с этим работать.

Значение аналитики и статистики для успешных продаж на маркетплейсах

Анализ данных — важный элемент в успешной стратегии продаж. Информация о предпочтениях покупателей, динамике продаж и конкурентной среде помогает принимать обоснованные решения, оптимизировать ассортимент и максимизировать прибыль.

Рассмотрим подробнее, как аналитика помогает делать продажи более успешными:

  • Понимание потребностей покупателей. С помощью аналитики компании могут проводить глубокий анализ поведения покупателей на маркетплейсах. Зная информацию о предпочтениях, поисковых запросах и истории покупок предприниматели могут лучше понять, что именно ищут и ценят их клиенты. Это важно для формирования ассортимента товаров или услуг, который соответствует запросам рынка.

  • Оптимизация ассортимента. Статистика продаж позволяет определить, какие товары или услуги наиболее популярны у покупателей. На основе этих данных предприниматели могут оптимизировать свой ассортимент, убирая медленно продающиеся товары и акцентируя внимание на тех, что пользуются спросом. Это помогает не только повысить общий объем продаж, но и оптимизировать управление запасами.

  • Адаптация маркетинговых кампаний. Сервисы аналитики предоставляют информацию о том, какие маркетинговые кампании наиболее эффективны. Анализ конверсий, возвратов и других метрик позволяет предпринимателям выявить успешные и неэффективные стратегии. Это дает возможность скорректировать рекламные кампании в реальном времени, максимизируя их воздействие и уменьшая издержки.

  • Улучшение пользовательского опыта. Понимание, как пользователи взаимодействуют с маркетплейсом, помогает улучшить пользовательский опыт. Аналитика помогает выявить слабые места в интерфейсе и карточках товара, оптимизировать процесс оформления заказа и предоставить покупателям более удобные и персонализированные условия.

  • Прогнозирование трендов. Анализ статистики продаж позволяет выявить тенденции в поведении потребителей. Это позволяет предпринимателям оперативно реагировать на изменения в рыночной динамике, предсказывать спрос и подстраиваться под новые требования рынка.

Можно нанять специалиста, который возьмет на себя задачи по анализу продаж и корректировке стратегий. Найти его можно быстро на тендерной площадке Workspace, где есть специалисты из самых разных направлений и профессий.

Виды сервисов аналитики

Объединение внутренней и внешней аналитики создает комплексный подход, обеспечивая продавцам полную картину происходящего на рынке и в их собственном бизнесе.

Внешняя аналитика

Внешняя аналитика фокусируется на сборе и анализе информации о конкурентах и рынке, полученной из открытых источников при помощи автоматизированных сервисов. Этот вид анализа осуществляется в разрезе категорий, брендов или конкретных товаров.

Цели внешней аналитики:

  • Оценка оборотов конкурентов. Помогает узнать текущий оборот конкурентов в выбранной нише.

  • Изучение лидеров по продажам. Анализирует предложения лидеров по продажам среди конкурентов, включая цены и условия продаж.

  • Анализ количества продавцов. Позволяет определить количество продавцов с аналогичными товарами, изучить их предложения и комплектацию.

  • Поиск лучших сезонных товаров. Помогает выявить товары, которые пользуются наибольшим спросом в определенные временные периоды.

Преимущества внешней аналитики:

  • Сокращение временных затрат. Автоматизированные сервисы позволяют получить обширную информацию о рынке за короткий промежуток времени.

  • Легкость начала работы для новичков. Дает ответы на вопросы новичков о том, где на рынке есть деньги, насколько легко начать торговлю в конкретной категории, и где спрос превышает предложение.

Внутренняя аналитика

Внутренняя аналитика направлена на сбор и анализ данных о товарах, предлагаемых самим продавцом на маркетплейсе. Этот вид анализа позволяет глубоко изучить продажи, выявить нерентабельные позиции и оптимизировать операционные расходы.

Цели внутренней аналитики:

  • Увеличение продаж и прибыли. Анализирует данные для выявления возможностей увеличения объемов продаж и, следовательно, прибыли.

  • Сокращение расходов. Помогает снизить затраты по многим статьям, таким как хранение товаров и операционные расходы.

  • Оптимизация запасов. Анализирует количество товаров в остатке и оптимизирует запасы на складе.

  • Экономия времени. Автоматизация позволяет сэкономить время на выполнении рутинных задач, таких как отслеживание статусов заказов и управление запасами.

Преимущества внутренней аналитики:

  • Глубокое изучение собственного товара. Помогает селлерам подробно изучить свой ассортимент и оптимизировать операционные расходы.

  • Управление бизнесом. Обеспечивает прозрачность в управлении бизнесом, планировании объемов продаж и поставок, а также отслеживании динамики продаж. Некоторые маркетплейсы создают также рекомендации по оптимизации ассортимента — количество чего увеличивать, а что выводить из остатков.

Можно организовать тендер и нанять лучшее digital-агентство для продвижения и работы с маркетплейсами. Искать компанию проще всего на тендерной площадке Workspace. Опубликуйте задачу, на нее откликнутся организации, вам останется только выбрать то агентство, с которым хочется сотрудничать.

Сервисы аналитики и статистики продаж на маркетплейсах

Перед тем как приступить к продаже товаров на площадке, продавец должен провести анализ конкурентов, изучить уровень спроса и предложения

Популярные сервисы аналитики продаж на маркетплейсах

Рассмотрим подробнее функционал и возможности популярных сервисов.

Moneyplace

Moneyplace представляет собой популярный сервис аналитики, ориентированный на продавцов, активно участвующих в онлайн-торговле. Сервис успешно конкурирует на рынке благодаря привлекательным тарифам и удобному интерфейсу, обеспечивающему высокий уровень юзабилити.

Основные характеристики и возможности Moneyplace:

  • Множество маркетплейсов для анализа. Moneyplace предоставляет данные не только по крупным площадкам, таким как Ozon и Wildberries, но и по AliExpress Russia, «СберМегаМаркету», «Яндекс Маркету» и KazanExpress. Количество маркетплейсов для анализа зависит от выбранного тарифа.

  • Разнообразие тарифов. Сервис предлагает различные тарифные планы с разными возможностями и ценами. Минимальный тариф на месяц можно приобрести за 16 900 рублей.

  • Нейронная сеть для анализа ниши. Уникальная фишка сервиса — наличие собственной нейронной сети. Она проводит анализ ниши по сотне параметров, что позволяет получить оценку привлекательности данной ниши.

  • Расширенный период выборки. Moneyplace позволяет анализировать данные за последние 90 дней, что способствует более точным выводам о продажах в категории.

  • Увеличенная выгрузка товаров. Сервис предоставляет возможность анализа до 2000 строк товаров, что полезно при работе с широкими категориями.

  • Покрытие всех основных маркетплейсов. Moneyplace обеспечивает доступ к данным всех шести основных маркетплейсов, обеспечивая полноту анализа.

  • Поиск и анализ товаров, категорий, брендов. Можно подбирать новые ниши для работы, оптимизировать цены на продукцию, найти недостатки конкурентов.

  • Низкая скорость работы. Недостатком может быть не слишком высокая скорость загрузки графиков и данных, что может замедлять процесс работы.

  • Неудобство при переключении между режимами работы. Невозможность просмотра данных по двум моделям работы — FBO и FBS — одновременно, требует переключения и ручного суммирования данных.

Moneyplace предлагает несколько тарифных планов в месяц:

  • GOLD — 16 929 ₽;

  • PREMIUM — 24 189 ₽;

  • ULTRA — 49 445 ₽;

  • PROFESSIONAL — 108 779 ₽.

При оплате сразу за 3-6-12 месяцев можно оформить рассрочку и получить скидку в размере 15-25%.

Сервисы аналитики и статистики продаж на маркетплейсах

Moneyplace поможет определить оптимальную цену для вашего товара, или выбрать прибыльный ценовой сегмент в нише

SellerFox

SellerFox — популярный инструмент с отлично прорисованным дашбордом, обеспечивающим доступ к многочисленным метрикам. Данный сервис позиционирует себя как решение для быстрого анализа наиболее перспективных ниш и товаров на шести основных маркетплейсах.

Основные характеристики и возможности:

  • Проработанный дашборд. SellerFox предлагает пользователю удобный и информативный дашборд, на котором представлены многочисленные метрики для быстрого анализа рынка.

  • Анализ всех основных маркетплейсов. Сервис позволяет проводить анализ данных не только на популярных маркетплейсах, таких как Ozon и Wildberries, но и на других четырех основных площадках.

  • Быстрый анализ растущих ниш и товаров. SellerFox предоставляет возможность быстрого выявления перспективных направлений и товаров с помощью доступных метрик.

  • Доступность на шести основных маркетплейсах. Пользователи имеют широкий выбор для анализа данных, так как сервис охватывает все основные онлайн-площадки.

  • Проблемы с юзабилити. На основе предоставленного скриншота можно выделить проблемы с юзабилити, особенно связанные с информативностью карточки товара. Недостаток данных о продажах в рублях и штуках, а также об остатках, может снижать эффективность анализа.

  • Скрытая функция «Анализ по категориям товаров». Отсутствие некоторых функций на дашборде, может создавать сложности в понимании интерфейса, особенно для новых пользователей.

SellerFox предлагает три тарифных плана:

  • «Стандарт» — 6 499 ₽;

  • «Корпоративный» — 9 890 ₽;

  • «Корпоративный 15» — 18 799 ₽.

Сервисы аналитики и статистики продаж на маркетплейсах

У SellerFox предусмотрен для селлеров доступен бесплатный период на 24 часа при связывании аккаунта SellerFox с личным кабинетом продавца на Ozon или Wildberries

MPSTATS

MPSTATS — один из лучших инструментов для анализа продаж, предоставляет множество функций и метрик для сравнения, а также точную аналитику. Рассмотрим основные характеристики, плюсы и минусы этого сервиса.

Основные характеристики и возможности MPSTATS:

  • Поддерживаемые маркетплейсы. MPSTATS охватывает два крупных маркетплейса — Wildberries и Ozon, обеспечивая анализ данных по продажам на обеих площадках.

  • Бесплатный доступ. Предоставляется бесплатный месячный доступ, который, ограничивается отслеживанием только собственных продаж на Wildberries.

  • Широкий функционал. MPSTATS предоставляет не только базовую аналитику, но и дополнительные инструменты, такие как SEO-оптимизация, автоматизированная работа с отзывами и массовое изменение наименований карточек.

  • Управление рекламными кампаниями. Сервис обеспечивает возможность эффективного управления рекламными кампаниями, что важно для повышения видимости товаров.

  • Прогнозы искусственного интеллекта. Использование прогнозов, основанных на Big Data, делает MPSTATS мощным инструментом для планирования стратегий продаж.

  • Ограниченные метрики для Ozon. Наблюдается небольшое ограничение в количестве предоставляемых метрик для Ozon по сравнению с Wildberries.

  • Высокая цена профессиональных тарифов. Профессиональные тарифы могут быть высокими по стоимости, что может стать преградой для малого бизнеса.

  • «Бесплатный» — 0 ₽;

  • «Базовый тариф» — 4800 ₽;

  • «Расширенный» — 20 000 ₽;

  • «Профессиональный тариф» — 30 000 ₽;

  • «Корпоративный тариф» — 80 000 ₽.

Сервисы аналитики и статистики продаж на маркетплейсах

Платформа предлагает инструменты аналитики и управления бизнесом для продавцов на площадках OZON и Wildberries. Её функционал охватывает все этапы развития бизнеса, начиная от выбора ниши и заканчивая достижением высоких позиций в рейтинге

Mayak

Mayak — популярный и доступный сервис аналитики продаж на маркетплейсах в России, предоставляющий простые решения для увеличения продаж и продвижения товара. Сервис широко используется как начинающими селлерами, так и крупными компаниями.

Основные характеристики и возможности Mayak:

  • Поддерживаемые маркетплейсы. Mayak собирает данные с двух крупных маркетплейсов — Wildberries и Ozon.

  • Анализ по разным критериям. Возможность проводить анализ информации по различным критериям, таким как бренд, категория и продавцы, обеспечивая комплексное понимание рынка.

  • Мониторинг цен. Предоставляет функцию мониторинга цен, позволяя отслеживать до 10 брендов одновременно и реагировать на изменения в ценовой политике конкурентов.

  • Анализ по поисковым запросам. Обеспечивает возможность проведения анализа поисковых запросов, что является ключевым элементом успешной стратегии продвижения товара.

  • Контроль за оборотом, прибылью и рентабельностью. Mayak предоставляет инструменты для мониторинга оборота, прибыли и рентабельности бизнеса, что является неотъемлемой частью успешного управления продажами.

  • Планирование поставок. Обеспечивает функционал для планирования поставок, что помогает эффективно управлять запасами и обеспечивать постоянное наличие товара.

  • Контроль за остатками на складах. Mayak позволяет следить за остатками товаров на складах, что особенно важно для избежания ситуаций с нехваткой или избытком товара.

  • Бесплатный тариф для анализа собственных продаж. Даже на бесплатном тарифе пользователи могут анализировать собственные продажи на Wildberries.

  • Платные тарифы с расширенными возможностями. На платных тарифах доступны дополнительные аналитические инструменты, такие как аналитика собственных продаж на Ozon, мониторинг позиций и цен конкурентов, SEO-анализ и товарная аналитика.

  • Бесплатная версия не работает с Ozon. Пользователи бесплатной версии ограничены анализом только на Wildberries, что может быть недостатком для тех, кто также активен на других маркетплейсах.

  • «Бесплатный» — 0 ₽;

  • «Бизнес» — 5 499 ₽;

  • «Премиум» — 6 499 ₽.

Сервисы аналитики и статистики продаж на маркетплейсах

Сервис работает как расширение и функционирует даже при использовании бесплатного тарифа, предоставляя сжатую информацию о продажах товара непосредственно на сайте маркетплейса. Подробная статистика доступна в личном кабинете сервиса

Оцените статью
Аналитик-эксперт
Добавить комментарий