Аналитик отдела продаж: обязанности и требования

Аналитик отдела продаж: обязанности и требования Аналитика

Что дает сквозная аналитика?

Если Вы предприниматель, топ-менеджер или просто всея Руси в предприятии, аналитика расскажет:

  • Сколько продаж приносит маркетинг компании, а сколько сарафанное радио, рекомендаций клиентов и персональных наработок менеджеров.
  • Точные цифры конверсии из Лидов в продажи по каждому конкретному каналу. Сразу станет понятно кто из отделов «Маркетинг!» или «Продажи!» (Вечное противостояние) «накосячил» за какой период.
  • Окупаются ли затраты на рекламу в интернете и не только, и сможете потребовать объяснений о потраченном в пустую бюджете прошлого месяца.

Если же Вы маркетолог на предприятии, то сквозная аналитика откроет Вам глаза, даст Вам новые супер-очки, с которыми все вдруг станет понятно:

  • Появится отчет о рекламных источниках, которые приносят к компанию реальные продажи.
  • Найдете узкое горлышко в Вашей воронке и сможете дожимать Лидов на каждом этапе воронке с помощью точечным маркетинговых коммуникаций.
  • Узнаете окупаемость каждого рекламного источника, каждой маркетинговой кампании и максимально увеличите ROMI (возврат маркетинговых инвестиций)
  • Вообщем-то перед Вами откроется новый уровень веб-аналитики, аналитики продаж, аналитики маркетинга. Вы будете видеть конверсии не только по источнику, но и по региону, полу, возрасту.

Важно! Вы поймете сами и расскажете руководителю — какой рекламный бюджет улетел в трубу из-за сорванных сделок. У Вас появятся весомые аргументы для возможности повлиять на продажи.

Как это работает?

Это работаем за счет интеграции web-аналитик с продажами. Ниже я подробно опишу 3 базовых процесса, которые нужно внедрить в предприятие, для увеличения его эффективности. Хочу обратить внимание, каждый процесс должен быть продолжение предыдущего. Так статистика веб-аналитики не должна быть оторвана от статистики звонков, звонки от продаж и так далее.

5 наиболее эффективных методик анализа продаж

1. Определение точки безубыточности


Чтобы найти предельный минимум реализации товаров, рассчитывают данный показатель. Он означает тот объем продаж, который обеспечивает нулевую прибыль, когда выручка окупит все текущие расходы.

Степень безубыточности (в шт.) находят так:

Б = ПОСЗ / МД1, где


ПОСЗ – регулярные расходы, не зависящие от размера выручки. Это может быть аренда помещений или зарплата руководящего состава.

МД1 – удельная прибыль (маржинальный доход): разница между стоимостью и прямыми издержками на 1 единицу товара. Прямые затраты связаны с изготовлением и сбытом и могут изменяться с учетом выручки: цена сырья, продукции, сдельная зарплата и др.

Что означает точка безубыточности (ТБ) и как анализировать продажи, рассуждаем дальше. Итак, ТБ – это объем дохода, при котором общая прибыль от реализации товара покрывает только регулярные расходы. Для минимальной финансовой стабильности компании сумма ее выручки должна на 50 % превышать точку безубыточности.

Пример. Сфера деятельности предприятия – изготовление межкомнатных дверей по средней стоимости 10 000 руб. Прямые издержки фирмы в единице продукции составляют около 4 000 руб., а регулярные затраты в месяц – 600 000 руб. Исходя из этих данных, находим месячную ТБ (в шт.) (расчеты для удобства проводятся в тысячах рублей):

ТБшт = 600 : (10 – 4) = 600 : 6 = 100 (штук)

При этом выручка с продаж в точке безубыточности Втб = 10 000 × 100 = 1 000 000 руб.


Минимум экономической стабильности компании наступит, если каждый месяц продавать товар на сумму Ву = 1 000 000   50 % = 1 500 000 руб.

2. Сравнительный анализ и прогноз план-факт

Если вы хотите четко контролировать свой бизнес, вам нужно знать, как анализировать продажи, и ежемесячно (можно чаще) сравнивать текущую выручку с показателем прошедшего периода, а также утвержденным планом. Неплохо для сравнения промониторить цифры конкурентов, если эти данные доступны. Вот ключевые показатели для проведения анализа торговли:

Оценивайте все три показателя как для бизнеса в целом, так и в детальном рассмотрении. Например, по регионам, ответственным работникам, товарным категориям, конкретным продуктам и др. Не забывайте сравнивать реальные цифры продаж с плановыми нормами на каждом уровне. Распределите годовой бюджет на кварталы, затем на месяцы, недели и даже дни, если потребуется.

Одновременно с закрытием отчетного периода принимайте во внимание следующий, более длительный. В приведенном ниже примере мы считаем показатели за неделю и прикидываем, как реализуется месячный план. Подводя итоги ежемесячного, делаем прогнозы по квартальному.

Пример. Компания планирует собрать выручку – 2 млн в месяц, а за начальную неделю – 600 тыс. руб. По факту за 7 дней получено немного больше – 650 тыс. руб.

Как видите, недельный план реализован на 108 % (Вн = 650 : 600).

Месячная норма за семь дней выполнена на 33 % (Вм = 650 : 2 000).


Выходит, что, работая такими темпами, определенные на месяц нормы будут запросто закрыты.

3. АBC- и XYZ-анализ

По сути первый вид оценки (АВС) – не что иное, как ранжирование ассортимента по ряду параметров. При этом все товары (или клиенты) распределяются по трем категориям (А, В и С) с учетом их доли в общей выручке организации. Каждая группа обеспечивает свой доход с продаж:

XYZ-анализ тоже подразумевает разделение товаров (или покупателей) на категории с учетом постоянства поступлений средств, где:

Дополнительный анализ:  Работа системный аналитик в «Ростелеком-Интеграция» в Москве, 135 вакансий. Свежие вакансии «Ростелеком-Интеграция» Москва |


Объединяя результаты этих двух оценок, получаем форму с девятью ячейками, представленную ниже.

AX — топовые товары (важные клиенты), регулярно приносящие существенный доход с продаж. Им нужно уделять особое внимание, поддерживать общение с представителями этих фирм, держать запас товара на складах, улучшать свой сервис и т. д.

Ячейки AY, BX, CX, BY не менее важны для предприятия. Они включают товар, имеющий постоянный спрос, либо клиентов, дающих стабильную выручку, хотя и не в таких больших масштабах. Берите в разработку этих контрагентов, чтобы переместить их в более прибыльную группу – левее и выше по матрице.

В особую группу выделяют потребителей категории AZ, которая находится в правом верхнем углу матрицы. Здесь собраны все крупные клиенты с нерегулярными покупками. Если их собралось слишком много, финансовая стабильность вашей фирмы под угрозой. В любое время выручка может упасть, и предвидеть это очень сложно.


Ячейки BZ и CY являются переходными, не обеспечивая крупной выручки и регулярности продаж. Здесь нужно действовать стандартным способом, следя за тем, чтобы клиенты данной группы не «попадали» ниже, в секцию СZ.

Последняя содержит аутсайдеров с нерегулярной покупательной способностью, которые приносят минимальный доход фирме. Зная, как анализировать продажи, контролируйте такой момент: если ваш заказчик (или продукт) раз за разом угождает в категорию CZ, откажитесь от партнерства (торговли) с ним, дабы попусту не разбазаривать ресурсы предприятия.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

4. Матрица БКГ (BCG Matrix)


В зависимости от полученных характеристик продукция распределяется по матрице. Кружками обозначен объем сбыта. Итоги проведенного анализа вносятся в форму BCG.

Теперь для каждого товара формируем стратегию его раскрутки.

Определить ее несложно, ориентируясь на размещение товаров в матрице:

Пример. Рассмотрим, как анализировать продажи в интернет-магазине ООО «Бисквит». Там делают на заказ дизайнерские торты, пирожные, шоколадные изделия ручной работы, мороженное и др. Предположим, что мы сделали расчеты и по графической таблице нашли, где будет расположен тот или иной товар. Что получилось в результате:

5. Факторный анализ

Метод комплексного изучения и нахождения того, как факторы воздействуют на результат. Понятно, что отклонение факта от плана в каждом бизнесе зависит от каких-либо позиций. А каждая из них может разниться с планом по цене продажи и количеству. Для выявления того, что и как влияет на эти колебания, нужно сделать факторный анализ. Вначале кажется, что это сложно, однако все не столь печально.

Формула отклонения по стоимости (цене):

ОЦ = (Цф – Цп) × Кф


Формула отклонения по численности (количеству):

ОК = (Кф – Кп) × Цп

Приведем пример. Компания планирует за месяц реализовать 105 дверей стоимостью 10 000 руб. По факту продано 102 изделия по 9 000 руб. Давайте посчитаем отклонение выручки план-факт и найдем причины данной ситуации (то есть факторы).


Вф = Кф × Цф = 102 × 9 000 = 918 000 руб.

Вп = Кп × Цп = 105 × 10 000 = 1 050 000 руб.

Суммарное отклонение выручки от нормы:

О = Вф – Вп = 918 000 – 1 050 000 = -132 000 руб.


Разница из-за сокращения количества (шт.):

ОО = (Кф – Кп) × Цп = (102 – 105) × 10 000 = -30 000 руб.

Колебание из-за удешевления товара:

ОЦ = (Цф – Цп) × Кф = (9 000 – 10 000) × 102 = -102 000 руб.

Из этого примера очевидно, что плановые показатели не выполнены в основном по причине уменьшения цены. В ближайшем будущем руководитель должен контролировать соотношение фактических и утвержденных цен. Что нужно делать? Сократите предлагаемые скидки, следите за работой менеджеров по продажам.

Конечно, современный рынок развивается стремительно. Рождаются новые бренды, новинки вытесняют старые товары, клиенты требуют внимания к себе. Все это вынуждает бизнес лучше изучать процесс торговли. Но вы теперь в курсе, как анализировать продажи фирмы, поэтому советуем вам делать это ежемесячно или даже чаще.

8 разновидностей анализа продаж

Теперь о разных видах мониторинга торговли. Они помогут вам определить, какой оценки требует ассортимент товаров вашей фирмы. Вернее, как анализировать продажи лично вам.

  1. Анализ розничной реализации товаров. Исследуя подобный способ сбыта, можно выяснить, насколько продуктивен персонал торговой точки и эффективность магазина вообще. При этом требуются цифры KPI в денежной форме, количество проданной продукции, средний чек, ОП (sales volume), перечень товаров повышенного спроса. Правильно проведенный разбор продаж поможет разработать оптимальную систему мотивации для продавцов с учетом вклада каждого из них. Станет понятно, что предпочитает потребитель и что нужно рекламировать прежде всего.
  2. Оценка выполнения плана продаж. Для эффективного развития торговли нужна стратегия компании и четкое планирование сбыта. Чтобы оценить полезность плана и уровень его реализации, необходимо провести анализ. У каждого сотрудника есть план, и все они уверены, что, выполняя KPI, получат премиальные или другие поощрения. Подобные исследования рекомендованы как минимум ежеквартально.
  3. Факторный анализ. Данный метод позволяет обнаружить факторы, под действием которых посетители решаются на сделку. Параметры такой оценки бывают внешними и внутренними. Рассматривая их подробно, можно осознать, что побуждает человека согласиться на покупку, и как этим решением управлять во благо фирмы.
  4. Анализ рентабельности сбыта. Уровень доходности показывает КПД работы предприятия и отдачу инвестированных средств (как соотносятся вложения и прибыль). Эти показатели крайне важны для понимания перспективы вашей сферы деятельности, правильности управления капиталом и целесообразности движения прежним курсом.
  5. Оценка эффективности продаж (определяет степень выполнения намеченных задач и продуктивность магазина). Здесь нужно помнить, что важнее не продажи, а удовлетворение потребностей клиентов, качество товара и отличный сервис. Если заказчик недоволен купленным продуктом, он даст отрицательные отзывы о вас своим друзьям. Снижение лояльности аудитории, конечно, плохо отразится на торговле. Думайте о перспективах! Закрывайте нужды покупателей, набирайте в штат квалифицированных профи, предлагайте бонусы. Покажите людям, что их ценность выше ценника товара. Тогда они вернутся к вам и приведут с собой друзей.
  6. Анализ деятельности отдела сбыта. Как анализировать продажи товаров по всем параметрам? Для этого исследуют не только показатели и стимулы воздействия, но и работу менеджеров. Нередко руководство вкладывает бешеные деньги в бесполезных для компании продавцов. Поэтому анализируйте работу коллектива, его отдачу и полезность. Если люди не справляются, берите новых специалистов, корректируйте стратегию, ищите необычные решения.
  7. Изучение повторных продаж (поможет выяснить, совершал ли человек у вас покупку раньше). Если да, значит, он удовлетворил свои запросы и может в будущем стабильно покупать ваши товары. Чем больше этих потребителей, тем лучше.
  8. Оценка управления торговлей (позволяет руководству оценить результативность продавцов и своевременно исправить их ошибки). Несмотря на верную стратегию и точный план, все задуманное может не сработать из-за неправильно распределенных функций и неграмотно поставленных задач. Поэтому анализируйте и проверяйте эффективность выполнения того, что вы наметили.
Дополнительный анализ:  Ассоциация Аналитических Центров "Аналитика" | Аккредитация лабораторий, международная аккредитация, ИЛАК, АПЛАК - Part 7

Calltouch

Calltouch – система коллтрекинга и сквозной аналитики с набором функциональных инструментов для автоматического управления рекламой. Извлекая показатели с рекламных площадок, CRM, систем аналитики и сайта, сервис объединяет данные и выводит их в удобных детализированных отчетах.

Основные возможности:

  • отслеживание данных по всем каналам: бюджет, сессии, показы, лиды, клики, оплаты, сделки, выручка, ROI;
  • формирование настраиваемых интерактивных отчетов, срезов, сравнительных таблиц по разным периодам (учитывается более 30 метрик);
  • анализ эффективности рекламы и корректировка кампаний;
  • визуализация пути клиента с момента первого касания;
  • рекомендации по повышению конверсии;
  • отслеживание звонков, контроль и планирование работы call-центра;
  • установка виджета обратного звонка на сайт;
  • автоматическое управление контекстной рекламой.

Анализ полученной информации позволяет сравнивать эффективность разных рекламных кампаний, каналов, ключевых фраз. В результате можно значительно сократить бюджет на маркетинговые активности без потери заявок. Пользователям Calltouch доступны многочисленные инструменты для повышения конверсии и автоматизации стандартных рабочих процессов.

Плюсы Calltouch:

  • объединение всех маркетинговых расходов в едином интерфейсе;
  • огромное количество отчетов – дашборды, статистика по трафику, отчеты по клиентам, событиям, менеджерам, периодам, сайтам-донорам и прочие;
  • множество полноценных интеграций в один клик;
  • бесплатные инструменты для сбора лидов.

Минусы:

  • не подходит для небольших рекламных бюджетов.

Стоимость сквозной аналитики в сервисе начинается от 990 рублей. Всего есть 3 тарифа. Возможности базового тарифного плана можно бесплатно протестировать в 14-дневном пробном периоде. Для электронной коммерции разработан специальный модуль сквозной аналитики. Он помогает анализировать спрос, отслеживать конверсию и рационально распределять рекламный бюджет.

Esputnik

eSputnik – сервис автоматизации маркетинга. В нем можно реализовывать многоканальные маркетинговые кампании, отслеживать статистику по каждой рассылке и настраивать персонализированные обращения на основании поведения пользователей.

Основные возможности:

  • настройка автоматических коммуникаций с клиентами через различные каналы – email, sms, web-push, mobile-push, viber;
  • создание адаптивных писем в редакторе с большой библиотекой шаблонов, поддержкой AMP, динамического контента, мультиязычности и персонализации;
  • сегментация аудитории для разработки релевантного контента;
  • показ товарных рекомендаций, составленных на основании интересов пользователей;
  • подсказки по повышению конверсии и среднего чека;
  • сбор данных о поведении посетителей с последующим объединением в едином профиле;
  • детальные отчеты по рассылкам с показателями прочтения, открытия, переходов;
  • сплит-тестирование рассылок, когортный анализ, RFM-аналитика (сегментация по лояльности в анализе сбыта);
  • трекинг действий получателя письма после перехода на сайт.

Функции сервиса учитывают потребности малого и крупного бизнеса. Но они рассчитаны исключительно на автоматические и массовые рассылки, основанные на данных о пользовательском поведении. Для анализа эффективности других маркетинговых каналов нужно подключать дополнительные сервисы.

Плюсы eSputnik:

  • редактор омниканальных сценариев для создания эффективных алгоритмов отправок готовых сообщений;
  • интеграции с множеством сервисов;
  • гибкая сегментация базы по личным данным контакта, его активностям, информации из внешних источников;
  • детализированная отчетность по рекламным рассылкам.

Минусы:

Сервис работает в 3 тарифных планах. Минимальная цена на услуги – от 1,73 евро за 1000 писем. Каждый новый клиент бесплатно получает индивидуальный шаблон письма, форму подписки, пакет на 2500 email-сообщений и 10 sms.

Отчет менеджера по продажам: статистика продаж по этапам в pipeline

Для того, чтобы оценивать вероятность выполнения месячного плана продаж, формируйте отчет по суммам сделок на каждом этапе цикла сделки по каждому менеджеру отдела продаж.

Отчет формируется в формате Pipeline – это горизонтальное представление воронки продаж.

Вам может быть интересно: “Воронка продаж: этапы и управление”

Основная отчетность отдела продаж должна выстраиваться не в «вороночном виде», а в формате Pipeline.

Отчет в пайплайн может формироваться по разным показателям. Он нагляднее чем воронка продаж демонстрирует динамику показателей.

Pipeline – это современный инструмент системы отчетности для В2В продаж.

Вам может быть интересно: “Пайплайн продаж: как использовать в CRM-системе”

Дополнительный анализ:  Консенсус-прогнозы по акциям Novorossiyskiy Morskoy Torgovyi Port PAO (NMTP) —

Простейший отчет менеджера по продажам в пайплайн показывает сумму сделок на каждом этапе:

Из отчета план/факт за неделю (см. выше) вы понимаете, что для того, чтобы выполнить план продаж в октябре (3 250 000 руб.), вам необходимо за оставшуюся до конца месяца 4-ю неделю закрыть сделок ещё на сумму 506 300 руб. 

Из сводного отчета по суммам сделок по этапам цикла за неделю вы увидите, что у Потапова, который выполняет план только на 54%, на этапе 4 находится сделок на 446 600 руб. Значит у Потапова есть резерв для выполнения плана до конца месяца. Отчет менеджера по продажам по суммам сделок по этапам цикла в Pipeline помогает прогнозировать выполнение плана продаж и оценивать потенциал по закрытию.

Если вы выведите графическое представление этого отчета, то получите визуально наглядную демонстрацию недоработок менеджеров отдела продаж:

По графику мы видим, что существует большой разрыв между лидером и отстающим. Потапов – кандидат на «вылет». Для того, чтобы понять, как повысить эффективность этого менеджера, нам необходимо проанализировать его показатели конверсии и изучить причины отклонений.

Основная отчетность отдела продаж должна выстраиваться не в «вороночном виде», а в формате Pipeline

Визуальные отчеты менеджера по продажам в пайплайн помогают вам держать руку на пульсе он-лайн и своевременно принимать меры по исправлению перекосов.

Способы анализа торговли

Это можно делать сразу по нескольким критериям или только по одному, смотря с какой стороны расценивать деятельность магазина.

Что можно изучить:

  • динамичность товарооборота;
  • структуру и сумму чеков;
  • ABC;
  • XYZ;
  • эффективность использования основных средств;
  • поведение покупателей.


Все эти виды можно проводить ежеквартально, помесячно или раз в полгода. Насколько часто – выбирать руководителям, но при слишком редких отчетах нет смысла ими заниматься.

Для наглядности предлагаем собрать данные в такую таблицу:

Группы ассорт.

ABC

Вес реализации, тонн

Стоимость, тысяч руб.

2021

2021

2021

2021

2021

2021

2021

2021

2021

ветчина

В

А

А

45

160

190

3 500

14 000

16 530

колбаса

А

А

А

90

343

387

5 800

21 670

28 960

сыр

В

С

110

70

0

8 600

4 700

0

молоко

А

А

А

120

140

150

11 800

13 200

15 400

конфеты

В

В

А

35

40

60

6 700

7 600

8 200

хлеб

В

В

0

35

70

0

4 300

9 200

Статистика google analytics

Самая популярная в мире бесплатная система аналитики Google Analytics помогает владельцам интернет-магазинов оптимизировать работу и привлекать клиентов. Она дает массу информации о посетителях: откуда пришли, что делали и кто они такие.

Используйте Google Analytics, чтобы:

  • Настраивать воронки продаж. Где из магазина «утекают» потенциальные заказы и выручка? Проследив всю воронку и найдя слабые места магазина, можно работать с каждым отдельно, внося изменения и оценивая результат.
  • Измерять вовлеченность посетителей. Смотрите, сколько времени посетители проводят в вашем магазине, сколько страниц смотрят и какие это страницы. Используйте эти показатели, чтобы оценить эффективность рекламных кампаний и новых источников трафика.
  • Создавать собственные отчеты и получать их на почту. Вы можете настроить отчет с любыми показателями и их комбинациями и запланировать регулярную отправку этих данных на почту.

Для начала работы создайте аккаунт в Google Analytics и привяжите его к своему Эквид-магазину:

  1. На странице Продажи → Отчеты нажмите «Подключить Google Analytics».
  2. В открывшемся окне укажите идентификатор своего аккаунта Google Analytics.

    Устанавливаем Google Analytics в Эквид

  3. Если собираетесь размещать контекстные объявления в Google AdWords, включите функцию «Ремаркетинг». С ней вы сможете настроить рекламу на пользователей, которые уже посетили ваш сайт. Это хорошая возможность вернуть тех, кто ушел без покупки, или напомнить о себе постоянным клиентам.

Готово! Аккаунт Google Analytics привязан к Эквид-магазину, больше ничего настраивать не нужно. Статистика начнёт собираться в течение суток. Отслеживайте её в своём аккаунте Google.

Чтобы работать с системой аналитики эффективнее, пользуйтесь инструкциями:

Шаг 5. оценить эффективность коммуникации

Это касается и звонков, и встреч, и реакции менеджера на онлайн-запросы клиентов. Как быстро клиент реагирует на письмо клиента, как готовится к встрече, какие инструменты использует, использует ли он скрипты продаж, насколько он инициативен, сколько из его встреч заканчиваются сделками.

Павел Вешаев, генеральный директор FinHelp, советует анализировать все способы коммуникации менеджеров с клиентами, особенно телефонные звонки.

«Часто собственнику или руководителю отдела продаж кажется, что выстроена хорошая, отлаженная система с отработанными скриптами, четким ведением клиента по воронке, – говорит эксперт. – На самом деле оказывается, что продажники несут откровенную чушь, не разбираются в актуальном ассортименте, не обращают внимание клиентов на разработанные акции, не соблюдают принятый стиль общения».

Анализировать коммуникацию менеджеров, по мнению Вешаева, могут и руководители отдела продаж, и собственники бизнеса, чтобы знать, как на самом деле работают менеджеры. Все зависит от размера компании. Если отдел продаж большой, то лучше нанять отдельного человека для анализа качества коммуникаций.

«Важно проводить анализ не только ради анализа, а по итогам прослушивания тех же звонков предпринимать конкретные действия: кого-то обучать, кого-то увольнять, — добавляет Вешаев. – По нашим оценкам, не занимаясь анализом продаж и не внося соответствующие изменения, бизнес теряет до 30 % от собственной выручки».

Сергей Дегтярев, основатель холдинга Catalyst, управляющей компании по развитию франчайзинговых сетей, помимо CRM делает упор на анализ звонков, которым занимается отдел контроля качества.  

«По каждому разговору мы даем менеджерам обратную связь в режиме реального времени, благодаря чему менеджер постоянно обучается, улучшает качество звонков и не может “сливать” лиды из-за усталости, спешки или внутренней убежденности, что лид не приведет к сделке, — говорит Дегтярев.

Оцените статью
Аналитик-эксперт
Добавить комментарий

Adblock
detector