Лидогенерация: что это такое, инструменты, каналы и способы генерации лидов | Calltouch.Блог

Лидогенерация: что это такое, инструменты, каналы и способы генерации лидов | Calltouch.Блог Аналитика
Содержание
  1. Почему лиды не конвертируются в продажи
  2. Что такое лид и лидогенерация простыми словами
  3. Что такое лидогенерация
  4. Лидогенерация в 2020 году: что изменилось
  5. 10 верных способов увеличить количество лидов
  6. 3 эффективных стратегии повышения качества лидов
  7. 5 распространенных заблуждений о качестве лидов
  8. E-mail рассылка
  9. Seo-продвижение
  10. Адресные рассылки
  11. Анализ эффективности
  12. Биржи лидов
  13. Вебинары
  14. Виджеты обратного звонка на сайте
  15. Виды и способы (каналы) привлечения лидов
  16. Вместо послесловия
  17. Всплывающие окна
  18. Встречи
  19. Грустная история маркетолога
  20. Интернет-аукционы и доски объявлений
  21. Интернет-каналы: интернет-маркетинг
  22. Как выбирать поставщика лидов
  23. Как и где покупать лиды
  24. Как обрабатывать закупленные лиды
  25. Как построить свою классификацию
  26. Как проверить агентство лидогенерации
  27. Классификация лидов
  28. Классификация лидов в продажах
  29. Кросс-промоушн
  30. Кто такие лиды
  31. Купленные vs свои: сравнение, плюсы и минусы
  32. Лидогенерация в e-commerce
  33. Лидогенерация в saas
  34. Лиды в маркетинге
  35. Модели оплаты привлечения лидов, примеры расчета стоимости лидов
  36. Некачественная обработка отделом продаж
  37. Особенности лидогенерации в сфере b2b
  38. Оффлайн
  39. Оценка качества лидов
  40. Покупка лидов. пример из юридической тематики
  41. Преимущества и недостатки лидогенерации
  42. Сервисы и инструменты для самостоятельной лидогенерации
  43. Собственно, как классифицировать лиды
  44. Соцсети
  45. Специфика лидогенерации в разных сферах
  46. Телефонные звонки
  47. Тесты
  48. Формы с лид-магнитом
  49. Чат и онлайн консультант на сайте
  50. Шаг 2. инструменты
  51. Заключение

Почему лиды не конвертируются в продажи

Головная боль всех покупателей лидов – перевести контакт в продажу. Далеко на каждый лид ведет к покупке: это стандартная воронка продаж. Да, вы получаете заинтересованного в продукте клиента, но никто не гарантирует, что он готов отдавать за продукт деньги здесь и сейчас.

Разберем основные причины того, что лиды не конвертировались в продажи.

Что такое лид и лидогенерация простыми словами

Что такое лид

Лид — человек, выразивший желание сделать покупку у вас. Это может выражаться в следующих действиях:

Слово «лид», емкое и сильное, заменило аналогичное выражение «потенциальный покупатель». При этом лид не просто «интересуется». И это не все потенциальные покупатели планеты Земля от 18 до 70 лет. В целом, лидом человек становится после того, как оставил вам контактные данные или вышел на контакт.

Не каждый лид становится покупателем. Покупка — следующий этап воронки продаж. На этапе покупки лид обрабатывается другими инструментами. В этой статье мы обсуждаем способы лидогенерации.

Итак, тот, кто купил — клиент. Тот, кто видел нашу рекламу — не лид. Тот, кто позвонил узнать цены, заказал обратный звонок, бесплатную консультацию — лид. С ним уже идет 1

Что такое лидогенерация

Соответственно, лидогенерация — процесс привлечения лидов. Задача лидогенерации — формирование и постоянное наращивание базы лидов. Далее на базу делается персонализированное предложение («вы искали товар X» или «вас заинтересовал товар Y»). Именно возможностью получить контакты, внести человека в базу и сделать персонализированное предложение и хороша лидогенерация.

Лидогенерацией занимаются специальные рекламные агентства. Они обязуются привести клиенту определенное количество лидов. Агентство может либо собирать контактные данные и передавать их заказчику, либо сразу направлять поток лидов на сайт, лендинг заказчика. Второй вариант предпочтительнее. Существует три распространенных формы оплаты лидогенерации, их мы привели в конце статьи.

Лидогенерация в 2020 году: что изменилось

В 2020 году уже недостаточно грамотно составлять лиды: потребители отказываются воспринимать даже ту информацию, которая подходит по тематике и интересам. Что делать в такой ситуации маркетологам? Стоит закрепить свои умения на системном подходе к лиду.

Каналы лидогенерации видоизменяются: к ним добавилась рассылка в социальных сетях. Подписка на уведомления об акциях, промокодах, выгодных предложениях есть у 80–90% пользователей. На этот канал потребуется аналитика с полным учетом действий потребителя, его соприкасания с брендом, переходы от компаний-партнеров и сколько действий было до первой покупки. Помогают в этом вопросе Яндекс.Метрика, Google Аналитика.

10 верных способов увеличить количество лидов

Если вы стремитесь привлекать больше лидов, прежде всего позаботьтесь о том, чтобы было из кого выбирать. Возьмите на вооружение несколько самых эффективных методов достичь этой цели. Кстати, аналогичные способы также помогут вам улучшить качество лидов, причем еще на стадии лидогенерации.

3 эффективных стратегии повышения качества лидов

Воспользовавшись следующими рекомендациями, вы значительно улучшите качество лидов вашей компании и повысите ее прибыльность.

5 распространенных заблуждений о качестве лидов

В качестве важнейшего критерия эффективности рекламных кампаний специалисты часто используют качество лидов. Некоторые интернет-маркетологи неправильно трактуют это понятие и в результате принимают неверные решения. Это происходит из-за большого количества мифов о лидах и их качестве. Поговорим о самых распространенных из них.

  1. Ответственность маркетолога сводится к лидогенерации

    Кроме всего прочего, эти специалисты ответственны за работу с полученными лидами — формирование потребности и подготовку потенциального покупателя к сделке. Только такой алгоритм способен обеспечить эффективную работу системы продаж.

    Статистика от Kuno Creative свидетельствует о том, что 79 % лидов так не приходят к покупке. Вместе с тем компании, в которых маркетологи продолжают выращивать лиды после их привлечения, заключают на 20 % больше сделок.

  2. Лучший индикатор качества лида — его совпадение с покупательской персоной

    Покупательские персоны являются важнейшим элементом системы организации продаж, но они не дают возможности дать точную оценку качеству лида. К примеру, потенциальный покупатель, который идеально соответствует персоне, может оставаться холодным ввиду следующих факторов: особых обстоятельств, отсутствия информации и т. д.

    Именно поэтому покупательские персоны рекомендуется использовать для лидогенерации. Планируя контент-стратегию или разрабатывая продукты, принимайте во внимание потребности идеальных клиентов. При этом стремитесь давать качеству лидов индивидуальную оценку.

  3. Активно работать следует исключительно с качественными лидами, которые проявляют очевидный интерес к продукту

    Если следовать такой стратегии, то ваш бизнес ожидает скорый провал. В действительности работать следует с каждым лидом. Если пользователь взаимодействует с вашим сайтом, он в той или иной степени заинтересован в вашем товаре (услуге).

    Ваша основная задача — правильно оценить качество лида и уровень его заинтересованности. С пользователями, которые готовы к совершению покупки, должны общаться менеджеры по продажам. А потенциальных клиентов, интересующихся дополнительной информацией, следует направлять на маркетологов.

  4. Лиды, которые настроены на покупку, всегда ее совершают

    Данное утверждение не всегда соответствует действительности. На самом деле человек может решиться на покупку, но отложить ее на определенный или неопределенный срок по различным причинам.

    К примеру, автолюбитель, который заблаговременно выбирает зимнюю резину, совершил звонок, получил необходимую информацию, но сделку пока не оформил. В данном случае поинтересуйтесь у клиента о том, когда он планирует покупку, и согласуйте дату звонка.

  5. Бизнес способен привлекать качественные лиды только своими силами

    Несомненно, штатным маркетологам хорошо знакомы рынок, продукт и аудитория. Тем не менее аутсорсеры также могут успешно генерировать лиды. Результаты исследований Marketing Sherpa показали, что сотрудничество с внешними специалистами на 43 % увеличивает число покупателей, готовых к покупке.

E-mail рассылка

Подписавшись на рассылку, люди читают вас или по крайне мере постоянно получают упоминания о вас. Через некоторое время они подогреются и вспомнят о вас, когда придет время делать покупку.

Seo-продвижение

Чтобы человек попал на ваш сайт или лендинг с целевым запросом, ресурс должен находиться на хорошей позиции в поисковиках.

Адресные рассылки

Кто сказал спам? Адресная рассылка — это лидогенерирующее письмо. Этот метод находится на стыке онлайн и оффлайн. Письмо может быть электронным, бумажным, это может быть сообщение в личные сообщения в соцсетях или просто SMS. Сегодня в России адресные рассылки — один из самых популярных и самых эффективных методов лидогенерации. Особенно эффективны рассылки подписчикам в соцсетях и SMS-рассылки.

Анализ эффективности

Проанализировать результаты лидогенерации помогут такие инструменты, как сквозная аналитика и отчёты. В зависимости от того, какие каналы использовались для привлечения трафика, какие технологии задействованы, анализ строится на основе различных параметров.

Биржи лидов

Биржа лидов это специальная площадка, где вы можете создать предложение по покупке лидов в интересующей вас тематике. За что именно платить (покупка, звонок, заявка, регистрация и т.д.)  и сколько вы определяете сами. Исполнитель может взяться за ваше задание и по его исполнению получить вознаграждение по тем условиям, которые вы указали.

Вебинары

Проводя обучающие вебинары бесплатно или по символической цене, вы привлекаете целевые лиды и подогреваете их. Отличный способ собрать базу холодных лидов и работать с ними. Продажи можно делать прямо на вебинаре или после через рассылку и соцсети.

Виджеты обратного звонка на сайте

Форма заказа обратного звонка на сайте стимулирует пользователя к тому, чтобы оставить свои контакты для связи.

Виды и способы (каналы) привлечения лидов

На практике лидогенерация — комплекс практических инструментов. Методы лидогенерации мы разделим на три вида:

  • оффлайн-взаимодействие с потенциальным клиентом;
  • интернет-каналы;
  • адресные рассылки.

Лидогенерация: что это такое, инструменты, каналы и способы генерации лидов | Calltouch.Блог

Вместо послесловия

На самом деле суть сквозной аналитики сводится к связке — данные об эффективности каналов рекламы, импорт данных о доходах и расходах в единую систему, визуализация всего этого великолепия в виде графика или диаграммы. Отличие лишь в методах и инструментах, которые для этого используются.

Всплывающие окна

Всплывающие окна на сайте могут быть любыми: краткий гайд, актуальные скидки, лид-магнит, предложения на сезон, анкеты для регистрации или подбор товара по параметрам. Не нужно стараться уместить все самое важное во всплывающие окна.

При просмотре карточки клиент учитывает: лаконичный дизайн, разбитую по блокам информацию, работающие окна для заполнения, возможность закрыть pop-up окно и наличие анкеты, переход в чат со специалистом и другое. 

Не стоит делать окна мигающими, агрессивно-ярких цветов и без возможности из закрыть. Чем проще посетителю будет перейти к основной информации сайта, тем больше шансов получить пользу от всплывающих окон. 

Встречи

После первичного контакта с лидом можно встретиться лично и рассказать ему о предложении. Выход на ЛПР и встречу — целое искусство. Обычно встреча завершает серию контактов с лидом, но многие менеджеры предпочитают сразу выходить на личный контакт.

Грустная история маркетолога

Любая история горе-маркетолога начинается с некорректно поставленной задачи. И обычно она звучит как «Нужно много лидов. Ну, и чтобы о нас узнали все».

Разумеется, пальмовый маркетолог тут же с энтузиазмом кидается в бой и разворачивает активность. Скорее всего, он сразу же начнет делать:

А если его совсем уж бес попутает, то он еще и раздатку с бордами да рекламный ролик на радио запилит.

Проходит определенный промежуток времени — и маркетолог видит, что все было не зря — заявки поступают, количество подписчиков страниц в соцсетях растет, так же, как и трафик сайта. Он горд собой, ведь такая работа проделана! Но… На деле оказывается, что продаж мало, руководитель отдела продаж жалуется на то, что маркетинг привел мало лидов.

Дополнительный анализ:  Лучшие инструменты для аналитики мобильных приложений в 2017 и 2018 годах | Конструктор мобильных приложений APPROPIO

Чтобы однажды не найти себя героем такой истории, позаботьтесь о построении правильной аналитики. С цифрами мало кто будет, да и сможет, спорить. Проверено.

Интернет-аукционы и доски объявлений

Avito и тому подобные сайты часто незаслуженно обходят вниманием. На первом этапе они также могут дать холодные лиды.

Интернет-каналы: интернет-маркетинг

Диджитал-каналы — самые доступные и измеряемые каналы лидогенерации. Некоторые требуют серьезных бюджетов, некоторые практически бесплатны. На сегодня для большинства компаний лидогенерация тождественна интернет-каналам. Также лиды помогают собирать различные инструменты для сайта, например, виджет обратного звонка.

Сайт или посадочная страница

Как выбирать поставщика лидов

Откуда берутся покупные лиды? Поставщиками заявок могут быть специальные агентства-лидогенераторы, партнерские сети или частные маркетологи, работающие в какой-то узкой нише. Качественный лидогенератор, с которым можно работать, обладает несколькими признаками.

  1. У вас заключен договор и в нем прописаны условия сотрудничества:
  • Критерии брака: помимо критериев качества заявок, должен быть прописан порядок обмена, если что-то произошло или пошло не так. Обязательно ознакомьтесь с условиями замены и перечнем доказательств, которые нужно фиксировать.
  • Порядок оплаты: договор должен быть понятным и прозрачным. Это позволит избежать ситуаций, когда вы оплатили деньги, а контрагент просто пропал со словами: «Спасибо, по договору мы вам уже ничего не должны».

Рисковый вариант – частники без договора и возможности вернуть лиды. Иногда в этом формате бывает кратно ниже цена за лид. Но такое сотрудничество несет дополнительные риски. С другой стороны, если есть желание и средства тестировать, – пробуйте.

  1. Прописана технология работы с заявками

Поставщик передает рекомендации по работе с лидами: инструкции и скрипты для отдела продаж. Это означает, что компания работала с этими заявками, имеет представление, что нужно сказать, чтобы эти заявки конвертировались в оплаты. То есть лидогенератором проанализирован и составлен скрипт продаж.

  1. Живые отзывы партнеров, с которыми можно связаться

Попросите рекомендации от текущих клиентов, с которыми уже работает поставщик лидов. Желательно, чтобы это был не просто телефон, а полноценная компания, с сайтом, адресом и возможностью связаться с ними через сайт.

  1. Поставщик заявок показывает статистику источников

Обязательно уточните, откуда берет лиды сам поставщик. Это может быть собственная сеть сайтов с SEO-трафиком, контекст, таргет либо перепродажа чьих-то нецелевых лидов. Если поставщик производит прозвон и анкетирование поступивших через лид-форму контактов, то качество будет выше.

Самое важное при подключении поставщика лидов – работать с ним в паре. Предоставлять обратную связь, общаться с вебмастерами, оценивать релевантность контактов. Например, если вы работаете только в Твери, а в лидах много заявок из Новосибирска, обсудите настройки геотаргетинга – лидогенератор внесет корректировки, а вы повысите конверсию.

Встречаются организации, которые даже не проверяют соответствие лида ГЕО-охвату. С такими ребятами надо работать осторожно, при отсутствии адекватной замены и корректировки потока лидов после комментариев – задумайтесь о расставании.

Как и где покупать лиды

Лидогенерация не новое явление на рынке. Если у вас дорогие товары или непростой цикл продаж, то, скорее всего, в вашей сфере есть поставщик-лидогенератор – компания, работающая по модели Cost per Lead, или сокращенно CPL. В этой концепции оплачиваются только контактные данные потенциального клиента, которому интересен ваш продукт.

Покупка лидов как способ получения клиентов востребован в услугах, сфере B2B и продаже товаров с высоким чеком или наценкой. Например, финансы, продажа недвижимости, банкротство физических лиц, производство мебели на заказ, авторские и индивидуальные туры, ремонт квартир.

Это просто объяснить: потратив деньги на контакт потенциального клиента, вам нужно остаться с прибылью, а значит, покупка лидов имеет смысл только при высокой доходности.

От модели CPA покупка лидов отличается, в каждой модели свои особенности.

В CPA вы часто не получите контактов клиента вообще. Кроме того, дополнительные траты на маркетинг лягут на ваши плечи. Например, придется настроить посадочную или оплатить создание лендинга. Некорректно оформленные заявки (ошибки в номере телефона, «левые» контакты, пустые формы) тоже придется оплачивать, ведь целевое действие было совершено.

CPL подразумевает передачу контактов клиента, причем по согласованному списку. Это может быть просто имя и телефон, может быть также e-mail и дополнительные данные. Например, в банкротстве физических лиц передаются также сведения о наличии ипотеки, текущий размер долга и срок просрочки по кредитам. Все бракованные лиды обмениваются на новые, и кроме сотрудника с телефоном для старта ничего не потребуется.

Покупая CPL заявки, вы точно знаете, что получите нужное количество лидов в нужное время и по нужной стоимости. Стоимость заявки фиксируется в соглашении с лидогенератором, и это позволяет исключить риски и стабилизировать поток клиентов. По крайней мере, в теории. А теперь о практике.

Как обрабатывать закупленные лиды

Работа с лидами – это работа продаж. Какими бы качественными ни были заявки, если отдел продаж не готов, результата от покупки лидов не будет. Стоит заранее готовиться к получению заявок и постоянно вкладывать усилия в улучшение их обработки.

Контролируйте

Пустить все на самотек – путь в никуда. Подключите системы подсчета онлайн-заявок, звонков и обращений. Внедрите CRM, настройте веб-аналитику и кол-трекинг, ведите запись звонков. Вы должны понимать, как купленные контакты продвигаются по воронке, сколько из них превращается в сделку, а сколько отсеивается.

Корректируйте скрипты

Для качественной отработки скорректируйте скрипты продаж в зависимости от того, как получен контакт человека. Этой информацией поделится поставщик лидов. Например, упоминайте в начале разговора название именно того сайта, на котором человек оставил заявку, или сделайте приветствие нейтральным. Часто лидогенераторы дают свои скрипты или конкретные рекомендации по отработке купленных контактов.

Прогревайте

Даже если продажа не состоялась, лиды часто целевые, но недостаточно прогретые. Работайте с базой клиентов, запустите ретаргетинг, разработайте акции, подготовьте специальное предложение. Настройте в CRM задачу по дозвону или рассмотрите альтернативные способы взаимодействия.

Как и любой другой инструмент продаж, покупка лидов имеет право на существование – важно правильно отбирать поставщиков и научиться работать с привлеченными клиентами. Но если вы видите в покупке лидов волшебную таблетку, решающую проблемы, то, скорее всего, разочаруетесь.

Конечно, собственная система лидогенерации надежнее и даст уверенность в качестве потенциального клиента. Но при отсутствии ресурсов и времени на ее создание работа с покупными лидами будет логичным и часто прибыльным решением.

ne-berite-tukhloe-kak-pravilno-pokupat-lidy-i-otsenivat-ikh-kachestvo

Как построить свою классификацию

Описанные системы классификации лидов не универсальны для любого бизнеса. Все нужно изменять и адаптировать под свой бизнес. Чтобы создать свою систему классификации лидов, нужно:

  1. Детально описать вашего идеального клиента. Кто он? Сколько зарабатывает? Где живет? Какие проблемы у него возникают? Да, этот процесс также называют определением ЦА. Он напрямую поможет вам выделить критерии, по которым затем вы будете сегментировать лиды.
  2. Построить воронку продаж. О том, как это сделать, читайте в нашей статье «Как и зачем строить воронку продаж».
  3. Определить параметры скоринга, по которым вы будете ранжировать лиды.
  4. Настроить CRM, чтобы менеджерам было легко отмечать класс лида, переводить его из одного сегмента в другой и т. д. Важно объяснить менеджерам, что от того, насколько точно они будут классифицировать лиды, зависит то, в каком количестве целевые лиды будут приходить к ним в будущем.
  5. Использовать созданную систему классификации. Это значит:

    — оптимизировать рекламу, исходя из эффективности каналов,

    — распределить работу в отделе продаж, исходя из того, кто из менеджеров какие лиды лучше обрабатывает,

    — построить стратегию по «подогреву» лидов,

  6. — следить за конверсией каждого класса лидов на каждом этапе воронки продаж.

Как проверить агентство лидогенерации

Агентство сделает все, от создания страницы, куда направятся лиды, до самой лидогенерации и предоставления статистики. Вы можете проверить несколько моментов, чтобы убедиться, что агентство все делает правильно.

  • Проверьте фактологию и тексты рекламных объявлений перед запуском. Правильный ли телефон, правильно ли описан ваш продукт.
  • Требуйте отчеты по всем кампаниям. Узнавайте точную стоимость лида, что делается для снижения стоимости, какие планы у агентства, на какие цифры они планируют выйти, какие этапы работ запланированы — узнавайте все!

Классификация лидов

Холодные лиды — они когда-то интересовались и дали свои контакты, но сейчас не готовы к покупке, не имеют денег или потребность у них не сформирована. Например, человеку понравилась презентация вашего видеокурса по продажам, он подписался на рассылку, но сейчас он занят или уволился из продаж.

Теплые лиды — имеют сформированную потребность, они изучили ваше рекламное предложение среди прочих и вступают в контакт с продавцом. Например, он позвонил или написал вам в мессенджере, задает вопросы по курсу или оставил заявку на сайте.

Горячие» лиды — уже готовы покупать, и только у вас. Выбор сделан, человек оставляет заявку и приготовил деньги. Не упустите его!

Горячие лиды нужно грамотно обрабатывать, не забывать о них, иначе они остынут. Другими словами, если заявка останется без ответа, человек может уйти в другую компанию. Холодные лиды нужно «подогревать»: пусть читают вашу рассылку, блог, подписываются в соцсетях. Со временем они дозреют к покупке или хотя бы заявке.

Лидогенерация: что это такое, инструменты, каналы и способы генерации лидов | Calltouch.Блог

Классификация лидов в продажах

Стоит отметить, что лиды в разных областях имеют некоторые отличия. Первым делом обсудим лиды в продажах (бизнесе) и их виды, а также особенности, обусловленные сферой применения данного понятия.

Итак, лид в продажах представляет собой потенциального клиента, который проявил интерес, однако еще не совершил покупку. Он совершает следующие целевые действия:

Иными словами, в основе лидов в продажах лежит совершение потенциальным клиентом конкретного действия, выбор которого осуществляется по заданным параметрам. Рассуждая о лидах в бизнесе, следует рассмотреть их виды по типу выборки потенциальных покупателей, их готовности к совершению покупки, а также по каналу, через который они пришли.

Начнем с классификации лидов по типу выборки. Сначала информация о контактных данных аккумулируется, а далее поступает к маркетологам, которые обрабатывают ее для дальнейшей передачи компаниям. Именно на данном этапе осуществляется деление лидов на следующие виды:

Что касается классификации лидов по готовности к покупке, то в данном случае нам не обойтись без такого понятия, как теплота. На основании данного критерия выделяют три типа потенциальных покупателей: холодный, теплый и горячий.

Дополнительный анализ:  Тонкая капитализация: пошаговый алгоритм расчета - Блог SF Education


По каналу, через который они пришли, выделяют три вида лидов:

Кросс-промоушн

Партнерские программы позволяют налаживать перекрестное (взаимное) продвижение. Например, у компании «Х» есть магазин с мягкими игрушками. Идеальными партнерами здесь будет цветочная лавка «У», детский магазин «В», подарочное ателье «С». При взаимной договоренности владельцы будут размещать продукцию друг друга, стимулируя сбыт и повышая узнаваемость брендов.

Кто такие лиды

Слово «лид» (lead) имеет английское происхождение и в переводе обозначает «вести, направлять, быть первым». Данным термином называют потенциального клиента, который проявил интерес к товару (услуге) компании и поделился своими контактными данными. Получив эту информацию, компания продолжает взаимодействие с потенциальным покупателем, а именно подталкивает его к приобретению продукта.

Купленные vs свои: сравнение, плюсы и минусы

Главное и неоспоримое преимущество покупки лидов – быстрый запуск и быстрое масштабирование. Не нужна настройка ни сайта, ни посадочной страницы, лишь менеджер, готовый продавать, и качественный лидогенератор. Это делает покупку лидов столь привлекательной для бизнеса.

А теперь основные минусы покупных лидов:

  1. Низкий ROI: лиды не дадут продажи моментально, нужно вложить средства в их обработку и доведение до сделки.
  2. Нужно потрудиться, чтобы конвертировать: только построение системы обработки лидов даст результат в продажи, в обратном случае вы просто потратите деньги на бесполезные контакты.
  3. Конкуренция ценой не выход? Часто единственным действенным инструментом с купленными лидами является ценовой демпинг: у этих покупателей нет бэкграунда взаимодействия с вашим брендом и доверия к вам как к эксперту.
  4. Результат непредсказуем: получая клиентов, привлеченных кем-то, вы не можете знать их мотивацию и боли, что сподвигло их оставить контакт, насколько силен их интерес к сделке. Реальность будет непредсказуема и отличаться от поставщика к поставщику.
  5. Деньги никто не вернет: если оплаченные контакты не заключат сделку, никто не вернет вам сумму затрат. Можно лишь поменять часть контактов, которые по договору будут признаны браком. Хотя справедливости ради отметим, что слитые на контекст деньги тоже никто не компенсирует.
  6. Обман и объем: рынок лидов нельзя назвать белым, поставщики заинтересованы не в продажах, а в регулярных объемах. Большинство лидогенераторов продает лиды только пакетами, так что поштучно вы купить не сможете.
  7. Стабильность, но не та: у вас нет возможности поменять стоимость лидов, она останется для вас неизменной. Также нет возможности повлиять на набор параметров, которые передаются в заявке. Перечень полей задается поставщиком и прописывается в договоре, редко кто из лидогенераторов пойдет на корректировки.

Генерить лиды самостоятельно – долго и сложно. Несмотря на возможность управлять потоком и характеристиками привлекаемых клиентов своими силами, масштабирование будет не быстрым. Проанализируйте, достаточно ли у вас знаний, чтобы организовать процесс.

Если нет – во сколько обойдутся услуги профессиональных интернет-маркетологов, контекстологов, директологов. Сколько будет стоить создание и наполнение сайта контентом, какова цена качественной посадочной страницы, и будет ли результат у всех этих действий. Вот обратная сторона самостоятельной лидогенерации.

Еще, конечно, можно обратиться к проверенному агентству. Например, в TexTerra есть предложения для срочного выхода в онлайн, с созданием сайта и настройкой на него рекламы. Лиды будут своими и появятся быстро

А еще продвигаться в интернете можно без сайта.

Лидогенерация в e-commerce

Финансовые сделки в интернете будут оцениваться конверсией в покупку. Низкие показатели обосновываются не настроенными каналами коммуникации, рекламы, CRM-системы или их неэффективностью. 

Если требуется повысить процент покупок с сайта, нужно проанализировать работу каждого из каналов и оценить работоспособность посадочной страницы. Клиент мог запутаться в данных сайта, не найти кнопку купить или не сориентироваться в каталоге товаров. Каждый из этих пунктов нужно рассмотреть с точки зрения покупателя и устранить неполадку.

Лидогенерация в saas

Программное обеспечение берет конверсию в регистрацию. Чем проще пользователю разобраться с сервисом, тем выше процент лидогенерации от SaaS. Процент также поддерживается скоростью овладения базовыми возможностями ПО и обдуманностью действий.

В маркетинге важно не забывать про траффик на сервисах и стоимость каждого клиента (в нее входит поиск покупателей, продвижение с вычетом цены продукта). Потраченные средства на разработку, реализацию и привлечение клиентов также учитываются при подсчетах. 

Лиды в маркетинге


Лидом в маркетинге принято считать потенциального клиента, который тем или иным способом отреагировал на маркетинговую кампанию. Иными словами, человек проявил интерес к какому-то предложению фирмы.

Как и по каким каналам привлекают лиды в маркетинге? Сегодня существует множество методов, однако среди них эксперты выделяют несколько основных, а именно:

В последнее время в качестве одного из видов привлечения все чаще применяются мессенджеры, которые функционируют с помощью чат-ботов. Такой канал лидогенерации значительно упрощает работу компании.

Итак, привлечение лидов в интернет-маркетинге представляет собой комплекс мероприятий, направленных на отбор потенциальных покупателей, заинтересовавшихся тем или иным предложением, с использованием определенных инструментов. Специалисты выделяют два вида сотрудничества с заказчиками услуг по лидогенерации, которые отличаются способом оплаты:

Рассматривая данную тему, стоит поговорить о лид-скоринге, ведь он часто применяется интернет-маркетологами для увеличения дохода, повышения эффективности рекламной кампании, оптимизации затрат на маркетинг и персонализации каналов взаимодействия с потенциальными покупателями.

Модели оплаты привлечения лидов, примеры расчета стоимости лидов

Если вы обратитесь в агентство лидогенерации, вам могут предложить три типичные модели оплаты.

«Оплата за действие (обычно — покупку)». Вы оплачиваете лид только после совершения им покупки или заявки на вашем сайте. Целевое действие может быть любым — как договоритесь.

«Оплата за клик». Классический метод расчетов. Человек кликнул на рекламу — стал лидом. За каждого кликнувшего вы платите. Обычно этот процесс автоматизирован.

«Оплата за лид». В данном случае вы платите за каждого человека, оставившего контакты, за каждого, заполнившего анкету, например. Есть интересный момент: если клиент купил, но анкету не заполнил, вы за него не платите.

Пример расчета стоимости лидов

Дано: агентство по seo-продвижению.

Задача: провести вебинар для владельцев сайтов, которые не готовы привлекать агентство, но не прочь улучшить позиции в своей выдаче.

Решение

Для лидогенерации был сделан небольшой лендинг под вебинар. Выбраны следующие способы привлечения трафика:

Наша цель: собрать регистрации на вебинар. В данном случае лид = регистрация. Мы собираем адреса электронной почты — это контакты для будущей работы с холодными лидами.

Бюджет: 15 000 рублей.

Итоги лидогенерации

Средняя стоимость клика: 13,3 рубля.

Было получено: 1 127 кликов.

В ходе рекламных кампаний было привлечено 48 регистраций. Таким образом стоимость одной регистрации в этой кампании составила 312 рублей.

Вебинар посмотрели 30 из 48 зарегистрированных. Это уже теплые лиды.

Холодные лиды: 48.

Теплые лиды: 30.

Горячие лиды: после проведения вебинара 5 участников подписались на рассылку блога.

Клиенты: один из участников обратился в компанию за платной консультацией.

Рассчитаем стоимость лидогенерации по моделям, про которые говорили ранее.

Если считать по CPA модели, был получен 1 горячий лид, стоимость его привлечения 15 000 рублей.

По CPL модели: 48 лидов по 312 рублей каждый.

Расчет по CPC модели: кампания принесла 1 127 кликов.

Заключение

Подытожим наши новые знания.

Лид — человек, выразивший желание сделать покупку и оставивший свои контакты для этого. Лиды бывают холодными, теплыми и горячими в зависимости от степени заинтересованности лида в покупке.

Лидогенерация — процесс сбора лидов в базу или CRM с помощью ведения разнообразных рекламных кампаний и других инструментов. Лидогенерацией занимаются специальные агентства.

Существует множество видов и методов лидогенерации. Привлекать лиды можно офлайн и онлайн. Для этого применяются каналы интернет-маркетинга, адресные рассылки от бумажных до SMS, личные встречи и обзвон. Отлично генерирует лиды евангелическая деятельность — выступления на профильных конференциях, участие в выставках, обучение. Любые каналы, которые приносят вам заявки, можно считать эффективными. У разных бизнесов они разные.

Преимущество лидогенерации в точности расчетов. Мы практически всегда не только знаем стоимость одного лида, но и можем прогнозировать ее заранее. Это позволяет формировать окончательные рекламные бюджеты и знать, куда ушла каждая копейка.

Недостаток лидогенерации в возможности потерять бюджет из-за ошибок и недобросовестности подрядчика. Эта проблема решается выбором «правильного» агентства и контролем, и помощью со стороны заказчика.

В B2B отраслях наиболее популярные методы лидогенерации — личные контакты по телефону, встречи. Высокая стоимость каждого лида оправдана высокой стоимостью потенциального контракта.

Интернет-методы лидогенерации подходят любому бизнесу за исключением продажи дешевых товаров импульсивного спроса. В таком случае стоимость лида может быть нерентабельной.

Существует три метода оплаты лидогенерации: за целевое действие, за клик и за лида. Все методы уместны в разных случаях.

Лидогенерация полезна практически любому бизнесу. Используйте эффективные каналы, применяйте современные технологии, сотрудничайте с добросовестными подрядчиками — и ваш поток лидов будет расти!

Некачественная обработка отделом продаж

Главная ошибка, которую допускают, – отсутствие CRM-системы и фиксации телефонных разговоров. Регулярный анализ и прослушивание разговоров с клиентами необходимы, если вы вкладываете средства в покупку лидов.

(Если у вас еще нет CRM-системы, в TexTerra помогут ее внедрить и настроить. Узнайте подробности)

Покупные контакты часто отличаются в работе от покупателей, привлеченных самостоятельно. Качественный скрипт сильно влияет на итоговую конверсию. Напишите для продажников порядок обработки лидов под каждый тип клиента.

Еще одна ошибка – пытаться закрыть сделку по сложному продукту за один звонок. Скорректируйте задачу менеджера, чтобы главной целью стал переход на следующий этап воронки.

Например, лиды риелторской компании не приводили к сделкам. Операторам поставили задачу зафиксировать адрес почты у потенциальных клиентов. Далее по полученной базе запустили прогревающую рассылку. В итоге треть читателей писем с советами по покупке недвижимости заказывали услуги риелтора.

Хороший результат дает создание скриптов для продажников с участием лидогенератора, либо работа по их руководствам для отдела продаж.

Особенности лидогенерации в сфере b2b

В B2B сфере лидогенерация — великолепный инструмент формирования базы для воронки продаж. Обычно «бизнес-бизнесу» продажи многоступенчатые, решения принимаются долго и группой лиц. «Подогревание лида» здесь неизбежность, никто не заключает крупные сделки через форму на лендинге. Упомянем типичные B2B методы лидогенерации.

Личные продажи

До продажи лида ведут посредством личных переговоров. Сюда можно отнести холодные звонки, встречи, знакомства на конференциях, семинарах, выставках. Если массовые обзвоны отдела продаж приносят холодные лиды и самый частый ответ «вышлите презентацию», то лиды с конференций и семинаров — самые «теплые».

Онлайн

Оффлайн

Личное взаимодействие с лидами характерно для B2B сектора. Оправдан личный выход на каждого лида и при продаже эксклюзивных товаров вроде яхт, недвижимости, антиквариата — когда усилия окупятся с лихвой. Перечислим каналы личного взаимодействия с лидами.

Дополнительный анализ:  Quinn Bolton's stock picks and recommendations by Investor Wand

Оценка качества лидов

Неопытные маркетологи часто считают все полученные лиды успешными и оперативно направляют информацию о них менеджерам по продажам. При этом нередко начинающим специалистам приходится удивляться, почему из 10–15 заявок сделкой увенчались лишь 1-2. Поговорим о том, в чем причина таких результатов.

Успешный лид уже на начальном этапе взаимодействия проявляет готовность к приобретению вашего продукта, поэтому смело передавайте его сотрудникам отдела продаж. Такой клиент знаком с вашим товаром (услугой), уточняет нюансы или открыто заявляет о намерении воспользоваться предложением. Однако практика показывает, что таких покупателей меньшинство.

Что же касается маркетинговых лидов, которые фактически являются сырым материалом, то с ними придется поработать активнее. Специалист может продемонстрировать всем свою профпригодность, если улучшит качество таких лидов и приведет их к сделке.

Определяя качество лидов, сотрудники компаний нередко впадают в одну из двух крайностей: скорая оценка на глаз и чересчур тщательный анализ, сопряженный с неоправданными расходами. Предположим, есть две фирмы. В первой качество определяет непосредственно маркетолог.

Иными словами, от его субъективного мнения зависит то, останется лид на доработку или отправится в отдел продаж. Во второй персонал тратит уйму времени и сил, использует специализированные программы, чтобы определить качество лидов. И у первого, и у второго подхода есть существенные недостатки.

На самом деле для корректной оценки лидов и достижения более устойчивых положительных результатов достаточно руководствоваться объективными показателями, такими как добавление товара в корзину, изучение условий доставки, анализ цен. Такой лид принято называть горячим (интерес потенциального клиента к товару достаточно высок для совершения покупки), и задача менеджера — просто дожать его. В данном случае никакие сложные программы не нужны.

Теперь следует рассмотреть еще два понятия — эксплицитные и имплицитные данные. Под эксплицитными данными подразумевается более обширная информация (ситуация с демографией в регионе, паспортные данные клиента, его принадлежность к определенным группам по возрасту, социальному статусу и т. д.).

Итак, качество лидов следует определять совместно продавцам и маркетологам, ведь по отдельности ни одному, ни другому не видна полная картина. С холодными заявками имеют дело преимущественно маркетологи. Что же касается горячих заявок, то значительная их часть попадает непосредственно к продавцам.

Покупка лидов. пример из юридической тематики

Одна из конкурентных тематик для получения лидов в юридической сфере – банкротство физических лиц. В кризис тенденция усилилась, и юридические компании, готовые помочь должникам, растут как грибы после дождя.

Хороший лид в банкротстве физических лиц – тот, что не попадает под процедуру бесплатного банкротства. Параметры портрета клиента: суммарный долг от 300 тысяч рублей и просрочка по платежам. Такой клиент с большей вероятностью будет готов заключить договор, ведь помощь юристов обойдется в 150 тысяч рублей, а это немалые деньги для должника.

При выборе лидогенератора легко найти огромное количество сайтов и лендингов с красивыми схемами и подсчетом пятизначных сумм прибыли, которую вы заработаете, купив лиды у них.

Как получают клиентов компании, которые продают лиды? Основной источник – каналы платной рекламы: контекст и таргет. Объявления рассчитаны на всех, у кого есть долги: «спишем долги со скидкой 50 %», «спишем долги за 11 тысяч рублей» (на самом деле это только ежемесячная плата при рассрочке полной суммы за юридические услуги), «спишем все долги по кредитам», «не плати долги» и т. д.

На лендингах, которые являются посадочными для рекламы, размещены броские фразы и обещания решить все проблемы с долгами в короткий срок.

Например, надпись «Федеральная программа по списанию долгов» на фоне триколора. Крупная фраза: «Проверь, подходишь ли ты под программу», далее короткая анкета, заполняя которую, человек даже не понимает, что ему позвонят и предложат какие-то услуги.

Если на собственной странице юридической фирмы можно открыто рассказать о компании и ее сотрудниках, показать финансового управляющего, поделиться статистикой и кейсами, то на лендинге лидогенератора минимум информации. Цель страницы – получить контакты и быстро их продать.

Осложняют ситуацию и особенности потенциальных клиентов. Должник, который прячется от коллекторов, не будет рад звонкам с незнакомого номера. И процент дозвона таким клиентам в разы ниже, чем в других нишах.

При этом недозвон не считается браком у поставщика лидов. Остается либо признать лид неликвидом и потерять деньги, либо работать с этими лидами по отдельному алгоритму, например, общаться только через мессенджеры и соцсети.

Клиенты, которые не общаются голосом, могут оказаться просто человеком с сотней симок. К сожалению, фрод в этой тематике процветает, при стоимости лида в 900 рублей по Москве можно проворачивать такие схемы.

Для хорошего результата нужно знать своего клиента, тщательно выбирать поставщика и научиться обрабатывать покупные лиды. Знание клиента оставим на следующий раз, а об остальном расскажем подробно далее.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Безусловно, у лидогенерации больше преимуществ, чем недостатков. Недостатки в данном случае можно отнести скорее к ошибкам. Основные достоинства лидогенерации как процесса привлечения клиентов — измеримость затрат и окупаемость.

Преимущества

  • Четкая стоимость одного лида. Оплата только за лиды, а не за показы.
  • Понятные цифры рекламного бюджета: ясно, сколько нужно потратить, чтобы привести X лидов.
  • Быстрая окупаемость вложений.

Недостатки (они же ошибки новичков)

  • Можно быстро потерять весь бюджет, если не провести предварительный анализ.
  • Можно потерять бюджет, если подрядчик окажется недобросовестным. Например, есть такая вещь, как «фрод» (“фродовые звонки”) — когда агентство нанимает людей для совершения сомнительных звонков, создавая впечатление, что к вам идут целевые заявки.

Лидогенерация: что это такое, инструменты, каналы и способы генерации лидов | Calltouch.Блог

Сервисы и инструменты для самостоятельной лидогенерации

Большинство людей перед покупкой занимаются аналитикой. Они изучают информацию о товаре, смотрят обзоры, читают отзывы. Маркетолог может использовать эту информацию при запуске блога компании. Для этого нужно собрать ключевые слова. 

К мультимедийным возможностям для самостоятельной лидогенерации можно отнести социальные сети. Когда человек устает от просмотра ленты новостей, он готов зацепиться за то, что несет смысл. Важно в этот момент предоставить информацию в сжатом варианте. Например, посты не больше 1000 символов. Обязательно использовать ключевые запросы для компании.

Просмотр роликов стоит на первом месте в процентном соотношении проведенного в интернете времени. Они не должны быть длинными (покупатель на рекламу готов тратить не больше 2,5–3 минут своего времени), структурированными и без сложных смысловых нагрузок.

Собственно, как классифицировать лиды

Существуют разные классификации, самая простая — это деление лидов «по температуре»: холодные, теплые, горячие. Но, будем откровенны, подобная классификация навряд ли даст вам большой профит. Другое дело — квалификация лидов по этапам воронки продаж.

О том, как классифицируют лиды в интерактивном агентстве «Космос-Веб», нам рассказал Александр Пелевин.

Для понимания эффективности привлечения целевых лидов важно классифицировать их по определенным критериям. Если глобально, лиды делятся на 3 категории:

Соцсети

Кстати, так же работает и собирание лидов через социальные сети. Люди видят ваш интересный контент, подписываются на вас и постепенно дозревают к покупке.

Специфика лидогенерации в разных сферах

Специфика лидогенерации зависит от области, в которой разбирается компания. В каждой потребуется конверсия к чему-то определенному: регистрации, лиду, покупке. Соотношение активных посетителей к общему количеству покажет действенность методов.

Телефонные звонки

Обычно это холодные звонки, соответственно, холодные лиды. Уже на этапе первичного знакомства по телефону важно демонстрировать персонализированный подход. Выйти на контакт, выявить потребности и перевести холодного лида в теплый. То есть подтвердить его интерес, внести его в базу потенциальных клиентов, чтобы затем сделать личное предложение. Естественно, звонки делаются по целевой аудитории. И цель — подогреть контакт или перевести его в лид, а не продать.

Тесты

Тестирование посадочной страницы — один из важных инструментов, позволяющий понять, на сколько сайт готов к покупателям. Для этого потребуется провести анализ главной страницы. Это позволит понять, что на странице цепляет в первую очередь, есть ли призыв к действию: купить, проверить и т.д.

Независимая оценка коллеги, знакомого будет эффективнее: они скажут привлекает ли страница внимание и хочется ли читать информацию на ней.

Формы с лид-магнитом

Чем дешевле товар, тем больше покупателей. Клиент не готов просто так отдать свои деньги: он должен убедиться, что он платит за необходимую ему вещь. 

Если человек задержался на сайте (не закрыл вкладку первые 10–15 секунд), то его заинтересовало предложение. Теперь важно его не спугнуть и плавно подтолкнуть к взаимодействию с компанией. Например, с этой задачей справляются всплывающие pop-up-окна. Приятный глазу дизайн, краткая информация и минимум сложных действий.

Чат и онлайн консультант на сайте

Быстрый и удобный способ связи, когда пользователь может сразу на сайте задать вопрос, и стать из холодного лида теплым.

Шаг 2. инструменты

Давайте разбираться с инструментами. Для того, чтобы построить правильную аналитику, вам потребуется минимум три инструмента.

1. Система веб-аналитики

Заключение

Подытожим наши новые знания.

Лид — человек, выразивший желание сделать покупку и оставивший свои контакты для этого. Лиды бывают холодными, теплыми и горячими в зависимости от степени заинтересованности лида в покупке.

Лидогенерация — процесс сбора лидов в базу или CRM с помощью ведения разнообразных рекламных кампаний и других инструментов. Лидогенерацией занимаются специальные агентства.

Существует множество видов и методов лидогенерации. Привлекать лиды можно офлайн и онлайн. Для этого применяются каналы интернет-маркетинга, адресные рассылки от бумажных до SMS, личные встречи и обзвон. Отлично генерирует лиды евангелическая деятельность — выступления на профильных конференциях, участие в выставках, обучение. Любые каналы, которые приносят вам заявки, можно считать эффективными. У разных бизнесов они разные.

Преимущество лидогенерации в точности расчетов. Мы практически всегда не только знаем стоимость одного лида, но и можем прогнозировать ее заранее. Это позволяет формировать окончательные рекламные бюджеты и знать, куда ушла каждая копейка.

Недостаток лидогенерации в возможности потерять бюджет из-за ошибок и недобросовестности подрядчика. Эта проблема решается выбором «правильного» агентства и контролем, и помощью со стороны заказчика.

В B2B отраслях наиболее популярные методы лидогенерации — личные контакты по телефону, встречи. Высокая стоимость каждого лида оправдана высокой стоимостью потенциального контракта.

Интернет-методы лидогенерации подходят любому бизнесу за исключением продажи дешевых товаров импульсивного спроса. В таком случае стоимость лида может быть нерентабельной.

Существует три метода оплаты лидогенерации: за целевое действие, за клик и за лида. Все методы уместны в разных случаях.

Лидогенерация полезна практически любому бизнесу. Используйте эффективные каналы, применяйте современные технологии, сотрудничайте с добросовестными подрядчиками — и ваш поток лидов будет расти!

Оцените статью
Аналитик-эксперт
Добавить комментарий

Adblock
detector