Отчетность анализа конкурентов

Для успешного ведения бизнеса предприниматель должен быть в курсе всего, что происходит в его компании. Но не только осведомленность о внутренних делах имеет значение. Важно также иметь представление о ситуации на рынке и действующих соперничающих брендах. Поэтому конкурентный анализ рекомендуется проводить перед запуском бизнеса и затем каждые 3 месяца, независимо от сферы деятельности. Проведение сравнительного анализа помогает владельцу бизнеса увидеть свои ошибки, взглянуть на компанию со стороны. Наблюдать за конкурентами нужно хотя бы для того, чтобы быть в курсе покупательских тенденций, знать, какими преимуществами обладает та или иная организация, какие сильные и слабые стороны есть у компании и как можно привлекать новых клиентов и удерживать старых.

Какую пользу приносит бизнесу конкурентный анализ

Изучая деятельность соперничающих организаций, предприниматель, маркетолог или другой специалист определяют наличие уникальных торговых предложений среди различных фирм, пытаются отыскать слабые места. Все это делается ради одной общей цели — повышения продаж и увеличения прибыли. Чтобы заинтересовать потенциального покупателя товаром или услугой, необходимо для начала завладеть его вниманием, затем удержать интерес и довести до покупки. Когда человек становится клиентом, это не означает, что можно расслабляться: следующей задачей в этом цикле становится сохранение клиента и подталкивание его к совершению второй покупки.

Перед тем, как начать изучать деятельность соперников, специалисты обычно определяют цель этого мероприятия. И в зависимости от потребностей компании эти цели могут иметь разную направленность. Конкурентный анализ обычно проводится в следующих случаях:

1. Запуск бизнеса или новой товарной линейки.

Когда предприниматель только планирует открыть свое дело и еще не понимает, стоит ли вкладывать в это деньги, не обойтись без конкурентного анализа. Это нужно для того, чтобы оценить ситуацию на рынке, узнать, насколько жесткая конкуренция в данной нише и есть ли вообще смысл заниматься подобным. Также это может уберечь бизнесмена от слива бюджета и потери финансов: часто предприниматели прогорают на старте из-за того, что недооценивают соперников.

Перед запуском новой товарной линейки тоже необходимо мониторить деятельность конкурентов. Следует убедиться в том, что спрос на данную позицию есть, и что другие бренды еще не успели заполонить подобным товаром онлайн-витрины своих интернет-магазинов. Также важно узнать средний уровень цен на конкретный продукт — чтобы не продешевить. Но и сразу накручивать стоимость в 3-4 раза не стоит. На любом этапе бизнеса проведение конкурентного анализа будет полезным.

2. Удержание позиций и статуса бренда на рынке.

Чтобы фирма была успешной на протяжении всего время ее существования, а не только на старте, необходимо работать над улучшением рейтинга и популярности. Важно всегда сохранять безупречную репутацию. Но без взаимодействия с клиентами не получится угадывать желания потребителей. А без сравнительного анализа конкурентов не удастся определить направление развития бренда. Если предприниматель хочет быть лидером ниши, то нужно во всем стараться быть лучше конкурентов, оказывать качественный сервис. Поэтому следить за соперничающими организациями нужно постоянно.

3. Выяснение причин низкого рейтинга компании и слабых продаж.

Подробное изучение конкурентов может дать ответы на вопросы, которые раньше оставались неразгаданными. Например, почему клиенты начали покупать товар у других производителей и по какой причине, что влияет на окончательное принятие решения человека при покупке, по каким критериям потребители выбирают бренды. Благодаря тщательному изучению деятельности соперничающих фирм можно понять, какую стратегию продвижения использует тот или иной предприниматель и обратить это в свою пользу.

4. Масштабирование бизнеса.

Чтобы определить точки роста бизнеса, необходимо оценивать деятельность фирмы объективно, непредвзято и со стороны. А сделать это можно только с помощью проведения конкурентного анализа и сравнения организации с другими действующими компаниями. Если предприниматель хочет расширить бизнес, нужно принимать комплексные меры: внедрять новые инструменты, выстраивать воронку продаж, складываться в рекламу и мотивировать сотрудников.

Отличным способом завоевания доверия у клиентов и обретения хорошей репутации является рекомендация. Если человек, придя в магазин, не нашел того, что искал, можно посоветовать ему похожий товар, который продается у конкурента. Благодаря этому действию покупатель поймет, что главной задачей бренда является не получение денег, а забота о клиентах, что определенно подкупает и оставляет долгое, приятное впечатление.

5. Изучение интересов целевой аудитории.

В бизнесе, чтобы добиться успеха, важно уметь продавать то, что действительно нужно людям. Продукт, который не вызывает интереса ни у какой аудитории, не будет хорошо продаваться. Чтобы что-то продать людям, нужно знать, чего они хотят. Именно с помощью конкурентного анализа можно выяснить, какие категории и модели товаров сейчас пользуются особым спросом. Если под карточкой товара в интернет-магазине светится довольно приличное число совершенных заказов, то это значит, что вещь популярная.

6. Поиск идей для рекламных креативов.

Придумывать и создавать креативы, которые понравятся основной массе покупателей — не так-то просто. И часто у маркетологов заканчиваются идеи на счет используемой фотографии в рекламном объявлении. В таком случае можно подглядывать за конкурентами и вдохновляться какими-то идеями, но ни в коем случае не копировать полностью.

Как подготовиться к проведению конкурентного анализа

Прежде чем приступать к изучению коммерческой деятельности соперничающих брендов, нужно собрать основную информацию о конкурентах и понять, кем они являются. Различают несколько типов конкурентов: прямые, косвенные и неочевидные. Прямые конкуренты обычно работают на той же территории, что и предприниматель, продают такие же или очень похожие товары, уровень цен в этом случае тоже остается примерно одинаковым. К косвенным конкурентам относятся те организации, которые работают с той же целевой аудиторией, но предлагают товары из другой категории. Неочевидные конкуренты — это те предприниматели, которые ранее продвигались в другой сфере бизнеса, но теперь решили развиваться в смежном направлении.

Но не стоит считать конкурентами все организации, которые ведут деятельность в смежной или той же сфере. Следует обозначит лишь те компании, которые оказывают или могут оказать какое-то влияние на количество клиентов или размер прибыли. Если анализировать деятельность тех фирм, которые нельзя назвать конкурентами, то положительного результата не будет. Не стоит вдохновляться идеями, что-то перенимать и копировать у тех, кто не оказывает влияния на бизнес, ведь у таких фирм разные целевые аудитории. И поэтому, если изменения в компании не рассчитаны на интересы и потребности покупателей, то на повышение продаж можно не рассчитывать.

Методы проведения конкурентного анализа

Существует несколько методик для проведения анализа конкурентов.

SWOT

Пожалуй, это самый распространенный способ для исследования собственного личного бренда, для изучения отдельных продуктов компании и проведения оценки деятельности конкурентов. SWOT-анализ направлен на изучение четырех основных показателей бизнеса: сильные стороны, слабые места, возможности и потенциальные угрозы. При этом показатели сильных и слабых сторон отражают качества самого продукта, а возможности и угрозы относятся к рынку. Главным преимуществом этого метода является его универсальность, SWOT-анализ можно применять в любых сферах бизнеса.

Однако, специалисты считают, что такой метод анализирования может давать необъективные результаты, поскольку оценка бизнес-показателей производится определенной группой лиц или конкретным человеком. Поэтому разные группы и люди могут по-разному оценивать полученные результаты. А еще для этого способа конкурентного анализа придется потратить немало времени, так как требуется сбор большого количества информации. Маркетологи не рекомендуют применять SWOT-анализ для разработки новых бизнес-стратегий и стартапов. Этот метод больше подходит для тех предпринимателей, которые уже имеют собственное дело и хотят скорректировать стратегию развития бизнеса.

Пять сил Портера

Эту методику в 1979 году разработал учащийся Гарвардской школы экономист Майкл Портер. Способ основан на проведении глубокого анализа, который выполняется в 4 этапа и имеет 5 ключевых параметров. Сначала необходимо выяснить долгосрочные цели конкурента и узнать, чем мотивируется соперник. Затем проводится оценка действующей стратегии компании. Далее определяется положение конкурента на рынке. Заключительным шагом является прогнозирование дальнейших действий компании.

При проведении конкурентного анализа подобным методом необходимо учитывать следующие моменты:

• Есть ли у конкурентов товар, который по качествам превосходит исследуемый?
• Может ли товар конкурента полностью заменить исследуемый продукт и сделать его ненужным?
• Какие существуют сложности для входа в бизнес? Какая сумма вложений нужна, чтобы запустить собственное дело в определенной сфере?
• Насколько сильно поставщики влияют на ситуацию на рынке? Зависит ли успешность бизнеса продавцов от поставщиков? Какие органы контролируют работу предпринимателей в определенной нише?
• Насколько клиенты чувствительны к ценам? Есть ли у потребителе свободный доступ к продукции конкурента?
• Сколько прямых конкурентов есть у предпринимателя? Какие методики применяет бизнесмен, чтобы оставаться конкурентоспособным?
• Как много денег тратит руководитель на рекламу, продвижение бизнеса и привлечение клиентов?

В результате использования этого метода руководитель должен понять, насколько рентабельным, перспективным и презентабельным является его бизнес. Отталкиваясь от полученных данных по конкурентам, можно выбрать наиболее выгодную модель развития бизнеса. А также разработать маркетинговую стратегию, которая защитит компанию от влияния различных негативных факторов рынка. Проводить анализ по методу конкурентных сил Майкла Портера рекомендуется не чаще, чем 2-3 раза в год.

PEST

Этот тип анализирования основан на изучении нескольких показателей, которые влияют на бизнес. Это политика, экономика, социум и технологии. PEST-анализ — это способ взглянуть на бизнес с высоты и оценить всю картину с помощью независимого мнения. Этот метод хорош тем, что не требует долгих исследований, информацию о текущем положении можно собрать достаточно быстро. Но также здесь присутствует некая погрешность в виде человеческого фактор. Иногда люди могут неправильно воспринимать и оценивать данные, что влечет за собой затруднения в принятии верного решения.

Проводя анализ конкурентов по методике PEST-анализа, нужно учитывать влияние государственных структур на бизнес: выборы, принятие новых законов, участие контролирующих органов. Экономические факторы в виде инфляции, снижения покупательской способности потребителей, тоже влияют на развитие малого, среднего и крупного бизнесов. Социум тоже играет роль в развитии бизнеса: интересы потребителей постоянно меняются, подрастающее поколение уже диктует новые правила, поэтому продавать как раньше, уже не получится. Придется адаптироваться под новые реалии и вводить больше инфопродуктов: обучающие курсы, полезные видеоуроки и другие нематериальные товары.

Нужно следить и за развитием технологий: в каждый сфере регулярно появляются новые приборы и инструменты, которые облегчают жизнь потребителям. И если предприниматель уступает другому бренду в плане технологического развития, вряд ли руководитель сможет выдержать такую сильную конкуренцию. PEST-анализ рекомендуется проводить на регулярной основе: как минимум 1 раз в год.

SPACE

SPACE можно расшифровать как «Strategic Position and Action Evaluation» или «оценка стратегического положения и действия». В этом случае определяются сильные и слабые стороны бизнеса, при этом упор делается на самом продукте и финансовых возможностях компании. 4 главных критерия помогают наиболее точно рассчитывать стратегически позиции бренда и составлять подробный отчет, который понадобится в дальнейшем для разработки маркетинговой стратегии с учетом деятельности конкурентов:

• оценка финансового положения компании с учетом всех кредитов и задолженностей, уровнем прибыли и рентабельности;
• анализ положения компании на рынке;
• определение потенциала компании с учетом использования ресурсов;
• оценка стабильности отрасли.

Коротко о главном

Проводить поверхностный, неглубокий конкурентный анализ рекомендуется не реже, чем 1 раз в 3 месяца. Более глубокое погружение в нишу и подробное исследование всех действующих конкурентов обычно проводится раз в 6-12 месяцев, в зависимости от того, какие задачи ставит перед собой компания. Без сравнительного конкурентного анализа не обходится ни один бизнес. Без необходимых данных не получится разработать мощную маркетинговую стратегию и повысить процент продаж. Чтобы оставаться конкурентоспособным и иметь возможность масштабировать бизнес, важно не только работать над улучшением сервиса и устранением недостатков, но и регулярно анализировать поведение конкурентов на рынке, вычислять их преимущества. Только при таком подходе можно создать собственное уникальное торговое предложение, добавить преимущества и добиться успеха в сфере e-commerce.

Возможно вам также будет интересно:

Как провести конкурентный анализ

Конкуренты на рынке — компании, которые борются с вами за одних и тех же клиентов. Это могут быть организации из вашей или смежных областей: важно, что они закрывают аналогичные потребности вашей ЦА и могут повлиять на успех бизнес-проекта.

как анализировать конкурентов, вы сможете учиться не на собственных, а на чужих ошибках. Рассказываем, как это делать.

Что такое анализ конкурентов и зачем он нужен

— тщательное изучение того, как ведет дела конкурирующий с вами бизнес. Он может учитывать вопросы позиционирования бренда на рынке, ценообразования, кадровой политики и многого другого.

Выделяют 3 группы конкурентов:

• Прямые. Компании, которые предлагают аналогичные продукты. Например, «Активиа» и Biomax — прямые конкуренты.
• Непрямые. Компании, которые предлагают продукты, закрывающие одну и ту же потребность ЦА. Например, расположенные поблизости суши-бар и пиццерия — непрямые конкуренты.
• Подменные. Компании, предлагающие разные услуги, которые могут заменить друг друга. Например, кинотеатр и музей предлагают разные формы досуга, но при этом могут бороться за внимание одних и тех же клиентов.

При анализе конкурентов важно учитывать все три категории. Если ориентироваться только на компании с похожей бизнес-стратегией, можно оказаться недостаточно хорошо подготовленным к вызовам рынка.

Анализировать конкурентов нужно, чтобы:

• Решить, стоит ли запускать новый проект. В процессе анализа можно понять, каковы перспективы вашего продукта на рынке. Отсутствие конкурентов — также важный индикатор: возможно, товар или услуга не будут пользоваться спросом.
• Определить ключевые преимущества продукта и сформулировать УТП (уникальное торговое предложение) — то, почему потенциальный клиент должен выбрать именно вас.
• Рассчитать цены на товары или услуги. Цена зависит от множества факторов, и один из них — средняя рыночная стоимость. Если продешевить, продукт будет восприниматься покупателями как некачественный. Однако и чересчур высокая стоимость — тоже плохо: товар может оказаться не по карману целевой аудитории.
• Выбрать рекламные каналы и разработать стратегию продвижения. Анализ позволяет изучить, какие инструменты продвижения используют конкуренты, как они общаются с целевой аудиторией, как работают с возражениями.
• Найти источники вдохновения. В процессе анализа вы узнаете слабые места конкурентов и сможете использовать их себе на пользу — например, разнообразить ассортимент востребованными товарами, предложить более удобный вариант доставки или дополнительный сервис.

стоит проводить регулярно — до начала проекта, в ходе подготовки, после старта. Если конверсия падает, а прибыль перестала расти, — проверьте, возможно, конкурирующие компании по каким-то причинам стали привлекательнее для ЦА.

Этапы анализа

Перед началом анализа нужно определить его цель. Например, перед выводом нового продукта на рынок важно найти ключевых игроков, изучить их позиционирование и маркетинговые стратегии, ознакомиться с отзывами потребителей. Если планируете развивать бренд-медиа, обратите внимание на информационную политику конкурентов — наличие сайта и блога, аккаунты в социальных сетях, взаимодействие со СМИ.

Затем нужно определиться, каких конкурентов будем анализировать. Для этого удобно использовать:

• поисковые запросы в Яндексе и Google;
• отраслевые рейтинги, публикуемые в деловых СМИ;
• результаты маркетинговых исследований и анкетирования клиентов;
• информацию, полученную из конечных точек продажи — например из розничных магазинов.

После этого необходимо понять, по каким критериям будет проходить анализ, и какие методы для этого подойдут. Например, при исследовании конкурирующего продукта важно изучить ассортимент, цены, количество торговых точек и их расположение. При анализе клиентского сервиса — инструменты обратной связи, скорость реагирования, удовлетворенность клиентов.

Когда все готово, можно приступать к анализу. Вот общая схема, по которой он может проходить:

• Оценка общего уровня внутриотраслевой конкуренции. Выясните количество конкурентов и ключевые показатели для каждого из них — название продукта, цену, место сбыта, каналы продвижения. Не забудьте собрать информацию о ЦА, процессе покупки и окружении потребителя в момент покупки — все это влияет на принятие решения.
• Построение карты конкурентов. Позаботьтесь о визуализации собранной информации — так с ней будет удобнее работать. Можно использовать сервисы с майнд-картами, таблицы или доску, на которой будет отображаться карта.
• Сравнительный анализ портфелей. Этот этап обязателен, если бизнес состоит из нескольких подразделений, принадлежащих одному владельцу. Если в качестве конкурента выступает только одно подразделение, достаточно проанализировать его ассортимент.
• Сравнительный анализ цен. Соберите информацию о точных ценах (если они есть), в том числе в периоды распродаж и скидок. Бывает так, что стоимость продукта не фиксирована, поэтому важно определить хотя бы примерную «вилку».
• Анализ каналов дистрибуции. Изучите, как конкуренты предлагают продукт — при помощи офлайн- или интернет-магазина, социальных сетей, маркетплейсов.
• Анализ позиционирования. Выясните, как потребители воспринимают продукт конкурентов, на основе отзывов в открытом доступе. Позитивные и негативные отзывы важны одинаково — они указывают на сильные и слабые места конкурентов.
• Сравнение рекламных бюджетов и методов продвижения. Точно узнать эту информацию не получится, но можно собрать примерные данные — площадки и средние расценки на рекламу.
• Описание ключевого потребителя. Определите социально-демографические характеристики, а также критерии, которые важны для принятия решения о покупке.
• Оценка технологического уровня. Важна информация о том, как быстро реагируют конкуренты на запросы ЦА в разных каналах, как работает логистика, устраивает ли потребителей упаковка.
• Анализ социальных сетей

Когда информация для анализа будет собрана, ее нужно упаковать для презентации руководству и владельцам компании — лицам, принимающим решения. Итоги могут использоваться для оптимизации рекламных кампаний, разработки коммуникационной стратегии или расширения продуктовой линейки.

можно проводить разными методами — в зависимости от поставленных целей, специфики бизнеса, доступности данных. Существуют универсальные методики, которые легко адаптировать для решения любой задачи.

Основной акцент — на определение ключевых возможностей и выгод. В ходе анализа нужно выявить:

• Сильные стороны — то, почему клиенты выбирают компанию, что отмечают в позитивных отзывах.
• Слабые стороны — то, что заставляет клиентов отказываться от продукта или заказывать аналог у конкурентов.
• Возможности — тренды индустрии, нереализованные потребности ЦА, перспективы привлечения инвестиций или получения поддержки от государства.
• Риски — потенциальные угрозы, в том числе появление новых сильных конкурентов.

Данные анализа удобно отобразить в виде таблицы: в верхней части — сильные стороны и возможности, в нижней — слабые стороны и риски. Это делает информацию более наглядной.

Виджеты Calltouch помогут владельцу онлайн-бизнеса не упускать ни одного обращения. Например, многие пользователи не любят звонить сами. Возможность заказать обратный звонок, написать в мессенджер или соцсеть, оставить умную заявку увеличат конверсию. Настроить нужные вам виджеты можно всего за 5 минут.

• Увеличьте конверсию сайта на 30%
• Обратный звонок, промо-лендинги, формы захвата, мультикнопка, автопрозвон форм

Метод основан на анализе деятельности компании в разрезе ее сильных и слабых сторон, а также нейтральных характеристик.

Он подходит для стратегического анализа конкурентов: его удобно использовать при оценке представителей среднего и крупного бизнеса. Определение «сильных» и «слабых» сторон — заведомо субъективное, поэтому данные будут качественными, а не количественными.

Для разработки стратегии долгосрочного развития проведите анализ бизнеса по пяти направлениям:

Каждое из направлений влияет на бизнес. Например, дефицит поставщиков позволяет им диктовать условия, избыток — наоборот. Анализ покупателей помогает понять, насколько ЦА «привязана» к существующему продукту, и удастся ли переманить ее на свою сторону.

Метод учитывает, как на бизнес влияют факторы внешней среды:

На перспективы развития бизнеса могут повлиять изменения законодательства, инфляция, санкции, изменение ценностей общества, а также инновации. В ходе анализа информация собирается о каждом из конкурентов, а затем объединяется в общую картину.

Метод, который позволяет оценить стратегическое положение и работу компании по внешним и внутренним показателям. Для этого собирается большой объем информации, которую сортируют по подгруппам. Например:

Данные изображают в виде функций, придав вес каждой их комбинации. В результате получается набор моделей для всех конкурентов. Данные, оформленные таким образом, удобно сравнивать между собой и использовать для разработки собственной стратегии.

Как оценить продукт конкурента

При проведении конкурентного анализа важно изучить не только то, как конкурент ведет бизнес, но и характеристики его флагманского продукта. Это фундамент, от которого зависит успех компании.

Чтобы проанализировать продукт конкурентов, соберите информацию о нем, включая:

• способ или формат реализации;
• степень узнаваемости у целевой аудитории.

Если конкуренты выпускают несколько продуктов, не ограничивайтесь анализом ключевых позиций — нужно оценивать товарную матрицу целиком. Необходимо выяснить, что служит дополнительным товаром или услугой, как укомплектован премиальный пакет и прочее. Полученные данные оформите в виде таблицы или графика.

Как анализировать конкурентов в интернете

Анализ конкурентов в интернете полезен всем — тем, кто ведет бизнес в сети или использует ее возможности для продвижения бренда, демонстрации собственной экспертности, расширения целевой аудитории. Даже если у вас офлайн-бизнес, полезно изучить, насколько хорошо ваши конкуренты представлены в онлайне, а если их там нет, то почему.

Если у конкурента есть официальный сайт, с его помощью можно получить массу полезной информации. Обратите внимание на такие моменты:

• есть ли у компании блог, подкаст или другой способ трансляции экспертного мнения;
• какие информационные продукты создает и распространяет компания — например электронные книги, независимые исследования;
• участвуют ли конкуренты в проведении вебинаров, онлайн-семинаров, трансляций;
• как часто публикуется визуальный и мультимедийный контент;
• ведут ли конкуренты информационную рассылку;
• публикуется ли компания в авторитетных изданиях.

Полезно также проанализировать качество статей, которые размещают в рамках реализации стратегии контент-маркетинга. Изучите, насколько глубоко и полно освещены темы, какой тон общения с читателем выбран, есть ли ограничения доступа к информации для подписчиков или незарегистрированных пользователей.

Аудит социальных сетей

С помощью конкурентного анализа в социальных сетях можно собрать следующие данные:

• уровень активности конкурентов на разных площадках;
• лояльность и количество потребителей в каждой социальной сети;
• популярные у ЦА форматы контента, тон общения;
• маркетинговые кампании и пиар-акции конкурентов, ответная реакция ЦА на них;
• общее представление о бренде, которое складывается у целевой аудитории.

Мониторинг социальных сетей нужно вести регулярно: это позволит своевременно реагировать на изменения маркетинговой стратегии конкурента.

По результатам проведения рекламной кампании оцените, насколько рационально вы расходуете маркетинговый бюджет. Сквозная аналитика Calltouch отследит источник каждого обращения в вашу компанию и аккумулирует в одном емком наглядном отчете сумму прибыли, количество сделок и другие важные данные с рекламных площадок и из CRM. Вы поймете, в какую сумму вам обходится каждый клик, и сколько вы зарабатываете с каждого рекламного канала.

• Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
• Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Аудит контекстной рекламы

Активность конкурентов можно проанализировать и на основе рекламных объявлений. Чтобы найти рекламу, используйте следующие способы:

• Ручной поиск. Введите запрос в поисковую строку и изучите платную рекламу. Обращайте внимание на названия компаний, их УТП, тон общения с потребителем;
• Яндекс.Директ. Опция «Прогноз бюджета» позволяет быстро собрать данные о конкурентах — достаточно ввести параметры расчета, указать регион и ключевые запросы. Результаты будут оформлены в виде готовой таблицы;
• Google Adwords. Опция «Статистика аукционов» действует похожим образом — отображает достаточно полную информацию о конкурентах и позволяет сравнить данные по нескольким заказчикам рекламных объявлений.

Анализируя контекстную рекламу конкурентов, обращайте внимание на используемые ключевые слова и фразы, полноту оформления объявлений, наличие динамических вставок. Отметьте для себя удачные и неудачные варианты, примерный бюджет, интересные акции. Если объявление создается под посадочную страницу, внимательно изучите и ее.

При помощи специальных сервисов можно проанализировать эффективность контекстной рекламы. Ключевые показатели — средняя цена клика, конверсия, частота обновления объявлений, длительность кампании. Эти данные пригодятся вам при разработке собственной стратегии продвижения.

Как анализировать офлайн-конкурентов

При анализе конкурентов в офлайне наиболее важны следующие 7 критериев:

• График работы — наличие выходных и перерывов, соответствие фактического графика заявленному.
• Заметность — инструменты наружной рекламы, оформление магазина или торговой точки, наличие выносных стендов и других средств привлечения внимания.
• Клиентский сервис — тон общения персонала с клиентом, работа с возражениями, активность менеджеров и продавцов, разрешение конфликтных ситуаций, политика в отношении возврата, уровень квалификации сотрудников.
• Качество обработки обращений — наличие многоканального номера телефона, скорость реагирования на звонок, скрипты продаж, средняя продолжительность телефонного разговора.
• Офис — общее впечатление об обстановке, количество сотрудников в отделе продаж, наличие POS-материалов, субординация и дисциплина.
• Договор — содержание, возможность внесения изменений, санкции в случае нарушения условий одной из сторон.

Это базовый набор критериев — они могут меняться в зависимости от специфики рынка.

Чтобы проанализировать конкурентов в офлайне, можно стать «тайным покупателем» — совершить одну или несколько тестовых закупок, примерив на себя роль клиента.

Пример конкурентного анализа

Представим, что нужно проанализировать деятельность двух ближайших конкурентов — кофеен «Аромат кофе» и «Ваниль».

«Ваниль» предлагает 5 напитков на основе кофе. Эспрессо и американо продаются по той же цене, но капучино здесь стоит 35 рублей, а стандартная порция латте — 37 рублей. Кроме того, в ассортимент добавлена увеличенная порция латте за 45 рублей.

• Сравните ключевые характеристики продуктов. В этом примере они будут субъективными — вкус, аромат, крепость напитка. Ориентируйтесь на собственный вкус и на отзывы посетителей в социальных сетях.
• Определите, как конкуренты отстраиваются друг от друга. Основное — это то, что кофейни предлагают разное сопровождение напитков при примерно одинаковом ассортименте кофе. «Ваниль» делает ставку на классические десерты, «Аромат кофе» — на сэндвичи, панини и другие несладкие перекусы.
• Изучите, какие потребности целевой аудитории конкуренты не учли. В «Ванили» нельзя купить кофе с собой. «Аромат кофе» продает напитки на вынос, но посетители жалуются на качество посуды — бумажные стаканчики без плотных картонных манжет обжигают пальцы.
• Выясните, какую тактику продаж выбрали конкуренты, и какие она приносит результаты. В нашем случае оба заведения предлагают не только кофе, но и возможность приятно провести время, сделать паузу посреди рабочего дня.

«Аромат кофе» популярен у сотрудников офисного центра, расположенного неподалеку. Здесь можно быстро перекусить в обеденный перерыв: сэндвичи собираются из полуфабрикатов, поэтому их приготовление занимает немного времени. Цены — приемлемые, есть бесплатный Wi-Fi. Рядом с некоторыми столиками есть розетки для подключения ноутбука.

«Ваниль» — место, куда хочется прийти после работы или на выходных. Здесь всегда можно полакомиться оригинальным десертом, послушать легкую музыку или поболтать с друзьями. Средний чек выше, чем в кофейне «Аромат кофе», но посетителей немного меньше. Работать с ноутбуком в «Ванили» не слишком удобно — это скорее место для отдыха в приятной атмосфере.

Утром в ходу легкие завтраки и кофе. К середине дня поток посетителей возрастает — посетители заходят в обеденный перерыв за сэндвичами и десертами. Вечером их становится еще больше — люди гуляют после рабочего дня и охотно покупают напитки и легкие перекусы.

«Аромат кофе» привлекает посетителей близлежащего офисного центра — размещает рядом рекламу и раздает флаеры. «Ваниль» работает для тех, кто живет поблизости, заходит в кофейню по пути в торговый центр или во время прогулки в сквере — этому способствует яркий световой бокс, который видно издалека.

«Ваниль» предлагает не только кофе и десерты, но и уютную атмосферу. Это отражается и в социальных сетях заведения: компания делится источниками вдохновения, подборками расслабляющей музыки.

Проведя такой сравнительный анализ, вы сможете взять на заметку сильные стороны конкурентов, учесть недостатки и разработать УТП, которое частично переманит к вам их аудиторию.

На что обратить внимание по результатам анализа

Если вы планируете открыть кофейню по соседству с «Ароматом кофе» и «Ванилью», учтите четыре момента:

• Не упускайте трафик. Расположите заведение вблизи основного людского потока на пути к остановке общественного транспорта, парковке.
• Начните с продаж ходовых позиций. По итогам конкурентного анализа вы знаете, какие напитки и перекусы люди покупают стабильно, а каким — относятся с недоверием. Первое время используйте только проверенные рецептуры и сырье, избегайте любой экзотики.
• Сформируйте эффективное УТП. Придумайте, чем особенным можно привлекать посетителей в течение всего дня, чего нет в ближайших кофейнях. Например, в обоих местах не предлагают авторские чаи — есть только пакетированные черный и зеленый с лимоном и без. В «Ванили» нельзя купить напиток с собой, в «Аромате кофе» можно, но держать его в руках очень некомфортно.

Закупите правильную одноразовую посуду — стаканчик не должен обжигать пальцы. Составьте интересное вечернее меню, которое будет включать освежающие безалкогольные коктейли, фруктовые и травяные авторские чаи, кофе с топпингами.

Оформление зала в этом случае будет не так важно — достаточно поставить несколько столиков на случай непогоды. Если планируете добавить в меню выпечку или десерты, это должно быть что-то, что удобно захватить с собой — например шоколадные батончики и конфеты в обертке. Если вы хотите продавать свежую выпечку, соберите данные о поставщиках, сроках реализации, минимальных объемах заказа.

• Конкурентный анализ — то, с чего нужно начинать разработку масштабной маркетинговой стратегии или запускать стартап. Это основа, которая позволит вам избежать очевидных ошибок и занять стабильные позиции в своей нише. Чужой опыт — настоящий кладезь полезной информации, стимул для собственного роста и развития.
• Если ваш бизнес уже существует, продолжайте регулярно проводить анализ конкурентов, чтобы оперативно реагировать на изменения рынка и брать на заметку наиболее успешные стратегии.

Что это такое, инструкция и обзор сервисов

Своих конкурентов важно и нужно знать. Ниже о том, как провести анализ рынка и наладить регулярный мониторинг цен конкурентов.

Несмотря на разнообразие факторов принятия решения о покупке, согласно исследованиям, во главе угла всё ещё остаётся цена — именно поэтому необходимо проводить мониторинг цен конкурентов и учитывать их.

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch

Эксперты прогнозируют, что к 2020 году пользовательский опыт превысит по значимости и цену, и даже продукт, но пока мы не достигли этой точки.

Потребители находятся в процессе постоянного сравнения. При совершении покупок у них всегда открыто несколько вкладок или агрегатор сравнения цен.

В связи с этим вы обязаны быть конкурентоспособными по всем показателям и, в том числе, предлагать более привлекательные цены, чем ваши конкуренты.

Проводя мониторинг цен конкурентов, вы получаете обзор рынка в режиме реального времени. Важно постоянно оптимизировать как ценовую стратегию своей компании в соответствии с рыночными тенденциями, так и другие факторы. В частности, в случае с онлайн-ритейлом:

• Уровень складских запасов;
• Активности конкурентов — рекламные акции, комплексные предложения, скидки;

И многое другое.

Данные — во главе угла

Чтобы принимать взвешенные решения, имея перед собой адекватную картину рынка, критически важно располагать точными данными, а обеспечивает это мониторинг конкурентов.

Мониторинг цен конкурентов не должен быть единственным критерием, определяющим вашу стратегию. Но он, безусловно, должен быть частью этого уравнения. Конкуренция в сфере электронной коммерции очень жесткая.

Вы должны смотреть на внутренние данные:

• История продаж и тенденции;
• Воспринимаемая ценность вашего бренда и продуктов;

А также внешние данные:

Вместе всё это предоставляет исходные данные, необходимые для принятия обоснованного решения о вашей ценовой стратегии.

Лучше применять автоматизированный инструмент для парсинга веб-страниц. На рынке существует ряд решений, которые экономят время и усилия, помогают устранить ошибки ввода и обновляют данные в режиме реального времени.

Почему важно проводить мониторинг цен конкурентов

Онлайн-гиганты, такие как Amazon, постоянно следят за конкуренцией и рынком, и, соответственно, каждый день они корректируют свои цены десятки раз. То же самое касается сайтов крупных авиакомпаний, агентств по прокату автомобилей, сайтов бронирования отелей и виртуальных розничных порталов, специализирующихся на всем — от книг и косметики до игрушек и бытовой техники.

Современный деловой мир никого не ждет. Здесь приходится быть активным 24/7 и проводить непрерывный мониторинг. Ваши конкуренты могут раздумывать или уже заниматься мониторингом цен рынка — в том числе, вашей компании. Опередите их и получите преимущество.

Следует проводить не только ценовой анализ, но и анализ ассортимента конкурентов. Сосредоточьтесь на том, какие продукты они предлагают, что они убрали, и что добавили, а также какие скидки они предлагают.

Процесс мониторинга поможет определить в какой нише вы находитесь:

Сравнивая себя с конкурентами, вы лучше поймёте, на какую аудиторию ориентироваться и с кем лучше играть, чтобы стать лидером. Соревноваться по ценам с компаниями из другого сегмента — бессмысленно.

Задача ценообразования

Существует множество ценовых стратегий, из которых вы можете выбрать:

• На основе затрат: себестоимость единицы продукции + целевая маржа = цена продукта.
• На основе данных рынка: реагирование на рыночные цены и цены конкурентов с последующим их прогнозированием — конечно, необходимо постоянно следить за ними.
• Ориентированные на потребителя цены: сколько готовы платить ваши клиенты?
• Ценообразование от поставщика: банально рекомендуемая производителем розничная цена (MSRP).

Изучив эти стратегии, вы можете протестировать несколько приёмов торговли, чтобы посмотреть, даст ли какой-либо из них увеличение продаж:

• Премиум-цены умышленно выше, чем у конкурентов
• Психологическое ценообразование — цена, заканчивающаяся на нечётное число, воспринимается как более дешевая. Следовательно, это более выгодная сделка.

Независимо от стратегии и тактики, которые вы в конечном итоге выбираете, они должна учитывать рыночное ценообразование. Потребители заинтересованы в получении лучшего продукта по лучшей цене, независимо от конкурентной среды.

Как проводить мониторинг цен конкурентов

Определите своих конкурентов

С кем вы напрямую конкурируете на рынке?

Используйте поисковые системы — Google и Яндекс в помощь.

• Проведите поиск по нескольким продуктам, которые вы продаете, с учётом сопутствующих ключевых слов, таких как дополнительные условия или местоположение, и посмотрите, кто окажется в результатах. Это будет хорошим заделом к формированию семантического ядра.
• Примените инструменты анализа веб-сайтов, чтобы найти наиболее похожих на вас конкурентов. Такие сервисы, как SimilarWeb и SEMrush, могут предоставить массу информации о ваших прямых и косвенных конкурентах.
• Исследуйте свои выводы, проверив их учетные записи в соцсетях и сайты, чтобы убедиться, что они ваши конкуренты.

Вы можете разработать свою собственную систему идентификации конкурентов, а затем использовать ее для обновления данных так часто, как это необходимо. Выявление конкурентов является важным первым шагом в вашей стратегии.

Определите свой конкурентный ассортимент

Формулировка может показаться расплывчатой, но на самом деле все довольно просто. Какие ваши продукты смотрятся наиболее выигрышно по сравнению с предложениями конкурентов? Это не обязательно весь ваш ассортимент — всего несколько позиций могут играть весомую роль.

При расчёте стратегий выберите свои продукты для сравнения на основе исторических данных о продажах, текущего спроса, объема поиска по ключевым словам и так далее.

, который в данном контексте говорит, что примерно 80% ваших продаж, вероятно, приходятся только на 20% продуктовой линейки. Определите эти 20% и используйте их в качестве конкурентного ассортимента.

Определите частоту мониторинга

Вы должны решить для себя, как часто вы хотите отслеживать цены конкурентов и обновлять данные.

Такая компания, как Amazon, делает это почти постоянно. Малые предприятия могут выбрать недельный период. В зависимости от ваших продуктов, конкурентов и ситуации на рынке, вы можете настроить обновление данных каждые несколько минут, часов или дней, а также выбрать еженедельное, ежемесячное или ежегодное обновление.

Найдите то, что работает лучше для вас, но имейте в виду, что чем свежее данные, тем лучше.

Соберите URL сайтов конкурентов

Это пригодится либо для ручного обхода по заранее составленному перечню адресов, либо для загрузки в инструмент аналитики.

Проведите анализ данных

Очень хорошо, если данные может обработать специалиста по машинному обучению. Их можно загрузить на аналитическую платформу, такую как BigML или что-то подобное. Это позволит быстро определять тенденции, делать обоснованные прогнозы, сравнивать, сопоставлять и оценивать свои текущие цены по отношению к ценам конкурентов.

Чтобы сделать процесс быстрым, простым и удобным, вам нужно:

• Парсер, чтобы вытащить и очистить данные.
• Скрипт для запуска парсера каждые несколько минут, часов, дней или недель.

Исследования показывают, что только около четверти (25,6%) предприятий учитывают конкуренцию при ценообразовании. Это очень мало, но для вас это прекрасная возможность стать лучше, чем 74,4% других компаний, добавив один несложный алгоритм к вашей конкурентной стратегии.

Сервисы для мониторинга цен конкурентов

Специальные сервисы позволяют быстро проводить анализ цен конкурентов, изучать основы собственной политики ценообразования, формировать отчеты на основании различных данных. Главные их преимущества — скорость и автоматизация процессов.

UXprice

Это облачный сервис для мониторинга и анализа цен в интернете с возможностью автоматического поиска продавцов и добавления конкурентов по ссылкам. Можно использовать какой-то один из способов или сразу оба. Система может отслеживать любое количество магазинов.

Для подключения достаточно простой регистрации, интеграция не требуется. На быстром старте нужно выбрать удобный способ добавления товаров, страну где вы продаете свои товары и цель мониторинга (отслеживание конкурентов или контроль соблюдения РРЦ/МРЦ).

Дополнительно можно выделить:

• Мониторинг цен 24/7;
• Дaшбopды и aнaлитикa;
• Maтчинг c иcпoльзoвaниeм AI;
• Иcтopия изменений цeн нa рынкe;
• Peкoмeндaция oптимaльнoй цeны;
• Oтчeт о нарушениях PPЦ / MPЦ;
• Пepeoцeнкa пo пpaвилaм.

Отдельно стоит отметить удобство выбора конкурентов: есть возможность видеть название, описание, цену и фотографию товара-конкурента. В целом на платформе есть весь необходимый для мониторинга цен функционал, а интерфейс довольно понятный, позволяет разобраться с ним без сторонней помощи.

В сервисе есть несколько тарифов, которые зависят от размера магазинов и частоты мониторингов, а также бесплатная версия для начинающих пользователей. В течении семи дней после регистрации вам начисляется по 50 кредитов, которые будут доступны до конца тестового периода. Используйте их на свое усмотрение.

Сервис предназначен для изучения цен на прайс-агрегаторах вроде Яндекс.Маркета, Price.ru и в простых интернет-магазинах. С помощью него пользователь может:

• проводить массовую загрузку товаров из баз данных Excel;
• настраивать источники для мониторинга;
• настраивать отчеты в разных форматах;
• проводить запуск по установленному расписанию.

У Price-Analytic есть бесплатная демо-версия, в дальнейшем оплата зависит от пакета проверок. Проверка — это процесс мониторинга одного товара сайта в выбранном регионе. Ограничено только количество проверок на тарифах, но не сайтов.

Этот сервис охватывает все инструменты, которые могут понадобиться при мониторинге цен в интернете, и поддерживает:

• выбор периода сбора сведений (от 2 часов до 1 дня);
• учет акционных предложений и скидок, предоставляемых конкурентами;
• построение отчетности о проделанной работе в соответствии с регионом;
• проведение переоценки по указанным формулам, исходя из конечных результатов.

В Priceva.ru есть бесплатная демо-версия, она включает мониторинг 10 продуктов у 3 конкурирующих компаний. На сайте расположен калькулятор расчета для оценки стоимости услуг.

Программа для мониторинга цен помогает получить:

• информацию о ценах основных конкурирующих компаниях в разрезе остальных интернет-магазинов, занятых продажей схожих товаров;
• анализ данных по вашему магазину в соответствии с полученными результатами;
• историю изменения политики ценообразования у конкурентов.

В My.z-price.ru есть персонализированная настройка поиска, чтобы получать только значимую информацию. Цена использования зависит от пакета услуг. Минимальная стоимость — 8000 рублей, а максимальная — 20 000 рублей.

Сервис предлагает технологии для автоматизации бизнес-процессов и включает в себя:

• разноплановый сбор данных;
• возможность извлечения документов и изображений;
• большой охват источников при сборе данных.

При этом сервис накладывает ограничения на объем извлекаемых данных. У него нет тестовой версии, чтобы ознакомиться с функционалом, необходимо сразу приобретать подписку. А чтобы узнать тарифы, нужно заказать демо-версию, так как в открытом доступе информации о ценах нет.

Prisync — сервис с возможностью мониторинга цен неограниченного количества конкурентов и простой настройкой. Ресурс предлагает три тарифа: профессиональный, премиум и платиновый. Они отличаются глубиной анализа и максимальным количеством продуктов для отслеживания. Prisync состоит из разноплановых услуг: от поиска аналогичных предложений по ассортименту до создания и коррекции стратегии ценообразования. Сервис предоставляет информацию об обновлениях в режиме реального времени. Есть бесплатный тестовый период — 2 недели.

В программе для мониторинга цен есть два инструмента — для отслеживания и сравнения цен с конкурентами и для автоматизации изменения цен.

Они ориентированы на создание маркетинговых стратегий и ценовых решений, позволяющих взять производство ассортимента под полный контроль. Преимущества Omnia Retail заключаются в:

• гибкой настройке моделей, предназначенных для мониторинга;
• простоте применения и встроенных советах по оптимизации работы;
• наличии обучающей системы, помогающей разобраться в алгоритмах программы.

Система предоставляет полную автоматизацию процессов и прозрачные алгоритмы расчетов. Чтобы узнать тарифы, нужно связаться с компанией.

представляет облачную платформу с несложным интерфейсом. Сервис может сам найти конкурентов для вашего бизнеса, если вы не знаете, какие сайты хотите отслеживать. У программы стандартный набор функций:

• составление отчетов и аналитика;
• уведомления об изменениях стоимости.

Все изменения отображаются из отчетов-матриц и диаграмм, фиксирующих динамику цен. Цены зависят от количества адресов, которые нужно отслеживать.

Присутствует бесплатный пробный период длительностью 30 дней.

Skuuudle отслеживает 1,5 миллиарда цен на продукты с более чем 3000 сайтов. Платформа позволяет проводить мониторинг цен в интернете с функциями:

• сбора информации с любого сайта и с любой частотой отслеживания;
• сравнения одинаковых товаров;
• работы через «облако»;
• оперативной технической поддержки.

В сервисе формируется ежемесячный отчет, помогающий получить целостное представление о динамике цен за выбранный период. С помощью него можно проанализировать актуальность политики ценообразования и решить — повышать или понижать стоимость продуктов.

У Repricer довольно узкая специализация — переоценка товаров на Amazon. К его основным функциям можно отнести:

• возможность организации переоценки;
• анализ конкурирующих компаний из числа тех, что представлены на Amazon;
• удобную навигационную систему, позволяющую быстро разобраться с функционалом.

Главным недостатком этого сервиса становится доступность исключительно для продавцов Amazon. Также встречается проблема, связанная с несвоевременной синхронизацией, из-за чего цены обновляются с запозданием.

Minderest дает возможность проводить анализ цен различным предприятиям, занимающимся розничной торговлей, производителям и владельцам супермаркетов. Его особенность — возможность отслеживать цены и товарные запасы в режиме реального времени. Функционал ПО сводится к:

• изучению продукции в каталогах;
• отслеживанию изменений у конкурентов;
• извлечению по API.

Для новых пользователей доступна демо-версия, которую можно заказать на сайте.

В сервисе мониторинга цен можно отслеживать цены конкурентов с помощью поисковых функций по сайтам со схожими продуктами. Главные особенности Skulogy:

• мониторинг акций и цен конкурентов;
• отправка оповещений по электронной почте;
• автоматический поиск необходимых товаров;
• переоценка посредством API;
• быстрая загрузка и экспорт данных;
• механизм расчета продаж у конкурентов.

Пробная версия на 14 дней позволяет оценить возможности тарифа. Итоговая стоимость будет зависеть от числа URL-адресов, которые нужно мониторить.

Сервис помогает с мониторингом цен для отелей, рассчитанных на небольшое число номеров (от 5 до 80). В функционал этого инструмента входит:

• Составление рекомендаций по ценообразованию на год. В расчете будут не только цены конкурентов, но и поведение гостей, ситуация на рынке, грядущие события и праздничные дни.
• Автоматические обновления цены на основании поступающих данных.
• Возможности сохранения полного контроля: ценовую стратегию можно выстраивать на основании рекомендаций или установить самостоятельно.

Сервис предназначен для работы с Amazon, он учитывает факторы, которые платформа использует при выборе компаний Buy Box. RepricerExpress используют для любых продаж: у него есть встроенные шаблоны по переоценке, которые настраиваются в соответствии с предпочтениями пользователя. Сервис сделан так, чтобы предоставить владельцу оптимальную цену товаров за счет быстрого реагирования на происходящие изменения. Например, он замечает, что у конкурентов заканчивается товар и дает сигнал об увеличении стоимости аналогичных продуктов.

Это ПО помогает управлять политикой ценообразования в сфере аренды. Оптимальная цена выстраивается на основании анализа конкурентов, спроса со стороны покупателей и других внешних факторов. К главным функциям PriceLab можно отнести:

• наличие интеграции с популярными платформами для онлайн-бронирования вроде Airbnb;
• возможность управлять сразу несколькими размещениями;
• гибкую настройку возможностей и простоту использования.

Пробный период — 30 дней. После этого за каждое объявление нужно платить. Чем больше объявлений, тем меньше будет итоговая стоимость.

Как собрать информацию с помощью Яндекс. Маркет

Если регистрации нет, воспользуйтесь расширением для браузера Яндекс.Советник. Для сбора информации зайдите на страницу товара в вашем магазине и включите расширение — на экране появятся предложения других магазинов с аналогичными продуктами.

Заключение

Мониторинг цен — это способ сохранять конкурентоспособность компании в условиях быстро меняющегося рынка. Сравнение с конкурентами помогает лучше понять свою целевую аудиторию и определить, в каком ценовом сегменте находится ваш бизнес. Процесс мониторинга цен облегчают специальные сервисы и инструменты. Они позволяют сравнить бизнес со стратегией конкурентов, отследить динамику цен, составить отчет и получить рекомендации. Важно выбрать сервис, который будет отвечать маркетинговым задачам компании, чтобы в перспективе увеличить показатель прибыли бизнеса.