Анализ эффективности продаж: 6 методов – Active Sales Group

Анализ эффективности продаж: 6 методов - Active Sales Group Аналитика

Abc анализ

Приведём пример проведения ABC-анализа клиентов по объему выручки. Порядок действий будет следующим:

Именно по накопленной доле необходимо группировать объекты. Руководствуясь принципом Парето, в первую группу попадут те элементы, у которых этот показатель будет до 80%, а во вторую — до 95%. Оставшиеся составят группу С. По желанию можно добавить цветовую индикацию различных групп для удобства работы с таблицей.Разделение объектов на группы в ABC-анализе

Полученный результат позволит разделить клиентов по доле в общей выручке на:

Полученный результат совершенно необязательно должен совпадать с фактическим размером компании. Типография за углом может заказывать товары несколько раз в месяц, а крупный холдинг размещать заказы время от времени. Имеет смысл проанализировать причины, по которым клиенты находятся в группе B и С.

Суммы покупки, от которых начинаются «крупные» клиенты также везде будут разными. Невозможно сравнивать в абсолютных цифрах, например, сферы оптовых и розничных продаж. Для них цифры могут различаться на порядок, например, 1 миллион и 15 тысяч рублей в каждому случае будут крупными.

Анализ данных о продажах

Это одна из основных обязанностей. Она подразумевает оценку данных о продажах, содержащихся в отчётах за различные периоды. В ней сопоставляются плановые и фактические показатели, проводится корректировка целей, анализируются точки роста. Сюда же относится и анализ конкурентов.

Продажи — это то, вокруг чего, в принципе, строится весь процесс работы данного специалиста и всего отдела продаж.

Данные о результатах работы компании собираются из всех возможных каналов, по которым может поступать информация.

Так, аналитика интересует, в первую очередь, объём проданной продукции в единицах. Возможно, это будут отдельные товары или оптовые партии. Для digital актуально измерение в количестве выполненных и запущенных проектов. Для турагентства — количество путёвок. И далее по аналогичному принципу.

В отчёте необходима сегментация по продуктам. Основная часть — это валовые продажи — в них включены объёмы всех проданных товаров и услуг, различных их пакетов.

Следующий уровень — сегментация по категориям и далее — по наименованиям.

Сравнивая динамику продаж продуктовых линеек и отдельных единиц, можно выяснить, где проседают компетенции продажников или качество товара.

Соответственно, принимаются меры по улучшению качества обслуживания или самого продукта.

Другая плоскость сегментации — хронологическая. Продажи могут быть проанализированы с разбивкой по дням, неделям, месяцам. Так аналитик способен выявить сезонность и оптимизировать под неё продажи.

Аналогично и с денежным эквивалентом. Необходимо ясно видеть зависимость выручки от проданного объёма той или иной категории товаров и услуг.

Анализ продаж магазина – расчет актуальных показателей для розницы

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее – «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь»

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2021г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс – contact@analitik-analitik-expert.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

Дополнительный анализ:  Оборотно-сальдовая ведомость. Образец заполнения и бланк 2021

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2021г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.analitik-analitik-expert.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2021г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@analitik-analitik-expert.ru

Контактный телефон: 7(495)133-20-43

Доходность гостиничного бизнеса возвращается на прежние рубежи

Восстановление спроса на гостиничное размещение, совпавшее по времени с приростом номерного фонда в конце 2021 г. – начале 2021 г., не позволило гостиницам одновременно увеличивать и загрузку, и тарифы. Как результат, сегменту качественного предложения удалось сохранить прежние объемы продаж, пожертвовав при этом показателем цены на размещение.

Разумеется, некоторым гостиницам и в нынешних сложных рыночных условиях удается повышать тарифы (в том числе, путем регулярного пересмотра сегментации бизнеса и отсеивания клиентов, которые не способствуют росту доходности гостиничных продаж), однако даже здесь повышение цен носит плавный характер, чтобы не разрушить сложившиеся деловые связи, особенно ценные на фоне открытия новых гостиниц.

В целом же для сегмента качественного предложения уровень среднемесячной загрузки не только восстановился до прежних, докризисных уровней (“эталонным” годом служит 2021 год), но и превысил их, а среднегодовая загрузка нарастающим итогом за первые 8 месяцев года оказалась выше “эталонных” на 3,5 процентных пункта (70,9% по сравнению с 67,4%).

Однако спрос, как отмечают участники рынка, остается чувствительным к цене (особенно на фоне традиционной для открывающихся гостиниц политики старта продаж с более низкой – по сравнению с действующими конкурентами – базы), что демонстрирует динамика показателя ADR (Average Daily Rate, или средняя цена на номер), когда вплоть до наступления лета ежемесячный показатель средней цены на номер в среднем оставался ниже, чем за аналогичный период 2021 года.

Неожиданно неприятный сюрприз преподнес май, когда ввиду оттока спроса (запоздалая весна, а также переориентация части внутреннего спроса в период майских праздников на теплые страны – в частности, на Турцию) среднерыночный показатель цены упал на 9,3% по сравнению с показателями 2021 года.

Сопоставляя ожидания роста тарифов, которые будоражили рынок во второй половине 2021 года, с результатами фактически провального первого полугодия, в качестве причин можно назвать ряд неблагоприятно сложившихся факторов, из которых наиболее значимыми являются следующие:

  • Хрупкость укрепления спроса на размещение, не подкрепляемая пока активным развитием экономики страны (согласно последним прогнозам МЭР и Центробанка, по результатам 2021 г. ВВП страны может вырасти на 1,7-2,2%, а прогноз до 2020 г. предполагает среднегодовой прирост на 2,2%). Как результат, бизнес-спрос, являющийся основой гостиничного бизнеса в Москве, не показывает убедительного роста – ни в объемах, ни в тарифах;
  • Прирост номерного фонда, оказавший давление на тарифы уже действующих гостиниц не только расширением предложения, но и предлагаемыми скидками на размещение;
  • Укрепление рубля по отношению к другим мировым валютам, в результате чего ADR в долларах США за первые 8 месяцев года увеличился в среднем на 13,7%, что не только снизило неожиданно приобретенное после девальвации 2021 года конкурентное преимущество Москвы как доступного рынка, но и стало оказывать негативное влияние на рост тарифов для командированных сотрудников зарубежных компаний; и, наконец,
  • Постепенная стабилизация доходов населения России и восприятие новой политической и экономической реальности как данности, приведшая к возобновлению привычного образа жизни, с возвратом к регулярным поездкам за границу в периоды сезонных праздников – после трех лет роста внутреннего спроса.

Как провести анализ рынка потребителей

Эта часть маркетингового анализа рынка является одной из самых важных, поскольку она определяет всю дальнейшую стратегию вашего бизнеса. Прежде всего, выделяется основная целевая аудитория. При этом ваша компания может ориентироваться на конечного потребителя или на других представителей бизнеса. В обоих случаях выполняется оценка по целому ряду критериев:

  • Психологические и социальные. Сюда входят: образ жизни, социальный класс, потребительская мотивация, статус.
  • Демографические. В эту категорию входит возраст и пол, семейное положение, культурные и религиозные ценности, вид деятельности, уровень образования, покупательная способность и доход.
  • Географические. Тут важно учесть место жительства потенциального покупателя, размер населенного пункта, климатические условия, доступность СМИ, уровень развития региона, плотность населения, действующее законодательство, инфраструктуру и транспортное сообщение.

С учетом названых критериев выполняется сегментация. Она представляет собой разбивку рынка на отдельные участки по ряду признаков и сходной покупательной способности потребителей. Выбранные сегменты определяют ценовую политику, формат рекламной кампании и маркетинговый охват рынка. Последний может быть нескольких видов:

  • Недифференцированный (массовый) маркетинг — ориентирование продукции на все категории населения без исключений. Подходит только для тех компаний, чья сфера деятельности позволяет пренебречь различиями. Например, товары массового потребления или продукты питания.
  • Товарно-дифференцированный — компания выбирает несколько сегментов рынка (категорий потребителей), для каждого из которых вырабатывается своя характерная стратегия. Это позволяет лавировать между сегментами рынка, фокусируясь на более прибыльном, но постепенно расширяя свою сферу влияния и получая дополнительную прибыль за счет других сегментов.
  • Концентрированный маркетинг — выбор одного сегмента и направление усилий на него.

Выбор сегмента рынка может осуществляться на основе собственных наблюдений и логических умозаключений или эмпирическим путем (исследованием различных групп потребителей и сбором информации).

Настройка анализа данных электронной коммерции от а до я

1. Определите цели и показатели

Любой бизнес, связанный с онлайн-торговлей, преследует пять основных целей:

  • Привлечение (acquisition)
  • Конверсия (conversion)
  • Покупка (purchases)
  • Удержание (retention)
  • Рекомендации (referrals)

Все эти цели направлены на создание и поддержание вашей лояльной аудитории и стимулирование покупок.

Привлечение – это шаги, направленные увеличение количества новых посетителей на ваш сайт, чтобы они могли конвертироваться, например, подписавшись на рассылку новостей. После того, как вы установили связь с посетителем, путь к покупке открыт.

Дополнительный анализ:  Новости Хабаровска и Хабаровского края - МК в Хабаровске

Но покупка – это лишь половина дела. Теперь вы должны удерживать клиентов как можно дольше, чтобы они снова и снова покупали у вас. Постоянные клиенты могут даже предложить вам более дешевых потенциальных клиентов на основе рекомендаций в социальных сетях или по принципу сарафанного радио.

Последний шаг в определении ваших целей – это выбор основных показателей, которые вы будете отслеживать. В зависимости от того, какой инструмент аналитики вы выберете, некоторые из ваших показателей будут автоматически рассчитываться для вас – например, посетители сайта в Google Analytics. Но не бойтесь рассчитывать некоторые показатели вручную или с помощью дополнительных инструментов.

От двух по пяти основных показателей должны быть наиболее выразительными – лучше обращать внимание на покупки и удержание, чем на привлечение и рефералы. Мы не говорим, что последние два показателя не важны, но всегда есть риск превратить их в показатели вашего тщеславия, рост которых не будет отражаться на фактическом доходе.

Чтобы выбрать лучший инструмент аналитики для вашей компании, стоит обратиться за консультацией к профессиональному аналитику, чтобы он предложил вам варианты, основываясь на ваших целях и возможностях. Или вы можете решить самостоятельно, проверив рейтинги на G2 Crowd или спросив на Quora.

2. Настройте теги отслеживания, фильтры и конверсии

Теги отслеживания устанавливают на страницы сайтов, чтобы отслеживать события и наблюдать за поведением клиентов. Хорошая аналитическая система может отслеживать события в реальном времени и предоставлять специальные отчеты.

Убедитесь, что данные с вашего сайта доступны, как только на странице произойдет событие. Это позволит вам принимать решения на основе актуальных и достоверных данных.

Что такое фильтры? Фильтры – это функции инструментов аналитики, которые помогают сохранять ясность и настраиваемость данных о трафике. Фильтры избавят вас от:

  • данных бота. Иногда боты посещают сайты даже чаще, чем настоящие посетители, но едва ли вы захотите ориентироваться на их поведение при принятии решений
  • нежелательные данные. Например, вы можете исключить трафик от своих сотрудников.
  • объединение всех ваших данных в одном представлении. Вы можете создать отдельные отфильтрованные представления для анализа трафика, разделенного на разные сегменты или категории.

Настройте конверсии и индивидуальные цели в своей системе аналитики, чтобы увидеть весь путь пользователя к покупке и понимать, сколько людей завершают все этапы на пути к ней или как и почему они уходят в процессе. Каждый инструмент аналитики предлагает заранее определенные цели, но обычно они не универсальны.

Создавайте понятные названия для конверсий и целей, чтобы они были узнаваемы в наборах данных и отчетах.

Это стартовый пакет для отслеживания и сбора основных данных с вашего сайта. На дашбордами.

И вот теперь самое время задуматься о том, что ваш сайт не одинок во вселенной и что клиенты приходят из онлайна и других сайтов, которые вы можете отслеживать и исследовать. Так что же делать дальше?

3. Интеграция с рекламными аккаунтами, CRM-системами, ПО для колл-центров и офлайн-магазинами

Это этап, на котором вы начинаете понимать, что ваш инструмент аналитики не будет достаточно полезен без информации о ваших затратах, рекламных активностях и данных о клиентах за пределами вашего сайта, которые не могут быть собраны вашим инструментом аналитики.

На этом этапе вы столкнетесь с двумя проблемами:

  • Необходимые вам данные хранятся в разных форматах и ​​источниках. Возможно, другая компания даже хранит эти данные для вас (например, если вы передаете рекламные услуги на аутсорсинг).
  • Вы не можете объединить свои данные без конфликтов, и все данные необходимо очистить. Формат даты может не соответствовать схеме данных, поля могут представлять одно и то же, но иметь разные имена и т. д.

Вам понадобятся инструменты интеграции и место для хранения всех объединенных данных. И вам потребуются аналитики, чтобы навести порядке в данных. У вас могут быть определенные требования к безопасности или предвзятое отношение к определенным инструментам аналитики, поэтому все зависит от вас – выбирайте, использовать ли облачные хранилища или ставить собственные сервера.

В любом случае вы получите целый невообразимый океан данных! Один из самых интересных и ошеломляющих моментов на этом этапе – заставить вашу аналитику помочь вам не только увеличить доход, но и снизить неэффективные расходы. Все дело в построении модели атрибуции.

4. Создайте модель атрибуции и автоматизируйте свой маркетинг

Основная цель моделирования атрибуции – показать, какие каналы приносят вам наибольший доход.

Это потрясающая функция, потому что вы можете использовать эту информацию для перераспределения рекламных бюджетов (и даже делать это автоматически), чтобы сделать ваши эффективные кампании еще более прибыльными, а все неэффективные – остановить.

На этом этапе вам понадобится опытный аналитик, который специализируется на больших данных. Работая с ним, вы сможете узнать, как в полной мере использовать собранные вами данные, чтобы улучшить свои рекламные кампании и увеличить общий доход. На этом этапе универсальных решений больше не существует.

Кроме того, это лучшее время для создания классных дашбордов – один для всех основных показателей, которые вы хотите отслеживать ежедневно или даже ежечасно, один для ежемесячных отчетов, один для прогнозирования эффективности годового плана продаж и один для результатов атрибуции. Эти дашборды невозможно даже сравнить с теми, которые вы создали на первом этапе разработки своей системы аналитики.

Показатель конверсии

Не каждый покупатель, зашедший в магазин, выходит оттуда с покупкой. Значение конверсии как раз и равняется доле клиентов, потративших деньги в торговой точке. Показатель может сильно отличаться, в зависимости от ассортимента: от нескольких процентов в отделах мехов до 95-99% в продуктовых магазинах. Конверсию можно посчитать, установив или взяв в аренду счетчик посетителей.

Чем чаще приобретается товар человеком, тем выше уровень его конверсии
Чем чаще приобретается товар человеком, тем выше уровень его конверсии

В точках продаж процент результативных посещений зависит от умения персонала продавать и грамотной ассортиментной политики. Поэтому сравнивая отношение посетителей к количеству чеков в каждой смене, можно оценить эффективность работы тех или иных продавцов.

Падение показателя конверсии свидетельствует о том, что постоянные покупатели перестали находить на полках то, за чем приходят. Это повод пересмотреть ассортимент.

Увеличение конверсии происходит в следующих случаях:

  • в последний и первый день месяца, когда большинство работников получает зарплату;
  • во время проведения акций, предоставления скидок;
  • при обновлении коллекции товара;
  • после посещения продавцами обучающих тренингов;
  • в выходные дни.

При анализе конверсии большее значение имеет не сам показатель, а его динамика. Но она может изменяться как под действием внутренних факторов, так и независимо от действий персонала магазина. Поэтому при оценке конверсии не всегда стоит что-либо менять в структуре организации торговой точки.

Проанализировать спрос и ассортимент

Не бывает такого, что все продуктыпредприятия одинаково популярны. На одни позиции спрос больше, на другие — меньше. Есть известный принцип Парето, который это иллюстрирует: 20% товаров приносят 80% выручки.

Чтобы проанализировать ассортимент, используют методы деления товаров на группы — ABC и XYZ. ABC рассчитывает долю продукта в общем объемепродаж, а XYZ — стабильность спроса на продукты. Обычно ассортимент анализируют в Excel с помощью специальных формул.

Вот как делятся товары по методу ABC:

  • Группа А. Флагманы. Приносят 80% прибыли и занимают 20% ассортимента;
  • Группа В. Товары с хорошим спросом. Приносят 15% прибыли и составляют 30% ассортимента;
  • Группа С. Нерентабельные товары. Приносят 5% прибыли и занимают половину ассортимента.

Подсчет поможет решить, какие продукты развивать, а от каких стоит отказаться. Например, в магазине товаров для дома выставляют много посуды, но ее почти не берут, а вот бытовую химию сразу раскупают. Значит, лучше заказывать меньше посуды и больше бытовой химии. 

Метод XYZ делит товары по коэффициенту стабильности спроса:

  • Группа X. Коэффициент 0-10%. Товары с постоянным спросом;
  • Группа Y. Коэффициент 0-25%. Товары с плавающим спросом;
  • Группа Z Коэффициент > 25%. Товары с нестабильным спросом.

Эти методы сэкономят время и бюджет на продвижение товаров, которые берут редко. Если продукт оказался в категориях CZ, CY или BZ, его точно надо убрать.

Совмещение abc и xyz-анализов

Как же использовать ABC XYZ анализ в одном исследовании? Для удобства лучше сразу свести данные в одну таблицу.

Если дело касается товаров (объема продаж и устойчивости спроса) для ABC XYZ анализа пример будет выглядеть следующим образом:

Определение совмещенного ABC XYZ индекса

При необходимости можно создать ещё одну таблицу, в которой выделить строки для групп A, B, C и столбцы для X, Y, Z. На пересечение поместить товары, получившие соответствующий индекс. Это позволит представить данные более наглядно.

Таблица результатов ABC XYZ анализа

Что даст такое совмещение коэффициентов? Оно позволит разделить товары уже на девять групп, которые будут иметь следующее значение:

  • AX – приносящие значительную долю выручки со стабильным спросом;
  • AY – большая доля выручки, но спрос подвержен колебаниям;
  • AZ – хорошо продаются, но спрос плохо поддаётся прогнозированию;
  • BX – средние объемы выручки, низкие колебания спроса;
  • BY – средние объёмы выручки, колебания спроса в пределах нормы, например, сезонные;
  • BZ – средние объёмы выручки, сложно прогнозируемый спрос;
  • CX – низкая доля в прибыли, стабильный уровень спроса;
  • CY – невысокий уровень прибыли при средних колебаниях спроса;
  • CZ – низкий уровень прибыли, высокие колебания спроса.
Дополнительный анализ:  Анализ ассортимента компании. С чего начать и кому доверить | Ювелир.INFO

Естественно, что наиболее важное значение для бизнеса будут играть товары категории AX, а вот большая партия товарной групп CZ рискует залежаться на складе надолго в случае падения спроса практически до нуля и нанести компании убытки.

Во многих ситуациях резкое сокращение товарного ассортимента за счет исключения из него товаров группы C неоправданно. Однако обеспечить постоянное наличие на складе товарной группы А необходимо.

Если таким образом провести анализ клиентов, а не товаров, то приоритетной, конечно, также будет группа AX. А вот на тех, кто окажется в колонке AZ, потребуется обратить особое внимание.

Важно актуализировать информацию по результатам ABC XYZ анализа бизнеса примерно раз в полгода. За этот промежуток времени многое изменится: придут новые клиенты, возможно отвалится кто-то из «старичков», появятся новые товары и т. п.

Сравнивая данные, можно своевременно предпринимать необходимые действия, например, назначить встречу с клиентом из категории B по предыдущему анализу, который почему-то уже полгода не делал заказы, или вывести из ассортимента товар, который сильно сдал свои позиции.

Если при анализе отчетов наоборот видна позитивная динамика и многие клиенты постепенно продвигаются из категории C к A, при этом объём их заказов становится всё более прогнозируемым, можно смело поздравить себя с отличным результатом. Но не почивать на лаврах, ведь уже завтра ситуация может измениться.

Как выяснить потребности клиента и перевести его в более значимую для компании группу? Стоит уточнить у него с кем из конкурентов он работает и что именно приобретает. Так менеджеры по продажам получат возможность приложить целенаправленные усилия по увеличению доли его покупок.

Заключение
ABC XYZ анализ продаж полезно проводить в любой компании, задействуя также и другие величины — спрос, долю выручки по каждому клиенту, показатели работы с поставщиками и т. п. Чтобы использовать этот инструмент, не потребуется тратить много времени на освоение методики. О таком варианте анализа можно смело сказать, что он «проще паренной репы».
Для проведения ABC XYZ анализа потребуется только Excel и показатели, которые потребуется собрать и занести в таблицу. При этом на сбор информации легко потратить больше времени, чем на сами расчеты.
При использовании важно не принимать полученные результаты как истину в последней инстанции. Необходимо рассматривать каждый товар и каждого клиента по возможности индивидуально без скоропалительных решений. И всё же он помогает избежать одной из главной ошибок предпринимателя — продавать не тем людям не тот товар.

Типичные ошибки, которые допускают  предприятия

Ошибка № 1. Фирма мало задумывается о рынке и слабо ориентирована на клиента.

  • Не выделены приоритеты рыночных сегментов.
  • Сами сегменты ясно не определены.
  • Большое число работников фирмы придерживается мнения, что обслуживание покупателей — зона ответственности маркетинговых подразделений, поэтому не стремится лучше относиться к потребителям.
  • Отсутствуют менеджеры, которые отвечают за конкретные рыночные сегменты.

Ошибка № 2. Фирма не до конца понимает своих целевых потребителей.

  • Сбыт продукции не доходит до предполагаемого уровня; товары соперников покупаются лучше.
  • Показатели возвратов продукции и жалоб клиентов непомерно большие.
  • Последнее маркетинговое изучение потребительской аудитории велось более двух лет назад.

Ошибка № 3. Фирма неэффективно обнаруживает своих соперников и плохо мониторит их деятельность.

  • Нет системы сбора и распространения сведений о соперниках.
  • Фирма чересчур сосредоточена на ближайших конкурентах. Присутствует риск упустить из поля зрения как отдаленных соперников, так и угрожающие благополучию компании технологии.

Ошибка № 4. Фирма неграмотно выстраивает взаимодействие со всеми заинтересованными лицами.

  • Дистрибьюторы, дилеры, поставщики не самые лучшие (не уделяют должного внимания продукции компании, поставки плохого качества).
  • Инвесторы остаются неудовлетворенными (это выглядит как рост процентной ставки кредитов и падение курса акций).
  • Недовольны работники (наблюдается большая текучесть кадров).

Ошибка № 5. Фирма не ищет новых перспектив развития.

  • Подавляющее число проектов, осуществленных организацией, закончилось неудачно.
  • В последнее время фирма не стремится к новым горизонтам (интересным предложениям, рынкам сбыта и др.).

Ошибка № 6. Процесс маркетингового планирования обладает существенными недостатками.

  • Планы не связаны с моделированием финансовых итогов, не прорабатывают альтернативных путей.
  • Планы не рассматривают возможность появления непредвиденных обстоятельств.
  • В маркетинговом плане нет обязательных составляющих либо отсутствует логика.

Ошибка № 7. Стратегия обслуживания и товарная стратегия требуют изменений.

  • Фирма предлагает чересчур много бесплатных услуг.
  • Организация не располагает ресурсами для кросс-селинга (сбыта продукции вместе с дополнительными товарами/услугами — допустим, рубашка вместе с галстуком, автомобиль сразу со страховкой и др.).
  • Перечень продукции фирмы слишком большой, что отрицательно влияет на издержки производства.

Ошибка № 8. Фирма не прилагает усилий для формирования сильного бренда.

  • Раздел бюджета между разными инструментами маркетинга практически не меняется.
  • Процедуры, связанные с продвижением продукции, не учитывают в нужной степени показателей доходов на вложенные финансы (недооценивается роль инвестиций).
  • Целевая аудитория плохо знает компанию. Люди не считают конкретную торговую марку лучшей.

Ошибка № 9. Неграмотная организация деятельности отдела маркетинга препятствует продуктивному маркетингу фирмы.

  • Сотрудники отдела не имеют навыков, обязательных для работы в нынешних условиях.
  • Отдел маркетинга находится в сложных отношениях с другими подразделениями.
  • Начальник отдела маркетинга не справляется со своими обязанностями, ему не хватает профессионализма.

Ошибка № 10. Фирма не использует по максимуму возможности современных технологий.

  • Автоматизированная система продаж организации заметно устарела.
  • Отделу маркетинга требуется разработка инструментальных панелей.
  • Фирма практически не применяет в работе интернет.

При предельной автоматизации системы продаж большое число повседневных маркетинговых выкладок может осуществляться не работниками фирмы, а программными средствами. Такой вариант делает возможным оптимизацию этих решений и помогает серьезно сэкономить рабочее время.

Этапы анализа данных

1. Понять, какие источники данных и какие типы данных вам доступны

Откройте новый документ и запишите все источники данных о поведении клиентов и рекламе, к которым у вас есть доступ: онлайн-чаты, формы поддержки, колл-трекинг, все рекламные площадки, которые вы задействуете и т. д. Также проверьте форматы, в которых поступают эти данные, и обратите внимание на те из них, которые не имеют функции автоматического экспорта данных и API для интеграции с вашим инструментом аналитики.

Эти сервисы требуют больше вашего времени и ручной работы, что не самая приятная новость.

На этом этапе вы должны определить все метрики, которые отражают наиболее важные бизнес-события и ситуации, в которых может оказаться ваш бизнес, а также те метрики, которые вы хотите измерить в своей системе аналитики.

2. Соберите все данные

На этом этапе самое важное – четкая и кропотливая техническая реализация. Если вы ничего не знаете о тегах отслеживания, файлах cookie, браузерах и т. д., найдите того, кто знает, и сделайте все максимально корректно – это фундамент всей дальнейшей работы.

Постарайтесь собрать все доступные данные. В OWOX мы нередко сталкиваемся с тем, что клиент приходит с запросом на аналитику или хочет получить конкретный отчет, но в итоге понимает, что ему стоит настроить всю систему метрик, чтобы облегчить себе работу в будущем.

3. Объедините и обработайте ваши данные

Обработка подразумевает объединение отдельных потоков данных (из разных источников) в единый набор и подготовку этого набора к следующему этапу – очистке данных. Современные системы аналитики позволяют объединить множество потоков данных из разных источников буквально в несколько кликов.

4. Очистите ваши данные

Изначально собранные вами данные не подходят для последующей работы – часть из них будет потеряна, а другая наоборот продублирована, будут встречаться ошибки из-за преобразования разных форматов и разницы в наименовании полей в таблицах – все это исправляется на данном этапе и делает ваши данные готовыми к анализу.

Если вы пропустите этот этап, вся ваша предыдущая и дальнейшая работа не принесет пользы бизнесу. Вы просто потеряете время.

5. Анализ данных… наконец-то!

На этом этапе окупаются все ваши старания. Но не поймите неправильно: впереди еще много работы. Вы должны наложить данные на свою систему показателей и посмотреть, как она работает с реальными данными о доходах и расходах. Это этап отчетности, визуализации, изменения результатов и поиска идей.

Подробнее о том, как можно настроить систему аналитики на примере OWOX BI, читайте в блоге.

Оцените статью
Аналитик-эксперт
Добавить комментарий

Adblock
detector