Консалтинг, аналитика и исследования

Консалтинг, аналитика и исследования Аналитика

Почему стартапам и инновационным проектам нужна акселерация, но не консалтинг

Для выживания стартапу необходимо пройти несколько этапов роста, которые включают в себя грамотное обоснование рыночности, инновационности и проблемы проекта, упаковку продукта для целевой аудитории, разработку ценностного предложения и оформлению юридической составляющей стартапов.

Команда должны уметь просчитывать бизнес-план, финансовую модель, UNIT-экономику и искать способы подтверждения технологические возможности прототипов. И это не все! Для развития стартапу нужно постоянное “питание” в виде инвестиций. И даже если проект упакован и просчитан до мелочей, отсутствие навыка питча и презентации проекта инвестору разрушит самый прочный фундамент, а стартап “умрет с голоду”.

Почему консалтинг бессилен, когда речь идет о быстром росте проектов? Бизнес-модель стартапов отличается от бизнес-модели устоявшихся компаний. Для ускоренного развития им нужно все и сразу. Консалтинг не закрывает все проблемы на пути к росту, а закрывает отдельные операционные задачи, не привлекает инвестиции — все это усложняет процесс и повышает издержки.

Бизнес-акселераторы “заточены” под потребности стартапов и обеспечивают полный цикл работ, обеспечивающий ускоренное движение от ранней стадии развития проекта до создания капитализированного бизнеса. Стартап на пути к цели проходит несколько стадий, и каждая стадия имеет свои особенности для привлечения новых инвестиций для роста. Акселерация учитывает каждую из этих особенностей и максимально быстро проводит стартап по всем стадиям.

Все еще отрицание: как брались за все проекты

*до принятия мы еще дойдем)

Как мы уже поняли, наша первоначальная гипотеза была не верна. Дальше в развитии агентства наступил период, когда мы брались за все входящие проекты:

  • настройка сквозной аналитики;
  • разработка проектов в области машинного обучения;
  • разработка кубов и витрин данных;
  • все еще разработка отчетности.

За год сделали больше 15 проектов и вошли в список CNews аналитических компаний России. Казалось бы, все получается, успех ждет за следующим поворотом. Но. На этом этапе мы столкнулись с проблемами иного порядка.

Исходящие продажи шли сложно и неуправляемо. Что мы делали, чтобы решить задачу:

  • Экспертный маркетинг. Выступления на крупных и не очень событиях, где были наши потенциальные клиенты. Самостоятельно создали коммьюнити, организовывали выступления экспертов по маркетингу и аналитике опять же приглашая потенциальных потребителей нашего продукта. Минусы – лаг между выступлением и приходом клиента. Между знакомством, заинтересованным разговором и обстоятельными переговорами могло пройти более 6 месяцев.

Холодные продажи:

В целом, исходящие продажи работали прилично. Конверсия из рассылок в ответы составляла 16 %, в более предметные переговоры и пресейл около 2 %.

При этом оставалось ощущение, что тратится очень много времени, сил и приличный бюджет, а результат все еще далек от желаемого.

Гипотезы на то и гипотезы: как провалилась идея с малым бизнесом

Основной концептуальной идеей, которая легла в основу бизнес-модели агентства, была доступная массовому потребителю аналитика. Нам виделось, что если аналитические решения нужны и полезны для среднего и крупного бизнеса, то малому бизнесу принимать решения на основе данных тем более важно. Меньше ошибок, более оптимальное расходование бюджетов – это способно произвести вау-эффект в свете ограниченных ресурсов.

Дополнительный анализ:  Удалённая работа, работа на дому аналитиком в Ростове-на-Дону

Мы сконцентрировали на разработке наглядных и полезных дашбордов. Они идеально подходили как для продвижения нашего продукта, так и для простого и понятного использования руководителями и маркетологами малого бизнеса. Работу выстраивали следующим образом:

  • Делали первый пилотный проект бесплатно.
  • Развернули сообщество маркетологов и аналитиков для продвижения услуги.
  • Проводили консультации по анализу данных.
  • Организовали обучение для аналитиков.

В результате мы выполнили больше 10 заказов за полгода по разработке дашбордов, средний чек на которые был в пределах 30 000 рублей, для бизнеса: от управленческой отчетности до управления складскими запасами.

Треть из них была выполнена в рамках пилотного проекта. Но все из них успешно легли “в стол” клиентов и не используются по назначению. Можно было бы сказать, что вышло, конечно же, полное фиаско.

Ежегодный рост количества бизнес-инкубаторов

Стимуляция роста количества инновационных идей влечет за собой изменения в инфраструктуре страны. Для поддержки и развития передовых решений требуются структуры, которые смогут быстро и эффективно превратить идеи в готовые бизнес-проекты, привлечь инвесторов и вывести компанию на рынок.

Это означает, что ключевым направлением России является создание структур, которые занимаются систематическим и постоянным развитием инноваций — акселераторов и бизнес-инкубаторов. По данным Ассоциации Акселераторов и Бизнес-инкубаторов России суммарное количество активных бизнес-инкубаторов в стране составляет 260, а акселераторов — 103 активные компании.

Ежегодный рост все большего количества стартапов стимулирует частое проведение мероприятий для их развития. Именно такие мероприятия и являются основным источником доходов инновационных инфраструктур. По данным национального сравнительного анализа за 2021 – 2021 год, подготовленного UBI Global: “…

По данным Inc., российские стартапы за 2021 год привлекли более 26,7 млрд. рублей — это на 10,4 млрд. рублей больше, чем в 2021 году. В период с 1 января по 30 ноября 2021 года 275 публичных сделок было заключено между российскими стартапы и инвесторами.

Консалтинг, аналитика и исследования

Консалтинговая компания «аналитика»

От станции м. Павелецкая (радиальная, первый вагон из центра) выходите на площадь Павелецкого вокзала к автобусной остановке «Павелецкий вокзал».

Автобусы № 13, 106, 158, 632 (5 остановок) до остановки «Дербеневская набережная, дом 7».

По мнению эксперта

По словам директора департамента аудита АКГ “Деловой профиль” Дарьи Перковской, экономика в России находится не в лучшей форме, поэтому несмотря на хороший рост в 2021 году уверенный спрос на консалтинг среди компаний в ближайшее время вряд ли возможен.

“Учитывая, что российская экономика переживает не самые простые времена, сложно ожидать хорошей динамики на рынке консалтинговых услуг. В кризис рынок консалтинга падает первым, а после кризиса одним из последних оправляется. В целом консалтинговый рынок в 2021 году смог продемонстрировать позитивную динамику и, по нашим оценкам, вырос на 1,5-1,7%, но этих темпов явно недостаточно, чтобы говорить о выходе из кризиса и начале устойчивого роста”.

Востребованность услуг консалтинговых компаний выглядит нестабильно. Если в первое полугодие появилась надежда на рост, то во второй половине ситуация вновь пошла на спад. Причина — риски ухудшения экономической ситуации.

Сегодня в сфере аудита цена — это основной критерий при выборе консультанта. Такая тенденция сказывается и на качестве оказываемых услуг. Многие представители бизнеса отказываются от аудита из-за низкой эффективности, либо ищут варианты подешевле. Крупные компании боятся рисковать репутацией и стремятся сохранить качество услуг, поэтому в условиях демпинга и жесткой конкуренции вынуждены резать цены и идти на компромиссы в оплате.

Инвестиционный консалтинг в связи с вывозом капитала юридическими и физическими лицами за рубеж замедлился в развитии. Единственная надежда — антироссийские санкции с последующим арестом счетов крупных бизнесменов в зарубежных банках и возвратом капитала в Россию.

Дополнительный анализ:  Онлайн-курс «Фондовый рынок. Уровень 1» от Глеб Задоя

Лидером рынка консалтинга является IT-направление. Главная причина такого роста — резко возросшее количество проектов цифровой трансформации бизнеса. Основной заказчик технологий остается банковский сектор. Антироссийские санкции сыграли на руку развитию IT-консалтинга, так как многие организации потеряли доступ к зарубежному программному обеспечению. Это повысило спрос на отечественный IT-консалтинг для автоматизации и управления бизнес-процессами.

Постепенный рост числа инновационных проектов и формирование стартап-культуры в россии

По данным аналитиков международной консалтинговой компании BCG, Москва уже к 2025 году сможет уверенно конкурировать с городами-лидерами по уровню инновационного развития в условиях новой экономики. В исследовании участвовало 12 мегаполисов мира и столица, по мнению экспертов, занимает одно из лидирующих мест по уровню используемых ресурсов (таланты, инфраструктура, финансирование).

Количество и качество технопарковых зон в Москве превосходит практически все города-лидеры, оказывая резидентам поддержку в развитии на очень высоком уровне. Более 50% стартапов успешно привлекают инвестиции. Москва находится на третьем месте по количеству технологических стартапов, отдавая лидирующие позиции Нью-Йорку и Лондону.

По словам старшего партнера и управляющего директора, председателя BCG Россия Владислава Бутенко, человеческие ресурсы, таланты, инвестиции, количество и уровень развития технологических компаний — это ключевые преимущества в эпоху экономической конкуренции между мегаполисами.

Крупные города создают возможности для талантов, таланты производят новые идеи, которые формируют инвестиционную культуру. Наличие в стране высококачественных идей и финансирования, открывают путь к разработке и развитию технологий, что привлекает еще больше талантов, создавая множество возможностей для их самореализации.

Ситуация на рынке

Результаты рэнкинга ведущих консалтинговых компаний и групп от Агентства RAEX (“Эксперты РА”) показывают, что рынок перешел от упадка к застою. Оборонные предприятия, госкомпании и органы власти оказали поддержку в увеличении спроса консалтинговых услуг.

Итоги 2021 года показали, что суммарный процент выручки крупнейших консалтинговых компаний-участников рэнкинга вырос на 10 пунктов, а общий объем прибыли достиг отметки 91,7 млрд. рублей. С учетом поправки на инфляцию — 2,5% согласно Росстату, можно сказать, что рынок медленно, но верно растет. Ситуация выглядит радужно относительно прошлых лет, когда рост цен превышал рост прибыли компаний.

Экономическая ситуация в стране напрямую влияет на востребованность консалтинговых услуг. В условиях кризиса обостряется и конкурентная борьба. В связи с этим вместо применения решений консалтинговых компаний многие организации для выхода в лидеры рынка демпингуют цены, используя этот инструментов, как основной, чтобы избежать убытков.

Услуги консалтинговых компаний перешли в режим “меньше терять”, а не “больше зарабатывать”, и приняли краткосрочный характер решения текущих задач без стратегического видения работы. Организациям нужен быстрый эффект от внедрения вместо работы вдолгую, что делает консалтинговый бизнес убыточным.

Стадия принятия: как стали искать ценность аналитики

Как это часто бывает, нужно просто любить то, чем занимаешься и оказаться в нужное время в нужном месте, чтобы познакомиться с нужными людьми. Мы были очень увлечены своим делом и верили в себя. Нас заметили и пригласили в акселератор Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ).

Для себя мы решили ответить на три основных вопроса:

  • Кто наш клиент?
  • Какие реальные проблемы бизнеса мы решаем?
  • Почему нас покупали или отказывали в заключении сделки?

Первым делом мы решили пообщаться с коллегами, более опытными игроками рынка, чтобы определить – в чем ценность разного вида услуг по аналитике данных.

Если говорить про мой опыт реализации проектов и продуктов для разных розничных компаний, то самое важное, что есть в работе – четко понимать, кто наш клиент. Еще важнее – знать спонсора проекта, заказчика, у которого лишь одна цель – повышение эффективности бизнеса. Как правило, это руководители и собственники бизнеса. Они не боятся, что новое решение перевыполнит их KPI и укажет на слабые места в организации и стратегии. Они именно в этом и заинтересованы. Если проект не глобальный, а призван решить конкретную задачу, например, выстроить рекомендательную систему для повышения продаж через онлайн-магазин, то нашим заказчикам становится коммерческий директор. То есть это всегда сотрудник, который лично заинтересован в улучшении показателей, входящих в его KPI. Постановка цели, как правило, всегда решается через установочную дискуссию с заказчиком, затем через первый пул гипотез идем к предпроектной подготовке, отметая лишнее и оставляя то, что клиенту действительно нужно.

Далее мы поступили именно так, как многие компании до нас. Проанализировали уровень своей экспертности в разных направления, определили нишу и далее уже предлагали только эти виды услуг.

Примеры ценностей

  • По сквозной аналитике – решаем проблему резкого роста стоимости заявки;
  • Машинное обучение – каждый кейс уникален, разработан индивидуально под бизнес и потребности заказчика. Проект способен принести компании повышение оборота на Х %, повышение конверсии в продажи до Y %.

Кто наши клиенты?

Теперь мы точно знаем, что нашими заказчиками могут стать собственники, коммерческие директора и руководители по маркетингу. Именно на этих бизнес-процессах мы нужнее, клиенты могут получить максимальную эффективность.

Вывод: мы сфокусировались на кастомных услугах по машинному обучению и переформатировали команду под решение таких задач на высоком уровне.

Итог: кому и зачем нужна аналитика?

Рынок аналитики все еще остается сложным и холодным. Здесь наше мнение расходится с оптимистичным взглядом экспертов на рынок аналитики, но мы плавали и знаем. Построить воронку продаж так, как это возможно для любого стороннего подрядчика корпоративных решений – маркетинг, IT – сложно привычными методами.

Как в таком случае развиваться и масштабировать бизнес по аналитике и что становится основным препятствием? Поскольку бизнес аналитических агентств экспертный, он сильно завязан на основателе. Как правило, это всегда выходец и аналитических кругов – вряд ли кто-то возьмется организовать агентство аналитики, не имея к ней никакого отношения и не разбираясь в предмете.

Именно поэтому фаундер участвует в маркетинге, выступая с докладами и в качестве приглашенного эксперта в СМИ. Естественно он участвует в построении проекта в команде, выступая связующим звеном, он же проводит или присутствует на встречах с клиентами, ведет переговоры и с точки зрения эксперта и по бизнесу.

Таким образом он становится является узким горлышком, мешая масштабированию, потому что он один и его ресурс ограничен. Еще нужно учитывать и то, что чем больше проектов мы берем, тем больше разрастается команда для их реализации. Для ее содержания продукт должен быть высоко маржинальным.

Что обязательно нужно учитывать при построении стратегии развития и что помогло нам?

  • Фокусировка на ключевом направлении (работа с технологиями машинного обучения в нашем случае).
  • Обязательная классификация лида перед продажей.
  • Работа с методикой MS solution sales.

Мы полтора года в пути и вот наш результат: удвоили оборот 2021 года за первую половину 2020 года. Мы все еще учимся, развиваемся и улучшаем свои внутренние процессы. И одно можно сказать со 100 % уверенностью, опираясь на имеющийся опыт, всем тем, кто соберется повторить наш путь:

  • заходить в экспертный бизнес нужно только с четким понимаем того, что он не масштабируется;
  • нагрузка на фаундера будет очень большой, большинство процессов буду завязаны на нем;
  • единственная возможная стратегия роста – изменение масштабов самих проектов, которые вы делаете, и повышение чека на услуги.

Еще вы должны очень любить свою работу и быть готовым посвящать ей большую часть своего времени.

Какие выводы мы сделали

Главное, что мы вынесли из первого опыта и рассказали об этом в докладе на Матемаркетинге: региональный рынок холодный и пользу аналитики донести сложно.

Но теперь, анализируя проделанную работу и, имея большой опыт общения с представителями малого бизнеса, добавила бы к этому, что для небольших компаний просто отсутствует ценность аналитики данных. Основное заблуждение, которое привело нас туда, куда привело, было основано на том, что мы не слишком глубоко изучили потребителя.

Когда вы выводите на рынок новый продукт или услуг, вы на 100 % должны быть уверены в том, что продукт решает конкретные проблемы и благодаря этому имеет ценность для бизнеса. Процессы в ресторанах, небольших розничных сетях, могут быть выстроены с минимальными инструментами работы с данными, потому что сами процессы простые и интуитивно управляемые.

Вывод

Консалтинговая модель пятилетней давности устарела и сейчас не работает. Постоянные экономические перепады переводят многие компании в режим борьбы за выживание — это ведет к снижению расходов, чтобы остаться на плаву и переждать трудный период. Рынок требует быстрых и эффективных решений для обхода влияния кризиса и конкуренции. Лидерами рынка станут те, кто готов создавать такие решения. Возникает один вопрос — как это сделать?

Оцените статью
Аналитик-эксперт
Добавить комментарий