Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону Аналитика
Содержание
  1. Что должен знать аналитик продаж:
  2. Вопрос аналитику: какие три ресурса (статьи, книги, подкаста) вы сегодня порекомендовали бы себе, когда начали работать аналитиком?
  3. I. общие положения
  4. Анализ работы отдела продаж: кто портит показатели?
  5. Видео
  6. Вопрос аналитику: ключевые задачи, которые вы выполняете?
  7. Вопрос аналитику: с каким бэкграундом вы приходили в профессию?
  8. Вопрос аналитику: три инструмента, без которых не проходит ваш рабочий день?
  9. Должностная инструкция и обязанности аналитика
  10. Должностная инструкция оператора-аналитика отдела розничной торговой сети "династия вин" – обучающие статьи
  11. Должностные обязанности
  12. Зарплата продуктовых аналитиков и спрос на них
  13. Изучение количественных показателей
  14. Инструменты продуктового аналитика
  15. Контрольные формы
  16. Кто такой бизнес-аналитик и как помогает компаниям быть на шаг впереди
  17. Обязанности ассистента руководителя отдела продаж
  18. Прогнозные формы
  19. Требования к квалификации

Что должен знать аналитик продаж:

  • складской учет и движение товара;
  • документооборот;
  • программы для работы с текстовыми документами и таблицами, бухгалтерской документацией, CRM;
  • методы работы со статистикой для анализа, прогнозов, выводов, рекомендаций.

В зависимости от компании требования к аналитику продаж могут меняться, а с ними — его функции и задачи. Например, специалист, который работает в сети гипермаркетов, должен понимать принципы трейд-маркетинга.

Чтобы анализировать динамику продаж с учетом того, как оформление витрины, выкладка товара, дегустация влияют на покупательскую активность.

Если компания продает и рекламирует товары или услуги в интернете, специалисту нужно дополнительно знать инструменты веб-аналитики. В этом случае он сверяется с отчетами из Google Analytics и Яндекс.Метрики. Обращает внимание на конверсии по достижению соответствующих целей в системе. Например, цели по посещению покупателем страницы благодарности за покупку, которая открывается, когда товар заказан.

Если настроен модуль  электронной коммерции в системе аналитики, то аналитик продаж работает и с ним. Модуль показывает, сколько продано товаров, доход, какие позиции продаются лучше всего и т. д.

Так специалист видит, что спрос есть, даже если товар не купили.

Если более 30% обращений от покупателей поступает в компанию по телефону, то аналитику продаж пригодятся данные коллтрекинга — сервиса отслеживания звонков.

Этот инструмент определяет, из какой рекламы перешел клиент перед звонком, вплоть до ключевого слова. Специалисту, который анализирует спрос на товары, call tracking поможет понять, по каким позициям чаще всего звонят.

Обращая внимание на ключевые слова, которые генерируют звонки, специалист выясняет спрос на товары.

Еще один способ — работа с категориями звонков. Они настраиваются самостоятельно, в зависимости от ассортимента компании. Ниже пример категорий звонков для магазина женской обуви:

Вопрос аналитику: какие три ресурса (статьи, книги, подкаста) вы сегодня порекомендовали бы себе, когда начали работать аналитиком?

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-ДонуТатьяна Чадаева, старший эксперт по аналитике в Билайне

Я посоветовала бы сразу начать изучать языки программирования, как минимум — SQL. При работе с большими данными без них не обойтись. Хорошие обучалки: раз и два.

Ещё почитайте крутую статью про то, как руководители видят идеального аналитика.

Лично для меня была очень полезной и помогла понять, что заказчики ждут от меня не просто красивых отчётов, а полезных инсайтов, выводов и, в итоге, что я буду знать и понимать продукт не хуже (а может и лучше) менеджера продукта.

Очень полезно хорошо разбираться в статистике, вот хороший и подробный курс на Stepik, я бы хотела пройти его раньше.

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону
Владислав Прищепов, ex-аналитик в Яндексе, продакт-менеджер в AppMetrica

Сложно назвать три вещи, которые бы мне помогли. Я посоветую другое: чаще общаться с коллегами-аналитиками из других компаний, спрашивать, какие задачи и как они решают, если есть возможность, смотреть на то, как формулируют и доставляют выводы.

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону
Всеволод Миронович, руководитель группы аналитики в «СберМаркетинг»

I. общие положения

1. Аналитик относится к категории специалистов.

2. На должность аналитика принимается лицо, имеющее высшее профессиональное образование без предъявления требований к стажу работы.

3. Аналитик принимается на должность и освобождается от должности директором организации.

4. Аналитик должен знать:

— законы и иные нормативные правовые акты в области осуществления аналитической деятельности;

— порядок выработки практических рекомендаций;

— методы сбора, оценки и анализа информации;

— основы организации труда;

— основы трудового законодательства;

— правила внутреннего трудового распорядка;

— правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

5. В своей деятельности аналитик руководствуется:

— законодательством РФ,

— Уставом организации,

— приказами и распоряжениями работников, которым он подчинен согласно настоящей инструкции,

— настоящей должностной инструкцией,

— Правилами внутреннего трудового распорядка организации.

6. Аналитик подчиняется непосредственно ________.

7. На время отсутствия аналитика (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное директором организации в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права, обязанности и несет ответственность за исполнение возложенных на него обязанностей.

Анализ работы отдела продаж: кто портит показатели?

Отдел продаж — передовая любого бизнеса. На нем все держится, и именно он является отражением работы других отделов и состояния компании в целом. Именно поэтому так важно проводить анализ работы отдела продаж.

Анализ работы отдела продаж и эффективности каждого сотрудника в отдельности позволяет вовремя заметить проблемы и принять меры для их решения. Такой анализ нужно проводить регулярно: каждую неделю, месяц, квартал и год. Он позволяет определить недостатки маркетинговой политики, закупок, работы отдела персонала и многое другое. Состояние отдела продаж можно описать по его качественным и количественным показателям.

Что можно отнести к количественным показателям отдела продаж:

  • количество звонков (входящих, отработанных),
  • количество продаж на сотрудника и на отдел,
  • объем продаж на сотрудника и на отдел в руб.,
  • выполнение плана в руб. и в процентах,
  • сравнительные данные за прошедшие периоды.

Качественные показатели измерить сложнее, в основном это делается при помощи тестов и наблюдения. Они позволяют оценить профессионализм сотрудника по 10-балльной шкале. Оценка проводится не только самим сотрудником, но и его коллегами и руководством – таким образом можно получить относительно объективную картину об эффективности работы сотрудника. В финале результаты представляются в виде графиков, чтобы их легко можно было прочесть и понять.

Качественные показатели работы отдела продаж:

  • личностные качества сотрудников (доброжелательность, отзывчивость, умение отстаивать свою точку зрения, ответственность и т.п.),
  • способность к обучению и желание учиться,
  • опыт, знания и навыки.

Видео

  1. Илья Красинский, AppCraft. Юнит-экономика или поиск точек кратного роста
  2. Глеб Сологуб, Skyeng. Как построить культуру аналитики в компании
  3. Алексей Смирнов, Wrike. Качественный анализ в продуктовой аналитике
  4. Александр Сергеев, Едадил. Продуктовая аналитика и выбор метрик
  5. Олег Рудаков, AGIMA. Продуктовые исследования мобильных приложений: поиск потребностей и барьеров клиентов
  6. Максим Годзи, Retentioneering. Тренды продуктовой аналитики
  7. Леонид Чёрный, Rambler. Сквозная аналитика как инструмент развития продукта или история одной монетизации
  8. Евгений Гильманов, Ultimate Guitar. Процессы и место аналитика в продукте
  9. Анастасия Кузнецова, Алексей Горгадзе, «Сетевые исследования». Методы анализа текста в R
  10. Алексей Рехлов, Creative Mobile. Как посчитать всё, что нужно, имея только Excel и 6 классов школы
  11. Василий Сабиров, Devtodev Долгосрочное удержание в играх
  12. Михаил Табунов, CPO FunCorp. Как мы растили ретеншен в продукте iFunny

Вопрос аналитику: ключевые задачи, которые вы выполняете?

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-ДонуТатьяна Чадаева, старший эксперт по аналитике в Билайне

Работа с новыми пользователями (не клиенты):

  • эффективность различных каналов продаж продуктов;
  • построение воронок продаж, анализ путей пользователя, их оптимизация;
  • A/B-тестирование.

Работа с текущими клиентами:

  • построение профиля пользователя и расчёт основных метрик (по разным продуктам): LT, LTV, MAU DAU, Retention, Churn, ARPU, потребление трафика;
  • поиск путей монетизации мобильного приложения, увеличения выручки по продуктам, удержания клиентов, анализ эффективности маркетинговых акций.

Много времени уходит на:

  • настройку периодической отчётности в BI-системах;
  • разметку событий на сайте и в целом настройку сбора данных из разных источников;
  • построение сквозной аналитики, витрин данных на кластере.

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-ДонуВладислав Прищепов, ex-аналитик в Яндексе, продакт-менеджер в AppMetrica

Чем только не занимался, но чаще всего искал в данных и цифрах точки роста и подсвечивал слабые и сильные места.

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону
Всеволод Миронович, руководитель группы аналитики в «СберМаркетинг»

Условно работу аналитика можно разделить на три этапа: собираем данные, анализируем, действуем, и так по кругу. Сложно хорошо разбираться во всех трёх, вокруг ведь огромное разнообразие технологий. Каждый раз, когда вы замолкаете, кто-то делает первый коммит очередного JS-фреймворка, который убавит вам волос на голове, или запускает новый магазин коннекторов к Google Analytics.

Поэтому зачастую коллеги начинают специализироваться на чём-то. Кому-то больше нравятся статистические исследования, даже если продакт всё равно потом делает по-своему, другие строят автоматизированные системы отчетности, даже если в итоге нужен просто скриншотик для презы.

Дополнительный анализ:  Как стать бизнес-аналитиком в IT

Вопрос аналитику: с каким бэкграундом вы приходили в профессию?

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-ДонуТатьяна Чадаева, старший эксперт по аналитике в Билайне

По образованию я экономист-международник с хорошим знанием математики и статистики. В университете увлеклась общественной деятельностью и пошла в HR. Но в итоге нашла себя в маркетинге и продуктовой аналитике и очень рада этому.

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону
Владислав Прищепов, ex-аналитик в Яндексе, продакт-менеджер в AppMetrica

До первой работы аналитиком успел поработать техническим писателем и разработчиком (JS). Опыт и взгляд разработчика часто мне помогали в работе аналитиком.

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону
Всеволод Миронович, руководитель группы аналитики в «СберМаркетинг»

Когда-то я работал проджектом, вёл проекты по разработке и рекламе в студии и агентстве. Когда перешёл на клиентскую сторону в финансовую организацию, заставили ещё и отчитываться по эффективности запущенных проектов: считать деньги, планировать ресурсы, защищать кейсы по запуску новых продуктов, оптимизации и продвижению текущих. Тогда-то нужда и заставила вникнуть в аналитику.

Сперва я, начитавшись статей, настроил базовый трекинг и вывел в дашборды, чтобы просто понимать, что происходит, и кто вообще все эти люди на сайте. А потом стал думать, как на всё это повлиять, как поднять конверсию, заработать больше, и в итоге знаний из интернета, подкреплённых реальным опытом и набитыми шишками, хватило, чтобы устроиться уже ведущим аналитиком в другую компанию.

Вопрос аналитику: три инструмента, без которых не проходит ваш рабочий день?

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-ДонуТатьяна Чадаева, старший эксперт по аналитике в Билайне

SQL, Excel, Google Analytics ( Qlick Sense или любая другая BI-система GTM, без них тоже никуда).

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону
Владислав Прищепов, ex-аналитик в Яндексе, продакт-менеджер в AppMetrica

Google spreadsheets, Dropbox paper, система аналитики / хранилище данных (в каждом продукте, где мы работали, были разные системы аналитики и хранилища данных).

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону
Всеволод Миронович, руководитель группы аналитики в «СберМаркетинг»

SQL. Данные обычно хранятся в базах, а с ними как правило взаимодействие происходит именно на этом языке, так что без него аналитику никуда. В моём случае большинство данных находятся в BigQuery.

VS Code. Чтобы данные были в базе, их надо туда сперва положить. Иногда для этого нужно написать скрипт на каком-нибудь языке, который достанет данные с помощью API рекламного кабинета или аналитической системы и отправит по назначению. Кодинг пригодится и для того, чтобы данные по пути сцепить, обработать, сагрегировать, да и вообще провести полноценное исследование и визуализировать результаты.

К VS Code я уже просто привык, потому что много пишу на javascript в свободное время. По работе же я в основном использую Python, потому что на нём куча готовых решений и удобные механизмы с ячейками. Чтобы быть в теме, пробовал писать и на R, да вообще что угодно, лишь бы не СУММЕСЛИМН — в силу профессии с Excel у меня не очень, как и с логикой и с цифрами.

Должностная инструкция и обязанности аналитика

Аналитик относится к специалистам и его должностной статус предполагает присвоение нескольких категорий на протяжении всего стажевого периода: без категории, первая и вторая. Его обязанности включают в себя аналитико-оценочный сбор актуальных данных и непосредственный мониторинг массмедиа, с последующим их анализом и выработкой практических алгоритмов работы организации.

В соответствии со своей инструкцией, специалист-аналитик обязан выполнять следующие функции:

  • организовывать методологические средства для проведения научных изысканий в своей области;
  • выполнять поиск данных для последующей их аналитической оценки — выборка производится из разных источников, а на основе полученных результатов разрабатываются и реализовываются практические решения;
  • составлять всю необходимую аналитическую отчетность;
  • координировать работу своих коллег, в том числе деятельность сотрудников других предприятий, дочерних и партнеров, с которыми компания поддерживает сотрудничество по текущему проекту.

Аналитик должен знать:

  • прядок и способ разработки бизнес-тактики и стратегии;
  • методологию поиска данных для аналитической оценки;
  • организационные основы труда;
  • правовые основы труда;
  • правила охраны труда;
  • законодательную базу в сфере профессионального интереса.

Должность специалиста-аналитика предполагает присвоение нескольких категорий, к каждой из которых предъявляются свои требования:

  • аналитик без категории должен имеет полное высшее образование — опыт работы на этом этапе не обязателен;
  • аналитик с присвоенной 2 категорией должен иметь полное высшее образование по своему направлению и стажевой опыт по профилю не менее 5 лет;
  • аналитик с присвоенной 1 категорией должен иметь полное высшее образование по своему направлению и стажевой опыт не менее 10 лет (из них 5 лет аналитиком 2 категории).

Должностная инструкция оператора-аналитика отдела розничной торговой сети "династия вин" – обучающие статьи

I. Общие положения:

1.  Оператор-аналитик относится к категории специалистов.

2.  На должность Оператора-аналитика назначается лицо, имеющее среднетехническое, незаконченное высшее или высшее образование и стаж работы оператором ПК  не менее года.

3.  Назначение на должность Оператора-аналитика и освобождение от нее производится приказом Директора Предприятия по представлению руководителя отдела розничной торговой сети «Династия Вин», с согласия Директора департамента продаж.

4.  Оператор-аналитик должен знать:

4.1.  Сложившуюся финансовую и хозяйственную практику в сфере оптовой и розничной торговли алкогольной продукции.

4.2.  Правила заключения и исполнения необходимых договоров.

4.4.  Особенности технологии работы с контрагентом по телефону.

4.5.  Базу данных 1 С, а также иные программные средства, используемые Компанией для обеспечения торгового процесса.

5.  Оператор-аналитик подчиняется непосредственно руководителю отдела розничной торговой сети «Династия Вин» или лицу, его замещающему, выполняет поручения Директора департамента продаж.

II. Функциональные обязанности

оператора-аналитика розничной торговой сети «Династия Вин»:

  1. Принимает заказы от контрагентов и продавцов объектов розничной сети или торгового представителя по телефону (факсу) в соответствии с графиком заявок.
  2. Перед оформлением заказа проверяет соответствие остатков на данном объекте лимиту на остаток и соответствие объема данного заказа лимиту на отгрузки для данного объекта.
  3. В случае превышения вышеуказанных лимитов сообщает руководителю отдела розничной торговой сети «Династия Вин» и начальнику ревизионного отдела.
  4. Принимая заказ, обязательно обращает внимание контрагента либо продавца объекта на новый товар в ассортименте Компании, на особые позиции по указанию руководства департамента продаж.
  5. При необходимости, консультирует контрагента по оптимальному составлению ассортимента исходя из стратегической нацеленности Компании.
  6. Принимая заказ, детально согласовывает с контрагентом ассортимент время доставки, обязательное наличие в указанное время продавца, уполномоченного принимать товар и подписывать нужные документы.
  7. Оформляет заказ в журнале складских документов на перемещение ТМЦ.
  8. Формирует и распечатывает ценники, передает их диспетчеру.
  9. Регистрирует все звонки контрагентов и  все принятые заказы.
  10. Принимает и передает в отдел сертификации претензии по товарно-сопроводительным документам. Организует доставку на объекты недостающих или исправленных документов, отслеживает получение их продавцами на объектах.
  11. Звонки от потенциальных контрагентов передает ведущему специалисту по развитию розничной торговой сети «Династия Вин».
  12. В случае запроса контрагентом (потенциальным контрагентом) справочной информации, касающейся ассортимента, цен, условий по доставке, сертификатного обеспечения и т.п. — предоставляет всю необходимую информацию. При необходимости обеспечивает отправку факса.
  13. В случае звонка контрагента с целью иной, чем заказ либо получение справочной информации — переключает его на соответствующий отдел Компании.
  14. В любом случае, оперативно передает всю полученную информацию о замечаниях и/или пожеланиях контрагентов заинтересованным отделам Компании.
  15. Делает звонки контрагентам по указаниям руководителя отдела розничной торговой сети «Династия Вин», докладывает о результатах этих звонков поручившему руководителю отдела розничной торговой сети «Династия Вин».
  16. Поддерживает принятые в Компании фирменные технологии и методики работы с Клиентами.
  17. Заполняет бланки типовых договоров, необходимых для работы розничной торговой сети «Династия Вин», передает на подпись руководству Компании, контрагентам. Контролирует сроки окончания договоров аренды/субаренды, занимается пролонгацией текущих договоров аренды/субаренды, подготовкой доп. соглашений в связи с изменением торговой (общей) площади. Вносит необходимые изменения в соответствующие договоры (в связи с изменяем реквизитов и пр.).
  18. Занимается приемом и отправкой текущей корреспонденции, необходимой для осуществления документооборота розничной торговой сети «Династия Вин».
  19. Составляет отчеты о продажах.
  20. Составляет табели выходов на работу работников розничной торговой сети «Династия Вин».
  21. Обеспечивает своевременное оформление всей предусмотренной отчетности и иной рабочей документации.
  22. Выполняет служебные поручения своего непосредственного Руководителя и прямых начальников.
  23. В случае возникновения нестандартной ситуации, консультируется с руководителем отдела розничной торговой сети «Династия Вин».
  24. Постоянно повышает свой профессиональный уровень.
  25. Обеспечивает режим сохранения коммерческой тайны.
Дополнительный анализ:  Аналитик программы развития ООН стала жертвой мошенников | Криминал | 13.03.2021 | РЕН ТВ

III.  Права

Оператор-аналитик вправе:

1.  Знакомиться с решениями Руководства Предприятия, касающимися работы розничной сети.

2.  Вносить на рассмотрение руководителя отдела розничной торговой сети «Династия Вин», ДДП предложения по улучшению работы отдела розничной сети.

3.  Осуществлять взаимодействие с сотрудниками всех структурных подразделений Компании.

4.  Запрашивать через руководителя отдела розничной торговой сети «Династия Вин», информацию и документы от Руководителей подразделений и специалистов, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

5.  Сообщать непосредственному Руководителю обо всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в деятельности Предприятия и вносить предложения по их устранению.

IV.  Ответственность

Оператор-аналитик несет ответственность:

1.  За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2.  За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

3.  За допущенные в работе ошибки, приведшие к невыполнению установленных Руководством целевых показателей Отдела; за несоблюдение внутренних нормативных актов, документов, распоряжений — в пределах переменной части заработной платы.

V.  Критерии оценки деятельности Оператора-аналитика

Критериями оценки деятельности Оператора-аналитика являются:

  1. Достижение Отделом целевых показателей.
  2. Отсутствие обоснованных претензий к Оператору со стороны структурных подразделений департамента продаж.
  3. Оперативность, точность и аккуратность при приеме заказов, оформлении документов на перемещение ТМЦ, прочих документов, необходимых для работы отдела; отсутствие ошибок.
  4. Отсутствие обоснованных претензий со стороны контрагентов.
  5. Отсутствие негативных оценок со стороны Руководства Компании и Руководства департамента продаж.

VI.  Заключительные положения

1.  Настоящая Должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится у Предприятия, другой — у работника.

2.  Задачи, Обязанности, Права и Ответственность Оператора-аналитика могут быть уточнены в соответствии с изменением Структуры, Задач и Функций Департамента продаж.

3.  Изменения и дополнения в настоящую Должностную инструкцию вносятся приказом Директора Предприятия.

No related posts.

Должностные обязанности

На маркетолога-аналитика возлагаются следующие должностные обязанности:

2.1. Осуществление поиска, сбора и анализа маркетинговой информации.

2.2. Изучение особенностей продвигаемого продукта, анализ требований потребителей к продукту на основе результатов маркетинговых исследований.

https://www.youtube.com/watch?v=EVSgxOB23cw

2.3. Проведение ассортиментного анализа.

2.4. Изучение рынка аналогичных товаров и услуг (анализ спроса и потребления) и тенденций его развития.

2.5. Прогнозирование продаж, планирование объемов закупок и производства.

2.6. Разработка предложений по минимизации расходов.

2.7. Анализ оперативных данных об итогах продаж, об остатках, о дефиците.

2.8. Анализ конкретных мероприятий плана маркетинга, выявление слабых мест, при необходимости возвращение на доработку.

2.9. Анализ клиентской базы.

2.10. Выявление неудовлетворительных параметров продукта, требований покупателей к продукту и доведение их до руководства для корректировки продукта, придания ему новых потребительских свойств.

2.11. Мониторинг деятельности и маркетинговой активности конкурентов.

2.12. Осуществление мониторинга публикаций, в том числе в российских и зарубежных средствах массовой информации.

2.13. Разработка и ведение базы данных о рынке (конкуренты, сегменты, товарные категории, цены).

2.14. Подготовка еженедельного новостного блока информации.

2.15. Подготовка аналитических отчетов, маркетинговых обоснований и рекомендаций.

2.16. Составление презентаций для руководства и потенциальных партнеров.

2.17. Выявление угроз для развития организации, разработка плана антикризисных мероприятий.

2.18. [Другие должностные обязанности].

Зарплата продуктовых аналитиков и спрос на них

 консалтингового агентства MarketsandMarkets показывает, что с 2021 до 2024 объём мирового рынка аналитики продуктов вырастет в два раза.

Драйверы — рост использования больших данных и потребность компаний выпускать конкурентоспособные продукты.
Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону
MarketsandMarkets: рынок аналитики продуктов за пять лет вырастет в два разаСпрос на аналитиков будет расти и в традиционных отраслях бизнеса. Например, в ритейле, который трансформирует магазины на районе в retail-tech. Ритейлерам интересны сервисы для отслеживания поведения покупателей: чтобы предотвращать кражи, расставлять товар на полках, таргетировать рекламу.
Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону
X5 Retail Group о бизнес-потребностях ритейлеровИсследование компании «Нормальные исследования» показывает, что продуктовый аналитик получает 134 000 рублей в первый год работы и 274 000 рублей после трёх лет работы в компании.
Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону
Скриншот из доклада 2021 года о рынке аналитиковНа момент написания статьи на HeadHunter нашлось 1000 вакансий по запросу «Product Analyst» и почти 5000 по запросу «Продуктовый аналитик».
Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону
Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону

Изучение количественных показателей

Исследование деятельности отдела продаж в количественном формате позволяет выяснить уровень соотношения между выработкой продукции и ее сбытом, выявить число контактов с покупателями, определить количество обработанных заказов.

Перечень количественных показателей деятельности отдела продаж включает:

  • Объем заказов за анализируемый период.
  • Уровень поступлений от сбыта продукции.
  • Уровень продаж каждого сотрудника.
  • Количество новых клиентов.
  • Уровень сбыта продукции новым заказчикам.
  • Объем продаж отдела в целом.

Мониторинг соотношения количественных индексов работы сотрудников компании помогает руководителю определить, насколько хорошо работают сотрудники, эффективен ли объем продаж по отношению к прибыли компании.

Оценка работы сотрудников позволяет выяснить, уделяют ли они клиенту достаточно времени, не тратят ли слишком много внимания на покупателей с низким потенциалом, правильно ли распределяют рабочее время. Анализ количественной работы отдела сбыта компании отражает общую работу штата с клиентами и ее влияние на показатели продаж.

Уровень качественной работы сотрудников с клиентами определяется методом наблюдения и анализа установленных контактов. Учитываются такие направления в работе отдельного сотрудника:

  • Опыт, навыки и подготовка (умение устанавливать контакт с клиентом, использование визуальных и невербальных методов подачи информации, грамотная работа с возражениями, умение завершать установленный контакт продажей продукции).
  • Понимание потребностей клиента (правильный подход к покупателю, уровень удовлетворенности клиента обслуживанием продавца, способность налаживать дружеский контакт).
  • Организационные моменты (подготовка сотрудника к общению с клиентами, организация движения по запланированным поездкам к месту проведения сделки, способность работника проводить самоанализ, выяснять собственные недочеты в работе).
  • Осведомленность в предлагаемом товаре (уровень знаний сотрудника о продукции компании, товаре конкурентов, умение продемонстрировать в выгодном свете свой товар в сопоставлении с конкурентами).
  • Отношение сотрудника к своим обязанностям (реакция работника на предложения руководителя повысить уровень его работоспособности, инициативность, заинтересованность сотрудника, саморазвитие).

Уровень качественной работы сотрудников с клиентами определяется методом наблюдения и анализа установленных контактов.

Рассмотрим пример:

Сотрудник компании проводит немало контактов с клиентами, уделяет им достаточно времени. Однако уровень продаж в соотношении с количеством контактов низкий. Это может говорить о низком профессионализме сотрудника и его неготовности к переговорам на более высоком уровне.

Исследование количественного и качественного уровня работы сотрудников поможет руководителю получить наглядные результаты деятельности отдела сбыта компании. Возможны несколько итоговых вариантов:

  1. Высокие количественные и высокие качественные индексы работы. Меры: поощрение работников, похвала, денежные премии, повышение сотрудников в должности.
  2. Высокие количественные и низкие качественные индексы. Меры: сотрудники компании нуждаются в дополнительном обучении, ознакомлении с требованиями и целями компании.
  3. Низкие количественные и высокие качественные индексы. Меры: определение количества направлений сбыта продукции компании, причины уменьшения потока клиентов, работа с налаживанием контактов.
  4. Низкие количественные и низкие качественные индексы. Меры: проведение работы с персоналом, переподготовка сотрудников, при неготовности и низком профессионализме работников возможно увольнение, набор нового персонала.

Инструменты продуктового аналитика

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-ДонуPython

 (аналог: R, Java)

Язык программирования с простым синтаксисом, большим количеством библиотек и развитым комьюнити, которое поможет, если нужно.

Подойдет для обработки больших объемов данных, с которыми не справится Excel. Позволяет визуализировать данные, автоматизировать задачи по анализу информации, строить модели прогнозирования оттока клиентов, проводить кластеризацию.

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону
Google Analytics (аналог: Яндекс.Метрика, Heap)

Бесплатный инструмент для веб-аналитики. Покажет источники трафика и действия пользователей на сайте, количество посетителей, просмотров, конверсию, отчёт о настроенных событиях, поможет провести когортный анализ.

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону
Tableau (аналог: Power BI, QlikSense, Looker)

Платформа для анализа и визуализации данных с понятным интерфейсом. Поможет построить эффектную графику, объединить данные из разных источников. Работает с MS Excel, MySQL, SQL, Google BigQuery, Microsoft Azure. Есть возможность настроить автоматическое обновление и рассылку отчётов, пересылать их по электронной почте, публиковать ссылку на сервере и получать доступ к отчёту по ссылке.

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону
Mixpanel (аналог: Amplitude, Flurry, KissMetrics)

Система для аналитики и анализа в режиме реального времени. Помогает понять, что делают пользователи после регистрации. Позволяет построить воронку с условиями на каждое событие в ней, отправлять пуши, проводить A/B-тестирование.

Дополнительный анализ:  Аналитическая работа налоговых органов - Все о бухучете

Работа аналитиком отдела продаж в Ростове-на-Дону
SQL

Инструмент для работы с базами данных внутри экосистемы продукта. С ним аналитик получит, обработает и скомпонует нужные данные без разработчика. Можно создавать отчёты с динамическими периодами, соединять таблицы, отсекать значения по нужным критериям.

Контрольные формы

► 1. «Факт оплат за сегодня». Плановые показатели аналитики продаж контролируются с помощью отчета «Факт оплат за сегодня». Как делать аналитику продаж на ежедневной основе? Для этого сотрудники дважды в день заполняют такую таблицу.

otchet-o-prodazhah-fakt-oplat-za-segodnya

► 2. Отчет «Доска». Формируется автоматически как результат предварительной аналитики продаж. Пример:

Все данные в таком формате выводятся на видеопанель для всеобщего ознакомления.

Для чего нужна аналитика продаж по «доске»? По ней за несколько секунд можно определить, как обстоят дела с выполнением плана.

Особого внимания заслуживает первый столбец – «процент выполнения плана на текущий день». Не нужно путать его с абсолютным показателем, а вернее с абсолютно бесполезным показателем, который просто отражает процент закрытия плана.

Действительно, если представить ситуацию, что менеджер выполнил примерно 70% по прогнозу, и при этом мы находимся в середине третьего недельного цикла. О чем нам это говорит? Мы можем понять справляется человек с поставленными ему задачами или нет? Очевидно, что ответов на этот вопрос мы не получим.

Поэтому «процент выполнения плана на текущий день» — это показатель темпа. Таким образом, он «сообщает» о том, насколько будет выполнен план каждым из сотрудников, если тот продолжит работать в том же ритме.

Из приведенной выше «доски» ясно, что дела у Сидорова совсем плохи, Иванову следует сильно ускориться, и только лишь Петров работает почти со 100-процентной отдачей.

Для расчета показателя темпа выполнения плана в CRM загружается следующая формула:

Кто такой бизнес-аналитик и как помогает компаниям быть на шаг впереди

Дата сайентисты и системные аналитики сильнее в программировании, лучше разбираются в инструментах BI, организации системы хранения и обработки данных.

Маркетинговые аналитики работают с BI, оптимизируют маркетинговые кампании, экономику продаж.

Финансовые аналитики разбираются в финансовых инструментах, инвестициях, кредитах и займах, условиях финансирования.

Продуктовые аналитики лучше знают метрики, связанные с конкретными продуктами, и инструменты для анализа работы эффективности продуктов (performance).

Наконец, бизнес-аналитики погружаются в выстраивание процессов, экономику, финансы, исследования. Работают с BI и отчётностью, визуализируют данные.

Посмотрим, в каких командах задействованы бизнес-аналитики и какова их роль в каждой из них.

Чаще всего бизнес-аналитики работают в консалтинговом подразделении — внутреннем отделе или в консалтинговой компании. Под консалтингом подразумеваем управленческий консалтинг, среди известных представителей которого компании McKinsey, PWC, Deloitte, Ernst&Young.

Консалтинг — это проектные команды, которые решают задачи по изменению компании. Имеется в виду изменение бизнес-процессов — допустим, закупок, найма и онбординга, системы KPI — или создание и внедрение новых проектов.

Пример. Перед запуском системы для оплаты проезда «Тройка» в Московском метро консультанты просчитали экономику, затраты, ресурсы, схему работы.

Это подразделение компании, которое занимается долгосрочным планированием и развитием бизнеса. Например, аналитики решают, будет ли компания приобретать новые активы, запускать новые направления бизнеса.

Пример. Помимо «Северстали» и добывающих предприятий «Севергрупп» решила развиваться через создание цифровых активов, в частности, купив онлайн-ритейлера «Утконос».

Подразделение компании, которое внедряет цифровые технологии для оптимизации бизнес-процессов, повышения ценности для клиентов, разработки инноваций и улучшения организационных результатов.

Использование инструментов обмена данными, Интернета вещей позволяет получать метрики от больших производственных машин, объединять их в единую экосистему и минимизировать потери, к примеру, металла, а также оптимизировать трудозатраты.

Пример. Цифровая трансформация в металлургической или тяжёлой промышленности — это работа по внедрению ИТ-систем, в результате чего часть процессов автоматизируют, а часть оптимизируют.

Это команда, которая создаёт инструменты для сбора данных и далее для управления компанией на основе данных. Например, инструмент для сбора данных Share point для сотрудников или автоматический сбор данных.

BI — решение на собственном движке или внутри сервисов Tableau, Power BI, QlikView. Позволяет создавать автоматические отчёты, которые демонстрируют эффективность работы компании.

Аналитики в операционных командах могут посчитать финансовую модель проекта: сколько денег нужно вложить для реализации проекта, где целесообразно купить существующую компанию для выхода на рынок, а где — создать компанию с нуля.

В таких случаях это смежная с менеджментом специальность.

Пример. В Яндексе операционная команда запускает бизнес в новых городах и странах.

Функция, близкая к отчётности и стратегии. Такие команды создают системы KPI, поддерживают OKR (инструменты планирования), премии, расчёт показателей эффективности, бонусы — количественные показатели, которые крупные компании используют для сохранения конкурентоспособности и развития.

Business Intelligence (BI) — бизнес-аналитика, точнее — анализ бизнес-данных для принятия управленческих решений

Обязанности ассистента руководителя отдела продаж

Помощник руководителя — его “правая рука”. На это место выбирают сотрудника, понимающего как работает отдел. Его задача — “разгрузить” руководителя, взяв на себя ответственность за рутинные обязанности. Ассистент следит за соблюдением графика встреч, своевременным поступлением информации и отчетности, отвечает на письма и звонки начальника.

В обязанности ассистента руководителя отдела продаж также входит выполнение поручений руководителя. Каждый управленец выстраивает собственные отношения с помощником. В круг задач может входить бронирование билетов в случае командировок, подготовка к переговорам, общение с коллективом от лица руководителя и другие задачи.

Ассистент — универсальный специалист. Он разбирается в продажах, финансах, подготовке кадров, тайм-менеджменте, ведении переговоров, знает иностранные языки. Одно из главных качеств такого специалиста — стрессоустойчивость, поскольку нагрузка значительна. Руководитель может дать поручение в любое время дня и ночи, отправить в командировку или дать срочную и сложную задачу.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен?

Проверьте с помощью единственного на рынке бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме!

Ассистент отдела продаж, в обязанности которого входит помощь руководителю, в перспективе может получить повышение при продвижении начальника по карьерной лестнице. Место в Компании предоставляет большие возможности и значительную ответственность. Опоздание начальника на встречу с партнером может привести к потери многомиллионной сделки.

Ассистент отдела продаж обеспечивает связь между начальником и коллективом, решая часть вопросов с сотрудниками от лица начальства. Его задача — дать руководителю возможность заниматься непосредственно управлением, а не рутиной.

Прогнозные формы

► 1. «План оплат на неделю». В качестве примера аналитики продаж по этой форме приведем следующую таблицу.

otchety-o-prodazhah-menedzgerov

  1. Сформируйте подобную форму в CRM
  2. Обяжите менеджеров ее заполнять в определенное время. Для этого внесите соответствующие изменения в мотивацию: добавьте KPI и введите неденежные штрафы за нарушение регламента заполнения.
  3. Выгружайте заполненные формы еженедельно для обсуждения планов на общем большом собрании, например, в понедельник.

► 2. «План оплат на завтра». Для проведения аналитики продаж своевременно и корректно, вам необходимо постоянно отслеживать продвижение еженедельных планов по пайплайн. В этом вам поможет форма «план оплат на завтра».

otchet-o-prodazhah-fakt-oplat-na-zavtra

Требования к квалификации

6.2.

Квалификация «Работника» должна соответствовать следующим требованиям:

Образование: высшее профессиональное (менеджмент, экономическое, техническое) образование.

— Административные навыки: «Работник» должен уметь: .

— Специальные навыки: «Работник» должен уметь: .

Профессиональные знания: «Работник» должен знать:

— теорию менеджмента;

— законодательные акты, нормативные  документы, регулирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности;

— принципы функционирования рыночной экономики, предпринимательства;

— понимание стратегии организации, знание бизнес-процессов;

— знание рынка предметной области, соотношение спроса и предложения, наличие основных компаний-конкурентов, потенциальных компаний-заказчиков;

— основные  особенности, характеристики и потребительские свойства реализуемых товаров или услуг;

— основы маркетинга;

— принципы разработки бизнес-планов и коммерческой документации (соглашений, контрактов, договоров);

— знание основ тайм-менеджмента;

— основы управления персоналом (определение квалификации персонала согласно перечню задач проекта, подбор персонала, постановка и распределение задач, управление деятельностью персонала, мотивация и стимулирование труда, эффективная коммуникация между участниками проекта, решение конфликтных ситуаций, построение и поддержание благоприятной психологической атмосферы среди сотрудников);

—  правила взаимодействия с партнерами и заказчиками (установление деловых контактов, поддержание эффективных взаимоотношений, доверия клиентов, урегулирование  сложных ситуаций);

— основы издательской проектной деятельности;

— методы обработки информации с использованием персонального компьютера и электронной техники;

— английский язык;

— правила и нормы охраны труда.   

С должностной инструкцией ознакомлен(а)
(подпись)(расшифровка подписи)
  г.
Оцените статью
Аналитик-эксперт
Добавить комментарий

Adblock
detector